Kernthema der Serie ist es, gemeinsam mit dem Leser einen Perspektivwechsel zu vollziehen und sich besser in die jeweils andere Seite hineinzuversetzen. Die zweite Folge beschäftigt sich mit dem Phänomen der unterschiedlichen Betrachtung des Bestands- und Neugeschäfts.

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Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Bestand und Neugeschäft sind die beiden zentralen Umsatzquellen eines jeden Maklers und jedes Versicherers. Guter Versicherungsvertrieb kombiniert Einnahmen, die jedes Jahr wiederkehren, mit der Fähigkeit neue Kunden zu gewinnen. Die richtige Balance zwischen Bestandsarbeit und Neugeschäft zu finden ist eine Aufgabe, vor der alle Beteiligten stehen.

Was das Bestands- und Neugeschäft für Makler und Versicherer konkret bedeutet ist insofern teilweise ähnlich, teilweise jedoch auch sehr unterschiedlich – und neben den Auswirkungen der Marktkonzentration Gegenstand von Debatten und Missverständnissen zwischen beiden Parteien.

Das bedeuten Bestands- und Neugeschäft für die Makler

Das Neugeschäft ist das Salz in der Suppe für jeden Vermittler. Ein Vollzahler in der Krankenversicherung, eine schöne BU und dazu noch eine Fondspolice – an solchen Tagen knallen beim Makler mit Blick auf die nächste Courtageabrechnung die Sektkorken. Und genau darin lauert auch eine Gefahr: Wer sein Heil exzessiv im Neugeschäft sucht, verkauft oft nicht mehr bedarfsgerecht. Solche Makler strapazieren häufig ihre Stornoreserven oder wandern gar auf dem schmalen Grat zur Kriminalität – die jüngere Geschichte hält hier viele mehr oder weniger spektakuläre Fälle parat.

Der Kundenbestand dagegen ist für solide wirtschaftende Versicherungsmakler die zentrale Rechengröße. Die Bestandscourtagen spiegeln den tatsächlichen und dauerhaften Unternehmenswert wider. Behält man im Hinterkopf, dass nicht wenige Makler Einzelkämpfer sind und aus diesen laufenden Einnahmen ihre private Altersvorsorge mit Maklerrentenmodellen bestreiten wollen, gewinnen treue Bestandskunden noch einmal zusätzlich an Bedeutung. Abschlussprovisionen tragen hierzu nichts bei.

Ein solide wirtschaftender Makler deckt mit seinem Bestand seine jährlichen Kosten und kann einen ordentlichen Lebensstandard aufrechterhalten. Mit Bestandspflege im engeren Sinne lassen sich für die Makler auch zusätzliche Einnahmen generieren. Nimmt ein Makler weitere, bereits existierende Verträge seines Kunden in die Verwaltung, ist das für ihn finanziell faktisch wie Neugeschäft (insbesondere in den Sachversicherungen). Gute Bestandspflege führt zudem zu Empfehlungsgeschäft im Familien- und Freundeskreis der Kunden, deren Verträge der Makler ebenfalls in die Verwaltung nimmt. Seine Einnahmen wachsen in solchen Fällen, ohne dass mit den Kunden neue Versicherungsverträge abgeschlossen werden müssen.

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Halten wir deshalb fest: bei solide aufgestellten Maklern hat die Bestandserhaltung typischerweise Vorrang; das Neugeschäft ist ein Zubrot.

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