Kernthema der Serie ist es, gemeinsam mit dem Leser einen Perspektivwechsel zu vollziehen und sich besser in die jeweils andere Seite hineinzuversetzen. Die vierte Folge beschäftigt sich mit dem Phänomen der Bestandsübertragung.

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Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Wann immer ein Maklerwechsel stattfindet, müssen die Verträge des Kunden von einem Makler auf den anderen übertragen werden. Dies geschieht durch Anfrage beim betroffenen Versicherer. Grundsätzlich gibt es zwei Arten der Übertragung. Bei „feindlichen“ Bestandsübertragungen wirbt ein Makler einem anderen Makler oder Agenten einen Kunden ab. Bei „freundlichen“ Bestandsübertragungen übergibt ein Makler einem anderen Makler seinen Bestand. Typischerweise geschieht die Bestandsübertragung in diesem Fall per Bestandsverkauf oder mit Hilfe einer anderen Nachfolgelösung.

Das Thema Bestandsübertragung ist im operativen Alltag zwischen Maklern und Versicherern ein sehr wichtiges und – wie wir sehen werden – manchmal auch konfliktträchtiges.

Das bedeuten Bestandsübertragungen für Makler

Im Sachgeschäft sind Bestandsübertragungen für Makler mit Neukundengeschäft gleichzusetzen. Neu übertragene Bestände steigern unmittelbar und dauerhaft den Umsatz des Maklers, ganz genauso wie neu abgeschlossene Verträge. Aus ökonomischer Sicht entsprechend wichtig ist das Thema für den Makler. Er hat ein großes Interesse daran, von jedem Kunden so viele Verträge wie möglich erfolgreich zu übertragen.

Auch im Sinne einer ganzheitlichen Betreuung spielt die Übertragung eine wichtige Rolle. Ein Makler kann nur dann sinnvoll einen Kunden beraten (und für ihn haften), wenn er tatsächlich für alle Verträge des Kunden als Makler hinterlegt ist. Ansonsten erhält er z.B. keine Updates zum jeweiligen Vertrag.

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Für viele Makler ist es eine große Herausforderung, alle Verträge eines Kunden zu übertragen. Letztlich ist das für die Maklerschaft eine mittlere Katastrophe, weil es weniger Umsatz, schlechteren Service für den Kunden und im schlimmsten Fall gar Haftungsprobleme bedeutet.

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