Kernthema der Serie ist es, gemeinsam mit dem Leser einen Perspektivwechsel zu vollziehen und sich besser in die jeweils andere Seite hineinzuversetzen. Die fünfte Folge beschäftigt dem Verhältnis zwischen Maklern und Ausschließlichkeit.

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Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Der vertriebliche Erfolg eines Versicherers lässt sich auf dem Erfolg seiner Vertriebskanäle reduzieren. Für viele Versicherungsgesellschaften ist die eigene Ausschließlichkeit auch in den 2020er Jahren der wichtigste Vertriebskanal—die Makler folgen in der Regel an zweiter Stelle.

Dabei ist die Welt der Ausschließlichkeit den Maklern mitnichten unbekannt: viele Makler waren früher selbst Agenten, bevor sie den Schritt in Richtung Makler gewagt haben. Anlass genug, in der heutigen Kolumne das Verhältnis zwischen Maklern und Ausschließlichkeit zu betrachten.

Stolz und Vorurteil: so sehen die Makler die Ausschließlichkeit

Für die meisten Makler charakteristisch ist eine gewisse Überheblichkeit gegenüber der Ausschließlichkeit. Insbesondere die ehemaligen Agenten unter den Maklern sind stolz, die Ausschließlichkeitsvermittlung hinter sich gelassen zu haben und heute als unabhängige Unternehmer unterwegs zu sein.

Als gleichwertig wird die AO daher eher nicht wahrgenommen. Grundsätzlich befürchten die Makler jedoch stets, vom Versicherer schlechtere Konditionen als dessen eigene Ausschließlichkeit zu bekommen—und damit letztlich ein Vertriebskanal nachrangiger Priorität zu sein. Trotzdem sind die Makler von ihrem eigenen Modell überzeugt: die größere Produktpalette führt zu einem besseren Angebot an den Kunden und ist in Summe nicht zu schlagen.

Die AO ist und bleibt für den Makler somit ein Konkurrent um Kunden, dem immer mal wieder begegnet wird, den man jedoch letztlich für einem selbst unterlegen hält und von dessen Uniformität und Limitationen man überzeugt ist.

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Eine Frage stellen sich Makler dabei aber relativ selten: warum vertrauen eigentlich bis heute viel mehr Deutsche einem Ausschließlichkeitsagenten als einem Makler?

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