Noch vor einigen Jahren war der Bestandsverkauf der klassische Weg in die Maklernachfolge. Makler verkauften Ihre Bestände für einen Multiple von 1x – 2x Jahrescourtage an einen Nachfolger. Wer das für zu wenig hielt, ließ seinen Bestand einfach auslaufen.

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Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Mittlerweile hat sich die Situation fundamental gewandelt. Den Bestand auslaufen zu lassen ist durch immer deutliche Eingriffe der Regulatoren aus der Mode gekommen. Das gleiche gilt für den klassischen Bestandsverkauf. Stattdessen sind Rentenmodelle zur meistgewählten Transaktionsform in der Maklernachfolge geworden. Während der Markt vor wenigen Jahren mit drei bis vier Anbietern (u.a. Policen Direkt) noch ein sehr übersichtlicher war, schießen aktuell neue Anbieter von Rentenmodellen wie die Pilze aus dem Boden.

Gleichzeitig häufen sich die Berichte über schlechte Erfahrungen. So wurden wir bei Policen Direkt in letzter Zeit mehrfach von Maklern kontaktiert, deren Bestandsverrentung bei einem anderen Anbieter nicht wie gewünscht funktioniert hat. Ein solcher Fehler ist im Nachhinein oft schwierig zu korrigieren. Statt später zu bereuen, empfiehlt sich daher eine saubere Analyse im Vorfeld. Gemeinsam wollen wir daher heute einen Blick auf die 5 Faktoren werfen, auf die es bei der Auswahl des Rentenanbieters ankommt.

1. Der Käufer übernimmt die Bestandsübertragung

Der Startpunkt der Bestandsverrentung ist die Bestandsübertragung. 90% der Makler in Deutschland haben ihre Bestände auf verschiedene Pools und Direktanbindungen verteilt. Diese Bestände müssen so komplett wie möglich auf den Nachfolger übertragen werden, um die Rentenzahlung zu maximieren.

Viele Käufer wälzen die Verantwortung für die Bestandsübertragung operativ und auch finanziell auf den Verkäufer ab. Den Verkäufern fehlt jedoch typischerweise die notwendige Kompetenz und Erfahrung, um die Bestandsübertragung durchzuführen. In vielen Fällen führt dies zu Frustration und Überforderung auf Verkäuferseite.

Der Erfolg der Übertragung sollte vor diesem Hintergrund unbedingt Käufersache sein—und der Käufer sollte wissen er tut! Ist dies nicht der Fall, droht eine niedrige Übertragungsquote und damit auch eine niedrige Rente.

2. Der Käufer kann (und will) Ihre Kunden betreuen

Den meisten Maklern, die ihre Bestände abgeben, ist es sehr wichtig, dass Ihre Kunden weiterhin in guten Händen sind. Der zukünftige Makler sollte insbesondere auf verschiedenen Wegen zu regulären Arbeitszeiten gut erreichbar sein, sei es per E-Mail, per Telefon, per Chat oder auch persönlich.

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Dies klingt nach einer Selbstverständlichkeit, können jedoch nicht alle Anbieter von Maklerrenten gewährleisten. Bei manchen gehen die Bestände in eine Art Run-Off, d. h. sie werden nicht weiter betreut, sondern bleiben einfach liegen. Dies ist insbesondere der Fall, wenn der Nachfolger selbst gar kein Makler ist, sondern als Dienstleister für Makler agiert (z.B. Maklerpool) und wenig bis keine Erfahrung in der Kundenbetreuung hat.

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