Vor zirka anderthalb Jahren hatten wir in unserer Frankfurter Zentrale einen Makler zu Gast. Der Mann war bereits über 70, brachte seine Frau mit und wollte mit uns über das Thema Nachfolge sprechen. Er sei auf der Suche nach einer „Übergangslösung“ bis zum Ruhestand, teilte er mir mit. Seine Frau schien damit nicht ganz so glücklich, sagte aber nichts weiter dazu.

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Ich fing dann an, ihm die Vorteile unserer Lebensrente vorzustellen. Ein Großteil seiner aktuellen Einnahmen ein Leben lang als Rente, Hinterbliebenenschutz für seine Frau, gut versorgte Kunden. Schnell kamen wir zum Finanziellen. Wie hoch die Rente denn nun genau sein werde, fragt er. Das hängt ganz von der Größe ihres Bestands ab, sagte ich. Es stellte sich heraus, dass die jährlichen Courtageeinnahmen des Maklers bei knapp 15.000 Euro pro Jahr liegen.

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Als ich ihm auf dieser Basis seine Lebensrente ausrechnete, stellte der Makler erschrocken fest: „Aber dann hätte ich ja kaum mehr als 1.000 Euro Rente im Monat.“ Offensichtlich war der Bestand die einzige Altersvorsorge des Maklers. „Wie sollen wir denn davon leben?“, fragte mich der Makler gereizt.

Der Bestand ist für viele die einzige Altersvorsorge

In der Tat, wie soll man davon leben? An diesen Makler musste ich denken, als ich in diesen Tagen zum ersten Mal die Ergebnisse des Policen Direkt Maklerbarometers 2020 sah: Fast zwei Drittel der über 65-Jährigen haben ihre Nachfolge noch nicht geregelt. 60 Prozent der älteren Versicherungsmakler wollen über das gesetzliche Rentenalter hinaus weiterarbeiten. Auch wenn viele Makler ihren Job lieben, dürfte diese Entscheidung nicht ganz freiwillig sein. Man stelle sich mal vor, wie einfach es wäre 60 Prozent der deutschen Lehrer dazu zu bringen, im Rentenalter weiterzuarbeiten. Oder Finanzbeamte. Oder Bankangestellte. Oder die Innendienstfachkräfte eines Versicherers.

Ohne die Angst vor der Altersarmut wird man in keiner Berufsgruppe — egal, wie erfüllend der Beruf sein mag — eine solch große Zahl an Leuten motivieren können, freiwillig im Rentenalter weiterzumachen. Dies gilt insbesondere in einem so anspruchsvollen Berufsfeld wie dem des Versicherungsmaklers, wo detaillierte und ständig aktualisierte Produktkenntnis, Einfühlungsvermögen gegenüber dem Kunden und mittlerweile auch umfassende Technologiekompetenzen gefragt sind. Und Kunden zu jeder Tageszeit anrufen können, gerne auch am Wochenende.

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Wenn 60 Prozent der Makler im Rentenalter weitermachen wollen, tun sie das vor allem, weil sie keine andere Altersvorsorge haben. Der Schuster hat also offenbar einmal mehr die schlechtesten Schuhe. Ebenjene Berufsgruppe, die ihre Kunden regelmäßig an die Wichtigkeit von Vorsorge und Absicherung erinnert, hat selbst kaum vorgesorgt.