Die meisten Makler dürften mittlerweile vom Zweitmarkt für Lebensversicherungen schon mal gehört haben. Was für viele Vermittler in Normalzeiten jedoch eher ein Nischenthema ist, hat aufgrund von COVID-19 zuletzt eine plötzliche Dringlichkeit. Viele private Haushalte und Kleinunternehmer stehen bereits jetzt finanziell mit dem Rücken zur Wand. Und man darf zudem davon ausgehen, dass es im Laufe des Jahres immer mehr werden.

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In dieser Situation ist der Zweitmarkt ein Hebel für die Maklerschaft, um Kunden kurzfristig zu dringend benötigter Liquidität zu verhelfen. Entsprechend werden uns seit Mitte März drei Mal so viele Policen wie sonst angeboten. Anlass genug, in der heutigen Kolumne den wichtigsten Mythen zum Zweitmarkt auf den Grund zu gehen.

Sieben Mythen im Zweitmarkt für Lebensversicherungen

1. Verkauft mein Kunde seine Police, ist seine Altersvorsorge weg

Dies gilt nicht notwendigerweise. Es gibt auch Verkaufsmodelle, bei denen der Kunde eine Option auf Rückerwerb seiner Police hat—für den Fall, dass sich seine finanzielle Situation zu einem späteren Zeitpunkt verbessert hat. Alternativ gibt es die Möglichkeit, die Police für bis zu 7 Jahre zu beleihen. Verkauf ist also nicht gleich Verkauf. Und egal, ob der Kunde verkauft oder beleiht: ein Rest-Todesfallschutz bleibt den Hinterbliebenen erhalten, je nach Variante sogar der Schutz aus einer im Vertrag enthaltenen BU.

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

2. Als Vermittler weiß ich vorher nie, ob der Aufkäufer die Police meine Kunden kauft oder nicht

In der Tat kaufen Policenkäufer typischerweise nicht jede Police. Allerdings gibt es mittlerweile die Möglichkeit, direkt online den voraussichtlichen Preis für die Police zu erhalten. Darüber bieten wir unseren registrierten Vertriebspartnern einen garantierten Ankauf, d.h. eine sofortige Zusage zum Kauf auf Basis eines Online-Formulars. Dieses Angebot ist auch mittlerweile über einige Pools verfügbar (z.B. Fonds Finanz, Jung DMS, VEMA).

3. Der Zweitmarkt lohnt sich für mich als Makler nicht

Dies ist in mehrerlei Hinsicht falsch. Der Aufwand für den Vermittler ist geringer als gedacht und vergleichbar mit dem Aufwand bei Kündigung. Anders als bei der Kündigung erhält der Vermittler beim Verkauf jedoch eine Provision. Zudem ist zu beachten: ein erfolgreicher Verkauf hilft dem Kunden in einer Notlage und stärkt somit Mandat und Kundenbindung. In schwierigen Zeiten ist das wichtiger denn je.

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4. Der Aufkäufer hält die gekauften Policen nach dem Kauf selbst

Viele Policen haben hohe Garantiezinsen und sind deshalb ein attraktives Anlageprodukt. Dies gilt umso in Zeiten von Niedrigzinsen und großen Schwankungen an den Aktienmärkten. Bei Policen Direkt ist es deshalb möglich, als Kunde einzelne Policen zu erwerben. Eine Übersicht der verfügbaren Policen gibt es hier.

...Mythos 5: Der Zweitmarkt ist nicht seriös

Ein weiterer Mythos besagt, der Zweitmarkt sei nicht seriös. Schwarze Schafe tummeln sich überall in der Finanzbranche. Wenn extrem hohe Provisionen und unrealistische Erlöse aus dem Verkauf in Aussicht gestellt werden, sollte Sie das stutzig machen. Denn Vermittler haften im Zweifel finanziell und riskieren ihren guten Namen. Es gibt jedoch klare Kriterien, die Makler und Kunden schützen. Mitglieder des Bundesverband Vermögensanlagen im Zweitmarkt Lebensversicherungen (BVZL) zahlen beispielsweise sofort (nicht in Raten) und halten sich sonst an strenge Regeln.

6. Versicherer haben ein Problem mit dem Zweitmarkt

Hier handelt es sich um ein weitverbreitetes Vorurteil. Die meisten Versicherer kooperieren reibungslos mit den BVZL-Mitgliedern. Viele schätzen die planbaren Zahlungsströme und dass die Police normal weitergeführt wird. Auch wenn die Garantiezinsen der älteren Policen hoch sind: die Reserven wurden hierfür bereits zurückgestellt.

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Eine gekündigte Police entpuppt sich hingegen für viele Versicherer oft als Zeitbombe. Denn hier ist ein Markt entstanden, mit Prozessen zur nachträglichen Rückabwicklung der Verträge Geld zu machen. Ärgerlich für die Versicherer ist hier weniger das, was am Ende für den Vertrag bezahlt werden muss, sondern die erheblichen Kosten für die Beschäftigung der Rechtsabteilung.

7. Der Zweitmarkt für Lebensversicherung ist insgesamt ein rückläufiger Markt

Es ist unbestritten, dass klassische Kapitallebensversicherungen als Anlageprodukte weniger attraktiv sind als in früheren Zeiten. Dies gilt jedoch vor allem für neue Verträge und ist deshalb im Zweitmarkt nach wie vor überhaupt nicht zu spüren. So pendelte das Stornovolumen für Lebensversicherung in den letzten 15 Jahren konstant zwischen 11 und 15 Mrd. EUR pro Jahr (aktuell 12,3 Mrd. EUR). Auch das Ankaufsvolumen der Zweitmarktanbieter ist laut BVZL in den letzten Jahren weitestgehend konstant geblieben, liegt aber immer noch weit unter dem Möglichen. Jedes Jahr verschenken deutsche Verbraucher knapp 100 Mio. Euro, weil sie ihre Police kündigen, statt zu verkaufen. Aber das ist ein Thema für ein anderes Mal.

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Philipp Kanschik

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