Die COVID 19-Krise, so viel ist sicher, hat die Branche in den letzten Wochen in Atem gehalten. Neben den massiven gesundheitlichen Auswirkungen geraten dabei zunehmend auch die wirtschaftlichen Aspekte in den Fokus. Versicherungsmakler zählen dabei bislang nicht zu den am stärksten betroffenen Gruppen—anders als Airlines, Restaurants, Theater oder der Sport. Der Versicherungsmarkt im Allgemeinen und der Maklermarkt im Speziellen sind vergleichsweise stabile Märkte, die auf Krisen tendenziell verzögert reagieren.

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Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Allerdings befindet sich insbesondere die Maklerbranche aktuell in einem tiefgreifenden Umbruch, der von Digitalisierung und Konsolidierung geprägt wird. Mitten in diese Umbruchsphase, in der mehr und mehr Makler der älteren Generation ihr Unternehmen an digitale Nachfolger verkaufen, platzt nun COVID 19. Wird sich die Dynamik des Marktes für Maklernachfolge dadurch grundlegend verändern? Ja, mit Sicherheit. Insbesondere bei den Preisen könnte es Veränderungen geben, die ich in der heutigen Kolumne beleuchten werden.

Preise im Maklernachfolgemarkt kommen gemäß einer mikroökonomischen Logik als der Schnittpunkt zwischen einem vorhandenen Angebot an Beständen und der Nachfrage durch Käufer nach diesen Beständen zustande.

Es zeichnet sich ab, dass COVID 19 mittelfristig zwei Effekte auf diesen Schnittpunkt haben wird:

  1. Das Angebot an Beständen wird größer
  2. Die Nachfrage nach Beständen sinkt ab

1. Das Angebot an Beständen wird größer

Kurzfristig sinkt in der aktuellen Krise das Angebot ohne Zweifel stark. Angesichts der unsicheren Entwicklung hatten viele Verkäufer im März / April 2020 erstmal andere Sorgen und haben ihre Verkaufspläne kurzfristig auf Eis gelegt. Mittelfristig führt aber die nachlassende wirtschaftliche Dynamik bei vielen Maklern zu Einbußen, die den Verkaufsdruck erhöhen.

Besonders betroffen davon werden folgende Maklerunternehmen mit folgenden Profilen sein:

Gewerbekunden-Fokus

  • Aufgrund der wirtschaftlichen Schieflage vieler Gewerbekunden werden in 2021 im Durchschnitt weniger Provisionseinnahmen generiert werden können als in 2020.
  • Das Neugeschäftspotenzial in diesem Bereich dürfte entsprechend ebenfalls stark sinken und stark prämiengetrieben sein.

AP-lastige Geschäftsmodelle

  • Durch die zu erwartende gesamtwirtschaftlich geringere Konsum- und Investitionsneigung der privaten Haushalte werden die Abschlussprovisionen bereits in 2020 stark sinken.
  • Insbesondere wird das attraktive Geschäft im Vorsorgebereich schwächeln, da Vorsorge in Zeiten von Kurzarbeit nicht ganz oben auf der Agenda der Haushalte steht.

„Traditionelle“ Makler mit rein analogen Geschäftsmodellen

  • Rein analoge Geschäftsmodelle wurden durch die Kontaktsperren massiv eingeschränkt und werden dies bis zu einem gewissen Grad in geplanten Öffnungsszenarien bleiben.
  • Hiervon sind besonders ältere oder traditionelle Makler betroffen, die noch nicht in digitale Infrastrukturen und Kompetenzen investiert haben.

Start-ups und fremdkapitalfinanzierte Geschäftsmodelle

  • Bisher sicher geglaubte Kapitalquellen können in der Krise zum Erliegen kommen.
  • Makler-Unternehmen mit Finanzierungbedarf, hohen Schulden und aggressiven Businessplänen geraten unter Druck.

Anders ausgedrückt: ein großer Teil des deutschen Maklermarkts gehört zu einer der Risikogruppen, denen in 2020/ 2021 eine Verschlechterung der wirtschaftlichen Lage droht. Dies wird bei vielen den Druck zu verkaufen erhöhen. Zum einen wird es Versuche geben, noch auf Basis aktueller, positiverer Zahlen zu verkaufen. Außerdem steigt die Verkaufsmotivation bei Maklern, deren Ertragsmodell aufgrund der Coronakrise nicht mehr so attraktiv wie bislang ist und die bereits zukünftige Wertverluste ihrer Unternehmen antizipieren.

Zum anderen wird es aber auch mittelfristig wirtschaftliche Schieflagen bei Maklern geben, die einen Verkauf notwendig machen—sicherlich aber eher in 2021 als in 2020. In Einzelfällen wird es sogar Insolvenzen geben, wobei in der Regel schon lange vorher ein Verkauf stattfinden dürfte (warum Maklerinsolvenz eher selten sind, lesen Sie hier).

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Vor dem Hintergrund all dieser Überlegungen ist mittelfristig, d.h. spätestens 2021, mit einem deutlichen Anstieg der gehandelten Maklerbestände und -Unternehmen zu rechnen, möglicherweise aber auch schon wesentlich früher.