Klarstellung (01.04.2020): Im Nachgang haben mich einige Rückfragen erreicht, die kritisierten, dass dieser Beitrag sich allgemein gegen Jungmakler richtet. Hier gab es offenbar ein Missverständnis. Ich unterstütze ausdrücklich die Modernisierung und Digitalisierung der Maklerbranche und sehe dazu auch keine Alternative. Außerdem bewerte ich das Phänomen der Jungmakler grundsätzlich positiv. Die Zukunft gehört den Maklern, die sich digital aufstellen und die Jungmakler sind dafür—trotz aller unten genannten Herausforderungen—ein hervorragendes Beispiel, das die weitere Förderung durch die Branche verdient.

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Kaum eine Branche hat so große Nachwuchssorgen wie die der Versicherungsmakler. Umso erfreulicher ist das Aufkommen von sogenannten „Jungmaklern“ in den letzten Jahren. Sie gelten gemeinhin als die Zukunft der Branche und ein Hoffnungsschimmer inmitten einer tristen Gegenwart der Überalterung. Und das umso mehr in Zeiten der Corona-Pandemie, in denen klassische Vermittler ihr wichtigster Vertriebskanal — das persönliche Gespräch — wegbricht. Anlass genug, diesem Phänomen die heutige Kolumne zu widmen und dazu die ein oder andere These aufzustellen.

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

These 1 – Jungmakler sind vor allem Social-Media-Makler

Erster Ansatzpunkt für eine Definition des Begriffs „Jungmakler“ sind die Teilnahmebedingungen des von der bbg so erfolgreich initiierten Jungmakler-Awards, der mittlerweile von einer breiten Anzahl an Branchenvertretern von Allianz bis Zürich unterstützt wird. Ein Jungmakler ist demnach:

  • Maximal 39 Jahre alt
  • Hinreichend qualifiziert gemäß § 34 c,d,f oder i
  • Hat seine Laufbahn als Makler in den letzten 5 Jahren begonnen

In diesem Sinne sind Jungmakler kein neues Phänomen, sondern einfach der Begriff für die jeweils jüngste Generation an Versicherungsmaklern. Mir scheint allerdings, dass sich hinter der Idee des Jungmakler mehr verbirgt. Jungmakler sind und werden vor allem als Social Media-Profis wahrgenommen.

So zeigt eine Policen Direkt-Analyse, dass 73% der Gewinner des Awards der letzten 5 Jahren (jeweils drei Gewinner pro Jahr) in ihrer Ausrichtung und Strategie auf Social Media als Kernelement setzen. 2018 und 2019 trifft dies sogar auf alle der insgesamt 6 Gewinner zu. Social Media scheint ein entscheidendes Merkmal dieser neuen Vertreter der Maklerzunft zu sein.

These 2 – Jungmakler machen sich selbst zur Marke

Die von den Jungmaklern genutzten Social-Media-Plattformen sind sehr verschieden. Sie sind unter anderem bei Facebook, Instagram, Youtube oder mit Podcasts aktiv. Allen gemeinsam ist aber, dass sich die Makler mithilfe von Social Media zur Marke machen.

Damit wird letztlich das Influencer-Prinzip aus anderen Branchen erfolgreich auf die Versicherungsbranche übertragen. Dank Social Media können Marken und Produkte heutzutage ohne klassische Werbung etabliert werden, wenn sie von Einzelpersonen mit großer Reichweite in den sozialen Netzwerken repräsentiert werden. Vor allem in der Konsumgüterbranche funktioniert das längst hervorragend, aber alle Branchen nutzen zunehmend Influencer zur Produktwerbung.

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In diesem Sinne sind also die Jungmakler als Influencer zu verstehen: Sie schaffen es als Personen und Marken, die Aufmerksamkeit und das Vertrauen ihres Zielpublikums online zu gewinnen und auf diese Weise auf ihre Produkte aufmerksam zu machen. Dabei geschieht dies gar nicht immer nur durch genuine Versicherungsinhalte. Im Instagram-Kanal von Franziska Zepf wird zum Beispiel sehr stark ihre Rolle und Leben als Unternehmerin und Selbstständige dargestellt, während Versicherungsfragen eher beiläufig thematisiert werden. Jungmakler vermarkten also mithilfe ihrer Person ihre Makler-Dienstleistung.