Herr Schneider, seit knapp einem Jahr steht die Kooperation zwischen der AXA und BMW fest. Wie kam es zu der Partnerschaft?

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Fabian Schneider: AXA steht im Kfz-Markt für Kundenzentrierung, Innovation und leistungsstarke Produkte. Für uns ist es deshalb wichtig, kontinuierlich noch näher an unsere Kunden heranzurücken und deren Bedürfnisse zu erfüllen. Und wo kommen wir näher an unsere zukünftigen Kunden heran als in den Autohäusern eines der weltweit führenden Automobilkonzerne? Deshalb war für uns von Anfang an klar, dass wir mit vollem Fokus daran arbeiten, ein innovatives Vertriebsmodell zu entwickeln, dass die Bedürfnisse unserer Kunden und unseres Kooperationspartners BMW erfüllt.

BMW war vorher längere Zeit der Allianz verbandelt. Wie konnten Sie den Automobilhersteller von einem Wechsel überzeugen? Gibt es hier einen konkreten Ansatz der komplett anders bzw. neu gedacht ist?

Fabian Schneider: Wir haben uns bewusst dafür entschieden, dem Kunden durch das Freimonatskonzept alle „Schmerzpunkte“ am Point of Sale zu nehmen und sie im Anschluss umfangreich durch unseren starken Exklusivvertrieb in Deutschland zu beraten. Der Kunde steht dabei stets im Mittelpunkt aller Aktivitäten. Durch den Gratismonat kann der Autoverkäufer im Autohaus direkt die EVB generieren, das Auto anmelden – der Kunde ist „Ready2Drive“. Dieses Konzept haben wir in vertrauensvoller Zusammenarbeit mit der BMW Bank getestet und innerhalb der Pilotierungszeit kontinuierlich verbessert.

Nach der einjährigen Testphase wurde nun ein gemeinsamer Vollkaskoschutz gestartet. Können Sie die Pilotphase kurz skizzieren?

Andreas Schäfer: Der Kooperation ging eine einjährige Pilotphase mit freien Händlern sowie zwei Niederlassungen in Berlin, Bonn und München voraus. Hierbei führte der angebotene kostenlose Freimonat ohne vertragliche Verpflichtungen zu einem hohen Kundeninteresse. Auch nach dem Testzeitraum entschieden sich viele Kunden für einen Kfz-Folgevertrag bei AXA.

Warum haben Sie sich gezielt für ein einmonatigen und kostenfreien Vollkasko-Versicherungsschutz entschieden?

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Andreas Schäfer: Das Kundenerlebnis beim Autokauf soll nicht gestört werden. Weder Verkäufer noch Kunde haben Lust, im Anschluss an den Kauf über Versicherungen zu reden. Der Kunde kauft ein hochwertiges Fahrzeug und erwartet auch beim Thema Versicherung eine hochwertige Beratung von einem Spezialisten, um das Auto bestmöglich abzusichern. Durch den Freimonat verliert er keine Zeit, das Fahrzeug kann direkt zugelassen werden, ist optimal versichert und der Kunde kann sich ohne vertragliche Verpflichtungen und in aller Ruhe im Nachgang informieren.

Jeder zweite Käufer bleibt AXA-Kunde

Wie kommen die Autokäufer mir der Axa in Kontakt? Sagt der Verkäufer: "...und übrigens ist die Versicherung für den ersten Monat auch schon dabei." - oder gibt es hier eine gezielte Ansprache?

Andreas Schäfer: Hier gibt es keine gezielte Ansprache. Die Ansprache ist so individuell wie die BMW Verkäufer und unsere Kunden selbst. Die BMW Verkäufer sind mit unserem Exklusivvertrieb über eine digitale Plattform verbunden, tauschen sich telefonisch aus oder treffen sich direkt persönlich vor Ort im Autohaus.

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Wie viele Policen wurden seit dem Beginn der Testphase mit dem Verkauf eines Autos ausgereicht? Wie sieht es mit der Quote der verbliebenen Kunden aus? Hand aufs Herz: Wie viele Autokäufer sind weiterhin auch Axa-Kunde.

Fabian Schneider: Die Piloten an den Standorten Berlin, Bonn und München haben alle unsere Erwartungen übertroffen. Wir konnten hohe Lead-Quoten in den Pilot-Zeiträumen erreichen und jeder zweite Kunde hat sich aufgrund unserer leistungsstarken Produkte und dem „rundum Service“ unserer Agenturen dazu entschlossen, langfristig bei AXA zu bleiben.

Wie viele Autohäuser können das Angebot bundesweit nutzen?

Andreas Schäfer: Zum Start nutzen alle BMW Niederlassungen und einige freie Händler das neue Vertriebskonzept. Grundsätzlich ist die Erweiterung des Angebots auf alle freien Händler möglich und vorgesehen. Aufgrund des sehr gut funktionierenden und erfolgreichen Modells rechnen wir mit einem schnellen Hochlauf.

Mit wieviel verkauften Fahrzeugen rechnen Sie pro Jahr und wieviele Kfz-Kunden sollen jährlich hängen bleiben?

Andreas Schäfer: Über genaue Stückzahlen der Kooperation können wir zum jetzigen Zeitpunkt noch keine Aussagen treffen. Fest steht aber – die Kooperation ist für uns ein wichtiger Schritt im Rahmen unserer strategischen Ausrichtung und wird uns dabei helfen, unsere Ziele zu erreichen.

Welches Potential sehen Sie im Bereich Cross Selling?

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Fabian Schneider: Da wir im Rahmen der Kooperation die Kundenzufriedenheit in allen Prozessen in den Mittelpunkt stellen, wollen wir den Kunden natürlich auch ganzheitlich beraten. Über unseren leistungsstarken Exklusivvertrieb bieten wir eine „rundum Beratung“ unserer attraktiver Versicherungslösungen an.

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