Joachim Zech ist Marketingleiter bei den Münchenern.die Bayerische„Der Markt wird weder leichter, noch größer“, sagt Joachim Zech (die Bayerische) und beschreibt damit die Herausforderung mittelständischer Versicherer im Ringen um Marktanteile im Leben- und Kranken-Segment. Aus Sicht von Zech könnten Spezialisierung und Internationalisierung einen Ausweg darstellen. Auch bei der Barmenia setzt man auf Wachstum. Das gelingt den Wuppertalern nun schon im sechsten Jahr in Folge - doch ein Selbstläufer ist das nicht.

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Es braucht neue Ansätze, um Wachstum zu erreichen - und diese Ansätze verfolgen die beiden Versicherer gemeinsam. Zunächst einmal im Feld der Beamtenvorsorge. Dort bieten die beiden Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit mit ‚Einfach B‘ ein kombiniertes Produkt aus Krankenvoll- und Dienstunfähigkeitsversicherung für junge Beamte. Im Gespräch machen Heiko Scholz (Barmenia) und Joachim Zech (die Bayerische) klar, welche Erfolgsfaktoren dabei entscheidend sind:

Kein Umsatzdruck!

Heiko Scholz ist Hauptabteilungsleiter Marketing bei den Wuppertalern.Barmenia„Gab es in der Versicherungswirtschaft früher innerhalb von einem Jahr nicht die geforderte Zahl der Abschlüsse, war das Projekt gestorben. Das machen wir so nicht mehr“, beschreibt Zech die geänderte Vorgehensweise. Es gibt also keinerlei Umsatzdruck – stattdessen soll getestet, iteriert und verbessert werden. Und doch spielen Zahlen eine Rolle. So kann Heiko Scholz berichten, dass die Werte, die nach etwa zwei Monaten seit dem Launch der Webseite erreicht worden, besser sind, als wenn klassische Banner-Werbung geschaltet worden wäre. „Natürlich leben auch wir von Vertragsabschlüssen. Aber nicht die Masse entscheidet, sondern die Qualität“, so Scholz. Und das führt direkt zum nächsten Erfolgsfaktor:

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Die richtige Zielgruppe

Beamte gelten mitunter als anspruchsvolle Zielgruppe. Insbesondere Lehrern wird gern nachgesagt, dass sie die Bedingungen genauer lesen. „Wir pflegen seit Jahrzehnten gute Beziehungen zum bayerischen Lehrerverband“, sagt Joachim Zech. Die eigene Marke sei bei der Zielgruppe bekannt und schafft Umsätze im Haus, beschreibt Zech, was sein Kollege Scholz mit ‚Qualität der Verträge‘ gemeint hat. Auch für die Barmenia ist der Markt bekannt - und groß genug, um neue Arten der Kommunikation auszuprobieren. Etwa, um nur in bestimmten Regionen Deutschlands Beamte digital anzusprechen.

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