Das richtige ‚Testfeld‘
Im ersten Schritt steht ‚Einfach B‘ nur der Ausschließlichkeit beider Versicherer zur Verfügung. Das hat zwei einfache Gründe: Zum einen lässt sich die AO besser steuern. In diesem Fall nicht unbedingt zu Abschlüssen, sondern zu Feedback. Welche Fragen tauchten immer wieder auf? Welche Schritte liefen noch nicht reibungslos? Rückmeldungen der AO sollen dazu dienen, die eigenen Prozesse fortlaufend zu verbessern. Vereinfacht gesagt: Läuft es dann bei der AO, kann darüber nachgedacht werden, ‚Einfach B‘ auch für den Maklervertrieb zu öffnen.
Der zweite Grund: Beide Versicherer wollen einen zusätzlichen (digitalen) Kanal erschließen, um mit einer bekannten Zielgruppe in Kontakt zu treten. Die Markenposition beider Anbieter soll gestärkt werden - dafür eignen sich Makler nur bedingt, da sie zunächst sich selbst als Marke beim Kunden positionieren müssen. „Ausschließlichkeitsvermittler sind nun mal die Markenbotschafter von Versicherern“, so Heiko Scholz.
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Doch kommt es nicht spätestens bei der Frage, wem der Bestand gehört, zum Streit? Tatsächlich spielt beiden Partnern in die Hände, dass die Frage so neu nicht ist. Im Kranken-Bereich kann die AO der Bayerischen bereits Barmenia-Produkte verkaufen. Doch ohne den nächsten Erfolgsfaktor wäre eine solche Zusammenarbeit kaum möglich:
Vertrauen und die richtige Partnerschaft
Herzstück und ein Hauptziel der Kooperation im ersten Schritt: der gemeinsame Antrag für Krankenvoll- und Dienstunfähigkeitsversicherung. Wie macht man das, ohne dass die jeweiligen Rechnungsgrundlagen aufgegeben werden müssen? „Was für den DU-Versicherer eventuell noch akzeptabel ist, lehnen die KV-Spezialisten ab - da mussten die Leistungsbereiche aufeinander zugehen“, beschreibt Zech die Schwierigkeiten. „Wichtig ist: Wir wollen gemeinsame Lösungen schaffen. Und das Gemeinsame wird von den Vorständen auch gelebt“, gibt Scholz die Antwort. Für beide ist ‚Vertrauen‘ an dieser Stelle entscheidendes Schlüsselwort. „Vertrauen heißt auch, dass man dem Partner die Bühne überlassen kann“, so Scholz. Mit diesem Rezept habe man in sechs Wochen erreicht, was in sechs Monaten normal wäre, ist Zech stolz.
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„Produktentwicklung ist Prozessgestaltung“
Heißt Digitalisierung für Versicherer also: schneller zum Vertragsabschluss zu kommen? „Ich würde Ihnen da gern widersprechen. Aber tatsächlich: Es ist vielfach so“, findet Scholz. „Ein Schaden-Formular zu digitalisieren, reicht eben nicht aus. Ein schlechter Prozess bleibt auch digital ein schlechter Prozess“, so Zech. Durch die Kooperation der beiden Versicherer haben Kunden im Leistungsfall Vorteile. Etwa beim Übergang zwischen Arbeits- und Dienstunfähigkeit, im Reha-Bereich und bei der Wiedereingliederung. „Produktentwicklung ist Prozessgestaltung“, sagt Zech. Dem Gestaltungswillen sind aber Grenzen gesetzt. Versicherer, die Gesundheitsdienstleister orchestrieren, arbeiten mit sensiblen, personenbezogenen Daten. Das gilt es mitzubedenken, damit der Datenschutz keine Misstöne erzeugt. Umso wichtiger ist bei Neuerungen in der Produktentwicklung die Frage, welche Daten tatsächlich gebraucht werden, um kalkulieren zu können.
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