Laut IHK-Vermittlerregister ist die Zahl der Versicherungsmakler während der Pandemie sogar gestiegen. Wie interpretieren Sie die Zahlen?

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Dass es jetzt wieder ziemlich genauso viele unabhängige Vermittler als vor der Krise gibt, bestätigt unsere These: Gerade ältere Makler schieben die Entscheidung über den Ausstieg vor sich her, weil sie keinen Nachfolger haben. Auch Experten wie Professor Matthias Beenken fragen sich angesichts der aktuellen Zahlen, ob Makler trotz altersbedingter Aufgabe des tatsächlichen Geschäfts ihre Gewerbeerlaubnis einfach aufrechterhalten. Nicht ohne Grund, denn nur wenige potenzielle Nachfolger können die Bestände solcher „Geistermakler“ übernehmen. Der Aufwand ist immens. Besonders tragisch ist, dass gerade für diese Makler der Bestand oft die einzige Altersvorsorge ist. Auch unser Maklerbarometer unterstreicht diesen Befund: schon vor einem Jahr hatten Zweidrittel der Versicherungsmakler, die bereits im Rentenalter waren, ihre Nachfolge noch nicht geregelt und sahen sich demnach gezwungen, zumindest auf unbestimmte Zeit weiterzumachen.

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Haben ältere Versicherungsmakler angesichts solch düsterer Prognosen überhaupt noch eine Wahl?

Regulierungsanforderungen, Dokumentations- und Weiterbildungspflichten und die damit verbundenen teils empfindlichen Strafen verschärfen die Situation auch nach COVID-19 sogar noch. Einer immer größer werdenden Zahl an abgebenden Maklern steht nur eine kleine Zahl an potenziellen Makler-Nachfolgern gegenüber, die grundsätzlich eher an größeren Maklerunternehmen mit gut gepflegten Beständen interessiert sind.

Ältere Einzelmakler brauchen aber nicht den Kopf in den Sand zu stecken. Hier zeigt sich vielmehr der Zusammenhang von Nachfolge und Digitalisierung. Welche Optionen ältere Makler haben, zeigen wir auch in einem kostenfreien Maklerworkshop auf. Ein Maklerbestand ist überhaupt nur nachfolgefähig, wenn sämtliche Daten zentral vorliegen und nicht manuell zusammengetragen werden müssen. In einem so digitalisierten Maklerbüro hat nicht länger nur der Inhaber allein den Überblick über die Geschäftsprozesse. Das ermöglicht die unkomplizierte Geschäftsübergabe. Ein für Außenstehende nachvollziehbares System wirkt sich zudem positiv auf den Bestandswert aus.

Sollte ein Makler, der bald in Ruhestand geht, tatsächlich nochmal die Digitalisierung seines Maklerbüros angehen?

Er sollte zumindest ernsthaft darüber nachdenken. Es geht hier eher um pragmatische Ansätze und nicht darum, digitaler Vorreiter zu werden. So kann es für einen Makler durchaus ratsam sein, die Digitalisierung gemeinsam mit seinem Nachfolger anzugehen – mit den richtigen Prioritäten für beide Seiten. Sowohl Makler als auch der Nachfolger haben beispielsweise ein gesteigertes Interesse daran, eine gute Datenqualität sicherzustellen. Der Nachfolger kann so den Bestand besser verwalten, während der Verkäufer einen höheren Verkaufspreis erzielt, ohne sich allein in komplexe Digitalisierungsthemen einzuarbeiten.

Und für wen lohnt sich die Digitalisierung nicht mehr?

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Ein Digitalisierungsprojekt zahlt sich immer erst in zwei bis drei Jahren aus und erfordert auch in Kooperation mit einem starken Partner einen gewissen Aufwand für den Makler. Wer längst einen anderen Fokus als das Versicherungsgeschäft hat oder gesundheitlich gar nicht mehr in der Lage ist Vollzeit zu arbeiten, sollte handeln, solange es noch geht. Die Bestandscourtagen schmelzen ansonsten rasant und der Erlös aus dem Verkauf des Bestands sinkt mit der Zeit immer weiter.