Viele Einzelmakler stehen im Herbst ihrer Karriere vor enormen digitalen Herausforderungen. Dabei sollte gerade auch mit Blick auf die Nachfolge klar sein: Der Wert eines Unternehmens bemisst sich allein darin, ob und wie erfolgreich es an einen Nachfolger übergeben werden kann. Und je digitaler ein Versicherungsmakler aufgestellt ist, desto erfolgreicher wird er in der heutigen Zeit sein und desto leichter kann er sein Geschäft einem potenziellen Nachfolger übergeben. Überwiegend analoge Versicherungsmakler können ihrem Bestand dagegen fast beim Dahinschmelzen zuschauen.

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Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Digitale Versicherungsmakler kommunizieren heute über Videotelefonie, Messenger, Social Media und Live-Chats und organisieren die Bedürfnisse ihrer Kunden in einem zentralen Tool. Das kann ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP), ein Pool- oder Verbundportal sein, auf dem Versicherungsverträge und Dokumente wie Makleraufträge abgelegt sind. Informationen bietet der digitale Versicherungsmakler nicht mehr nur über Broschüren, Flyer oder per E-Mail an. Seine Kunden finden Ratgeber auf der Website, können online Schadenmeldungen oder eine erste Bedarfsanalyse durchführen. Der Vertragsabschluss erfolgt im digitalisierten Maklerbüro längst über Screensharing oder andere kontaktlose Varianten.

Die Corona-Krise wirkt aktuell wie ein Katalysator: Die Anforderungen haben sich in wenigen Monaten mitunter dramatisch verändert – der Service hat jetzt auf Abstand zu erfolgen und das bei teils deutlich mehr Anfragen und Kundenwünschen. Wer jetzt als Versicherungsmakler diesen Anforderungen schnell gerecht werden will, hat drei mögliche Strategien zur Digitalisierung, die ich übrigens auch in einem digitalen Workshop vorstelle:

1. Verzicht

Wer kein Interesse an der Digitalisierung seines Maklerbüros hat, lässt es einfach sein. Kein Scherz, das ist ernst gemeint. Versicherungsmakler fürchten zurecht die erheblichen Investitionen und den Mehraufwand der Modernisierung. Für Makler, die das Versicherungsgeschäft längst nicht mehr als ihren Hauptfokus sehen oder bald aufhören wollen und keinen Nachfolger haben, lohnt sich die Digitalisierung nicht mehr.
Doch wie kann Nichtstun eine Strategie sein? Wer sich bewusst gegen eine Digitalisierung entscheidet, sollte sich gleichzeitig bewusst dafür entscheiden, seinen Bestand in naher Zukunft abzugeben. Die Verhandlungsposition verbessert sich ohne Digitalisierung bestimmt nicht – und größer wird der Bestand vermutlich auch nicht mehr.

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2. Alleingang

Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, Websitepflege, Blogcontent oder Kundenportal – die Angebote in IT, Marketing und Webdesign sind vielfältig und nicht leicht zu überblicken. Wer für das Thema aber brennt und darüber ein Faible für Technik hat, macht sich seine Servicewelt wie sie ihm gefällt - und zwar weitgehend allein. Unter diese Kategorie der Selbständigen fallen vor allen Dingen Makler, die auch privat selbst sehr technikaffin und „Early Adopter“ sind.

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