Die Akquise neuer Kunden ist für den Großteil selbstständiger Finanzdienstleister so wichtig wie die Luft zum Atmen. Ein funktionierendes Empfehlungsgeschäft kann hierbei eine essentielle Stütze sein. Schließlich liefert es im Gegensatz zu konventioneller Werbung kostengünstig und zeiteffizient Ergebnisse.

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Dieter Kiwus hat 37 Jahre Branchenerfahrung und ist seit nunmehr 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister.Altbewährte Strategien haben ausgedient

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter und behaupte, dass neue Kontakte, die durch die Empfehlung bestehender Kunden zustande kommen, das beste Potential für einen Abschluss bieten. Denn durch die Authentizität der persönlichen Komponente geht der mögliche Neukunde automatisch mit mehr Vertrauen ins Gespräch.

Umso paradoxer erscheint es, dass dennoch viele selbstständige Finanzdienstleister das Thema Empfehlungsmarketing vernachlässigen. Ein Grund für diese leichtsinnige Entscheidung ist das Anwenden veralteter Methoden. Längst aus der Zeit gekommen liefern sie in heutigen Gegebenheiten kaum noch Erfolge. Nicht selten entsteht dadurch der falsche Eindruck, dass Empfehlungen per se nichts bringen.

Warum alte Vertriebsstrategien den Effekt von Empfehlungen ausbremsen

Ein Paradebeispiel hierfür stammt aus dem Strukturvertrieb. In den letzten Jahrzehnten war es durchaus nicht unüblich, den Kunden nach einer zufriedenstellenden Beratung oder Serviceleistung um Weiterempfehlung zu bitten. Das geschah in Form von Listen, in die der Kunde die Kontaktdaten von Freunden und Bekannten eintragen sollte. Diese erhielten dann vom Finanzdienstleister einen unerwarteten Anruf.

Heute macht besagte Form der Kaltakquise aber kaum noch Sinn. Nicht nur, weil dabei die rechtliche Komponente des Datenschutzes völlig außer Acht gelassen wird. Hinzu kommt eine Erkenntnis, die sich mit den Jahren bei den meisten Vertriebsexperten etabliert hat. Ob Dienstleister oder Angerufener - diese Methode ist für beide Seiten unangenehm und damit selten von Erfolg gekrönt.

Eine andere beliebte Strategie basiert auf einem weiteren Vertriebsklassiker: Die Visitenkarte. War der Kunde mit der eigenen Arbeit zufrieden, gibt man ihm einige davon an die Hand. Damit verknüpft ist die Bitte, sie an Bekannte oder Freunde weiterzugeben. Für den Kunden ist das in der Regel kein Problem. Nur zeigt die Praxis, dass dieser gute Wille oftmals nicht allzu lang anhält. Einmal aus den Augen, aus dem Sinn. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Visitenkarten kurz darauf unbeachtet in einer Schublade oder gar direkt im Müll enden, ist hoch.

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Verlässt man sich bei der Kundenakquise durch Empfehlungen auf diese und ähnliche Methoden, die ihren Zenit weit hinter sich gelassen haben, so sind Rückschläge zu erwarten. Das spricht nicht zwingend für fehlendes Geschick in der Selbstvermarktung. Viele selbstständige Finanzdienstleister haben es schlicht nicht anders gelernt. Es wäre allerdings ein kapitaler Fehler, deswegen das Empfehlungsmarketing als unnütz abzuschreiben und komplett darauf zu verzichten. Stattdessen gilt es, als Dienstleister das eigene Empfehlungsmarketing in die Zukunft und damit aufs nächste Level zu heben.