Selbstständige Finanzdienstleister kennen die ewige Gratwanderung: Wer Kunden gewinnen und seine Produkte verkaufen möchte, der muss sich richtig positionieren. Wer das nicht beherrscht, manövriert sich schnell ins Aus. Eine Methode, um sich beim Vertrieb der eigenen Dienstleistungen vorteilhaft zu präsentieren, ist die sogenannte 4 P-Strategie.

Anzeige

Dieter Kiwus hat 37 Jahre Branchenerfahrung und ist seit nunmehr 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister.

Die 4 Ps stammen aus dem erfolgreichen amerikanischen 4-P-Modell für Vertrieb und Marketing. Sie zielen direkt und auf emotionaler Ebene auf die Bedürfnisse eines Interessenten ab. Um nachzuvollziehen, was das genau bedeutet, sollte man zunächst die 4 Ps verstehen.

Der erste der vier P-Aspekte ist “Profit”. Im Deutschen wie im Englischen steht dieses Wort für eine der wichtigsten Grundmotivationen bei Kaufentscheidungen. Potentielle Käufer möchten aus ihrer Wahl bei einem Produkt oder einer Dienstleistung einen spürbaren Gewinn machen. Das kann zum einen so ablaufen, dass man durch Kostensenkungen oder durch das Sparen von Steuern die eigenen Ausgaben verringert. Andererseits ist Profit aber auch in Form von Renditen oder verschiedenen Arten von Ertragssteigerung möglich.

Die zweite mögliche Motivation eines Käufers ist “Pride”. Zu Deutsch “der Stolz”, ist dieser Marketingfaktor leicht nachvollziehbar. Es zeigt sich in der Vertriebspraxis immer wieder, dass Interessenten eine Rückbestätigung bei einem Erwerb suchen. Sie möchten stolz auf das sein, was sie da kaufen bzw. von wem sie kaufen. Erfolgreiche Berater oder Verkäufer setzen daher bei der Präsentation ihrer Produkte gezielt auf diesen Aspekt.

Das dritte der 4 Ps ist “Pleasure”, also Unterhaltung oder Vergnügen. Wer einen potentiellen Kunden ansprechen und langfristig auch überzeugen möchte, der sollte unterhalten. Guter Vertrieb muss Kurzweil bieten. Das erreichen erfolgreiche Finanzdienstleister unter anderem durch einen kurzweiligen Mix an verschiedenen Medien in der Beratung. Auch haptische Verkaufshilfen sowie betont authentische und nahbare Beiträge in sozialen Netzwerken sind Gestaltungsmöglichkeiten.

Anzeige

Zuletzt sei noch “Peace” also “Friede” zu erwähnen. Damit ist der Gedanke der Einfachheit, Langlebigkeit und guter Servicequalität gemeint. Ein Kunde sollte mit einem Kauf ein Rundum-sorglos-Paket erhalten. Sprich, er hat mit dem Produkt oder der Dienstleistung keine Probleme und muss sich um nichts kümmern.