Wie Vermittler in der Corona-Krise zum Krisengewinner werden können

Es ist der 14. April 20 um 08.35 Uhr, Bernd M. (Versicherungsmakler, 47 Jahre) sitzt am Schreibtisch und liest konzentriert die E-Mail eines Kunden, der schreibt, dass er mit seiner Sicherheitsfirma für Konzerte und Sportveranstaltungen derzeit komplett ohne Einnahmen ist und sich nicht mehr in der Lage sieht, seine Altersvorsorge und die Investment-Sparverträge aus 2018 weiter zu bezahlen. Kurz darauf erreicht Bernd ein Anruf eines anderen Kunden, der um eine vorübergehende Stilllegung seiner fondsgebundenen Lebensversicherung wegen Kurzarbeit bittet. Bernd bekommt ein beklemmendes Gefühl in der Magengegend und holt sich erst einmal einen Espresso. Solche oder ähnliche Situationen dürften sich bei Versicherungs- Agenturen derzeit durch die Auswirkungen der Corona Krise tausendfach in Deutschland abspielen.

Dieter Kiwus hat 37 Jahre Branchenerfahrung und ist seit nunmehr 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister.Denn eine noch nie dagewesene Gesundheits- und Finanzkrise hält die ganze Welt derzeit in Atem und welche Folgen diese Situation für uns alle haben wird, kann im Augenblick nur erahnt werden. Die Zentralbanken jedenfalls, schnüren eilig gigantische Rettungsprogramme, um den drohenden Wirtschaftskollaps noch zu verhindern. Fakt ist aber auch, dass jede Krise trotz vieler offensichtlicher Schwierigkeiten immer auch Chancen bietet. Daher ist es auch als Finanzdienstleister gerade jetzt möglich, die aktuelle Krise mit Entschlossenheit und Wachsamkeit nicht nur zu meistern, sondern sogar als Vorteil für sich zu nutzen.

Hier ein effektiver Notfallplan für chancenorientierte selbständige Versicherungs-Vermittler

1. Vermeiden Sie gerade jetzt Passivität gegenüber Ihren Kunden, suchen Sie aktiv den Kontakt zu Ihren Mandanten. Dies gleich aus drei Gründen:

• Sollten Ihre Kunden direkt negativ beruflich von der Corona-Krise betroffen sein, so benötigen diese dringend gute Beratung hinsichtlich ihrer laufenden Verträge. Viele Gesellschaften bieten derzeit großzügige Stundungsangebote an.
• Kunden, die im Augenblick nicht stark von der aktuellen Situation (z.B. Beamte, Handwerker) betroffen sind, können nach wie vor zu allen finanziellen Themen beraten werden.
• Gerade in Krisenzeiten zeigt es sich für den Kunden, ob ein Berater wirklich auch in schweren Zeiten pro-aktiv an einer langfristigen Kundenbeziehung interessiert und für ihn da ist. Der Spruch “in guten wie in schlechten Zeiten” bekommt jetzt eine ganz andere Wirkungskraft! Ihre Kunden wissen diese Betreuungsarbeit, auch meist sehr zu schätzen.
  

2. Wenn Sie bisher noch nicht konsequent in der Digitalisierung Ihrer Prozesse waren, dann ändern Sie dies spätestens jetzt dringend. Dabei sollte die Digitalisierung Ihrer Beratungsprozesse die höchste Priorität haben. Allen voran die fallabschließende Onlineberatung. Diese lässt sich relativ leicht lernen und in den bestehenden Beratungsprozess integrieren. Die aktuelle Technik dazu gilt als ausgereift und auch die rechtlichen Voraussetzungen für den Abschluss von Verträgen können damit eingehalten werden. Dadurch entstehen gleich mehrere Vorteile für den Finanzdienstleister:

• Wichtige Beratungsgespräche können auch trotz Kontaktverbot durchgeführt werden.
  
• Lästige Fahrzeiten für Kunden/Vermittler entfallen, die gewonnene Zeit kann anderweitig genutzt werden.
  
• Kunden, die sich möglicherweise bisher gegen Onlineberatung gesperrt hatten, können dahingehend durch die aktuelle Situation leichter, zumindest zu einem ersten Versuch, überzeugt werden. Selbst bei kritischen Kunden ist das Feedback danach häufig sehr positiv.
  
• Flexible Home Office Lösungen mit Angestellten lassen sich dadurch meist effizient darstellen.

3. Bieten Sie speziell für diese Situation abgestimmt Beratungsleistungen an. Denn nicht wenige Menschen sind gerade jetzt verunsichert hinsichtlich ihrer finanziellen Situation. Auch haben gerade in dieser Phase ungewöhnlich viele Menschen Zeit für eine Beratung. Hier ein paar konkrete Ideen, welche diverse Vermittler bereits erfolgreich umsetzen:

• Es gibt genug Menschen mit langfristigem Anlagehorizont, die durchaus bereit sind in turbulenten Börsenzeiten langfristig zu investieren. Rückwirkend betrachtet war dies auch immer sinnvoll. Warum nicht jetzt darüber z.B. mit gutverdienenden Kunden sprechen?
• Menschen, die sich um die finanziellen Auswirkungen längerer Krankheitsphasen sorgen, sind vielleicht gerade jetzt, in Anbetracht der jetzigen Situation, dafür offen, zu erfahren, welche sinnvollen Möglichkeiten der Absicherung (z.B.: Krankentagegeld) es gibt.
• Gerade in Phasen, in denen die Einnahmenseite bei vielen Menschen in Gefahr ist, sind diese für einen kritischen und hilfreichen Ausgaben-Check unter der Mithilfe eines Profis sehr dankbar.

4. Diese Krisenzeit ist gute Zeiten für die Neukundengewinnung. Denn viele Marktteilnehmer haben sich derzeit nahezu komplett aus dem Markt zurückgezogen. Wer sich jetzt von zufriedenen Kunden aktiv weiterempfehlen lässt, trifft oft auch Kunden, die zurzeit wegen der oben genannten Passivität der Konkurrenz, kaum betreut werden.

Es ist der 26. April, 19.00 Uhr: Bernd M. freut sich auf eine erfolgversprechende Woche, denn er hat in der vergangenen Woche sein Wissen im Bereich Onlineberatung und Empfehlungsmarketing durch ein Coaching auf ein neues Level gebracht und danach mit 10 seiner Kunden Online-Termine zu einem „Corona-Finanz-Check“ vereinbart. Die Mandanten waren überrascht von dem neuen Angebot, aber sehr offen. Nach jedem Gespräch will Bernd seine Kunden nach deren Zufriedenheit fragen und ihnen danach die Möglichkeit geben ihn auch gleich Online weiter zu empfehlen.

Fazit: Auch in dieser Krise wird es am Ende wieder viele Marktteilnehmer aus der Finanzbranche geben, die wegen Stornos und Provisionseinbrüchen tendenziell als Verlierer hervorgehen werden. Ob Sie dazugehören werden, obliegt nicht dem Zufall, sondern einzig und alleine Ihrer Chancenintelligenz und der Fähigkeit, sich rasch auf neue Situationen ein zu stellen.

Sollten Sie die genannten Punkte nicht alleine umsetzen können/wollen, habe ich einen besonderen Tipp für Sie:

Das Bafa (Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle) bietet für Selbstständige, die von der Corona-Krise finanziell betroffenen sind, und Beratungen zur Digitalisierung und Umsatzsteigerung während der Corona Krise in Anspruch nehmen möchten, unbürokratische Soforthilfen an. Diese Förderung kann bei zertifizierten Beratern wie mir eingesetzt werden. Es ist noch nicht einmal eine Vorfinanzierung der Maßnahme durch den Vermittler nötig, die Beratung wird direkt durch die BAFA übernommen.