Die Nachfolgewelle rollt. So drastisch wurde von der KfW die Situation beschrieben, nach der bis 2022 rund 500.000 Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen eine Nachfolge planen. Darunter werden nach der demografischen Situation über 10.000 freie Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen sein. Die Spitze der Veränderungen soll zwischen 2023 und 2027 erreicht werden. Das Bild der Maklerschaft in Deutschland wird sich damit gravierend verändern.

Anzeige

War es im 20. Jahrhundert vielfach noch normal, dass die Kinder das Unternehmen der Eltern weiterführen, so ist dies im laufenden Jahrhundert nicht mehr selbstverständlich. Ich denke da beispielsweise an einen Makler, dessen Unternehmen in „fremde“ Hände ging, weil er seinen Söhnen die Freiheit zur persönlichen und beruflichen Selbstverwirklichung gab. Die Söhne dieses Kunden sind inzwischen in drei verschiedenen Ländern Europas erfolgreich. Und solche Beispiele finden sich in großen und in kleinen Unternehmen immer mehr.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Frank A. Halter von der Universität St. Gallen beschreibt dieses Phänomen so: „Persönliche Verwirklichung obsiegt vielfach über familiäre Tradition.“ Und sehen wir es einmal realistisch: Der arbeitsreiche Alltag von Maklern ist von großem Zeitaufwand für den Kundenservice, die Lösung von Konflikten mit Versicherern und immer stärker werdenden Druck der digitalen Plattformen geprägt. Dies findet nicht immer die Begeisterung von Kindern, die die tägliche Belastung der Eltern und den Mangel an Zeit für die Kinder mitbekommen.

Ungeklärte Fragen der Nachfolge haben negative Auswirkungen

Die Auswirkungen einer fehlenden Nachfolgeentscheidung wirken sich auf mehreren Positionen und Ebenen negativ aus. Es kommt zum Stillstand bei notwendigen Modernisierungen und Investitionen. Mitarbeiter werden verunsichert und damit auch demotiviert. Notwendige Vorbereitungen für Nachfolge oder Verkauf werden nicht vorgenommen, der Wert des Unternehmens sinkt.

Eine aufgeschobene Entscheidung zum Zeitpunkt und der Art der Nachfolge ist damit für Inhaber, Mitarbeiter und Kunden nachteilig. Natürlich fällt es einem freien Unternehmer schwer den Endpunkt für sein eigenes Schaffen festzulegen. Aber da niemand das Ende des eigenen Lebens kennt, sollte es zur Verantwortung als Unternehmer gehören, sich mit dieser Frage konkret und rechtzeitig auseinanderzusetzen.

Neben der Entscheidung zum Zeitpunkt der Nachfolge bedarf es einer weiteren Grundsatzentscheidung: Nachfolger suchen und einarbeiten? Oder eher Verkauf des Unternehmens? Selbst wenn die Entscheidung getroffen wurde, ist es besser nicht eingleisig zu fahren.

Ja, vielfach ist ein Nachfolger aus der Familie erste Wahl. Aber schon ein Streit um eine Kleinigkeit kann diese scheinbar komfortable Situation ändern. Auch Amor kann eine angedachte Familiennachfolge schnell ändern. Wenn der Partner oder die Partnerin fürs Leben der Maklerkinder in einer anderen Stadt oder sogar in einem anderen Land wohnt, dann können sich die bisherigen Planungen schlagartig als überholt erweisen. Makler mit Kindern in Australien oder den USA können davon nicht nur eine Story erzählen.

Es ist deshalb anzuraten mit einem externen Berater die Varianten und Möglichkeiten zu analysieren und zu besprechen. Ein Plan B oder C sollte für längere Zeit immer noch im Portfolio bleiben, die zusätzlich verfolgt werden. Denken Sie sich in folgenden Praxisfall ein:

In einer Maklerfirma in Norddeutschland baut die Chefin eines Maklerunternehmens eine Mitarbeiterin zu ihrer Nachfolgerin auf. Die Nachfolgerin lernt einen Partner kennen und ändert nach kurzer Zeit ihre Meinung zur Nachfolge. Die Führung eines Unternehmens ist ihr zu zeitaufwändig und riskant, sie zieht die Familienplanung vor. Ihre Chefin bleibt im Regen stehen.

Anzeige

Der Aufbau eines Mitarbeiters zum Nachfolger ist ein guter, aber unter Umständen auch schwerer Weg. Fachliche Qualifikation, persönliche Eignung und auch der Wille, sich dem Unternehmertum zu stellen, müssen unter einen Hut gebracht werden. Und dies braucht Zeit. Während die Vorbereitung auf einen Verkauf im Idealfall in ein bis zwei Jahren sprichwörtlich über die Bühne gehen kann, dauert es mit der Vorbereitung eines Nachfolgers oder einer Nachfolgerin deutlich länger.