Diese Art der Nachfolgevorsorge ist natürlich nicht mehr möglich, wenn Lebensalter oder Gesundheitszustand des Maklers nur noch einen schnellen Verkauf angeraten sein lassen. Aber für Makler im Alter von Mitte 40 können das ein interessanter Weg der Entwicklung eines neuen Geschäftsführers oder Mitgesellschafters werden. So ein Prozess muss dann aber zehn Jahre vor der vollständen Übergabe des Unternehmens beginnen, wie Beenken betont.

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Gute und konstruktiv mitdenkende Mitarbeiter werden auch weitere Maßnahmen zur Vorbereitung der Nachfolge erleichtern. In der Fachbroschüre „Nachfolge -gewusst wie“ gehen wir beispielsweise auf folgende Maßnahmen ein, die für eine wirksame Nachfolgeplanung wichtig sein können. Darunter:

  • Überprüfung des Geschäftsmodells auf Zukunftsfähigkeit
  • Effizienz der Kundenbetreuung und Digitalisierung
  • Zeitgemäße Kundenverwaltung und Maklerunterlagen
  • Kundenzufriedenheit bei veränderten Kommunikationswegen
  • Gestaltung der Firmenstruktur und Personalbindung
  • Notfallplanung für Inhaber und Mitarbeiter oder auch
  • Umsetzung der regulatorischen Vorgaben aus IDD und DSGVO.

Festhalten - Bis zum bitteren Ende

Emotional ist es verständlich, dass Makler an dem von ihnen geschaffenen Lebenswerk festhalten. Da sind Makler auch nicht anders als Unternehmer in anderen Bereichen der Wirtschaft, die großes Beharrungsvermögen zeigen. Mit großem Einsatz wird am eigenen Denkmal gearbeitet. Signale der sich veränderten Zeit bei Kunden und Technik werden nicht erkannt, bis es oftmals zu spät ist. Weiterverwalten geht irgendwann schief und ist wirtschaftlich tödlich.

Dort, wo die Nachfolge in der Unternehmerfamilie möglich ist, kann es gut laufen. Kann. Die Beteiligten kennen sich und das Geschäftsmodell. Aber auch da braucht es im Generationenwechsel Offenheit für neue Ideen und Projekte. Schwieriger ist es in Unternehmen mit zwei oder mehreren Gesellschaftern, bei denen sich im Laufe der Jahre Eigenheiten und auch unterschiedliche Emotionen aufgebaut haben. Häufig gelingt es nur mit externer Hilfe, die unterschiedlichen Interessen unter einen Hut zu bekommen.

Die reine Transaktionslogik, also die Schritte zum Verkauf, bleibt in der Praxis häufig Theorie. Zu vielfältig sind die Voraussetzungen bei den Unternehmern und ihren Firmen, die zunächst nach den Möglichkeiten und Schritten der Nachfolgeentscheidung und später –planung suchen. Deshalb folgt nach der Sensibilisierung („Ich muss etwas für meine Nachfolge tun“) ein Blick auf die vielfältigen Alternativen der Nachfolge, bevor die steuerliche und rechtliche Sondierung der Lage vor der Transaktion beginnen kann.

Um die Prozessstruktur einer Nachfolge noch zu komplettieren sind die notwendige Bewertung des Unternehmens, die Vorbereitung des wirtschaftlichen Übergangs und die Sicherungsphase nach dem Verkauf hier noch zu ergänzen. Sie sehen, dass die richtige Lösung Zeit braucht. Aber von allein kommen die Entscheidungen nicht.

Abschließend zu dieser Kolumne noch zwei Hinweise für Makler, die sich Ende diesen oder Anfang des kommenden Jahres mit ihrer eigenen Nachfolge befassen wollen: Die Beratung zur Nachfolge wird auch durch das BAFA mit interessanten Zuschüssen gefördert.

Im Februar und März 2019 werde ich zum Thema „Maklers Nachfolge – mehr als eine Variante“ an 12 Standorten einen Impulsvortrag halten. Gerne können Sie sich über die Standorte hier informieren und mit mir persönlich vor Ort ins Gespräch kommen.

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Ich wünsche allen Lesern vom „Versicherungsboten“ einen erfolgreichen Jahresabschluss 2018. Wir lesen uns dann 2019 hier wieder.

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