Im Sommer vor 10 Jahren habe ich mich in einer Kolumne für Versicherungsbote mit einigen Prognosen zu Maklerunternehmen im Jahr 2025 geäußert. Noch haben wir diese Jahreszahl 2025 nicht erreicht, dennoch ist ein Blick auf die damaligen Einschätzungen interessant, bevor ich mich den Möglichkeiten und Herausforderungen für moderne und zukunftssichere Maklerunternehmen zuwende.

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Für einige der Prognosen von 2013 brauchte man nicht viel Phantasie. Dazu gehörte die absehbare demografische Entwicklung in der Maklerschaft, die wir heute in einem immer stärker werdenden Konsolidierungsprozess beobachten können und den ich als Nachfolgeexperte auch mitgestalte. Ein Drittel der registrierten Makler plant die eigene Nachfolge oder sollte dies zumindest tun. Damit wird auch sukzessive die Anzahl der bisherigen Seniormakler sinken, unabhängig davon, ob durch Neuzugänge die Gesamtzahl der Makler auf ähnlichem Niveau wie bisher bleibt.

Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Prognosen zu den Einzelunternehmern in der Maklerschaft

Als Prognose aus dem Jahr 2013 war absehbar, dass es die Einzelunternehmer und Maklerunternehmen mit wenigen Mitarbeitern schwerer haben werden, die Anforderungen aus den technischen Entwicklungen ohne Unterstützung von Maklerpools erfolgreich umsetzen zu können. Die Inanspruchnahme von Pools ist gestiegen und auch die Konzentration auf ein oder zwei Pools statt der damals noch oft üblichen aktiven Anbindung an vier bis fünf Pools oder Verbände ist eingetreten.

2013 befasste ich mich auch mit der Frage, ob es bei den weitgehend üblichen Allround-Maklern bleiben wird oder sich der beginnende Trend zur Spezialisierung festigt. Letzteres ist nach meiner Einschätzung passiert. Es gibt immer mehr Makler, die sich eine Zielgruppe oder Sparte ausgewählt haben, um sich so vom Markt zu differenzieren. Auffällig sind zahlreiche Makler, die speziell im Bereich Arbeitskraftsicherung erfolgreich geworden sind. Spezialisten für Berufsunfähigkeitsversicherungen oder auch die Beratung von Beamten seien hier exemplarisch genannt.

Aber auch Makler mit der Spezialisierung auf bestimmte Sachsparten fallen immer wieder auf. Auch diese Experten für Maschinen-, Boots, Photovoltaik- oder Campingversicherungen sind in den letzten zehn Jahren überwiegend bei der Akquirierung von Kunden im Internet erfolgreich geworden oder geblieben. Deshalb lohnt es sich, diese Entwicklung auch noch einmal bei den Anforderungen für ein zukunftssicheres Maklerunternehmen aufzugreifen.

Mandantenakquise und Kundenberatungen - neu definiert

Erfolgreiche Geschäftsmodelle 2023 lassen sich kaum noch mit denen von vor 10 Jahren vergleichen. Schauen wir uns einige Bereiche an:

Mandatenakquise

Natürlich müssen auch heute noch Neukunden bzw. Mandaten gewonnen werden. Aber der Akquiseprozess ist neben den klassischen Formen vielfach ins Internet abgewandert und somit komplett anders als vor 10 Jahren. Erfolgreiche Jungmakler gewinnen ihre Kunden in den Sozialen Medien, manchmal auch Online-Kunden-Sog genannt. Vielfach werden sie von Interessenten, die über Leads gewonnen werden, überhäuft, so dass diese Leads an Mitarbeiter oder Vertriebe zur Beratung weitergeleitet werden müssen.
Darin unterscheiden sich diese oft jüngeren Makler in ihren Geschäftsmodellen von Makler mit in die Jahre gekommenen Akquisemodellen grundlegend.

Bestandsbetreuung

Bei gewachsenen Beständen wurden vor allem von technisch affinen Maklern neue Instrumente in Ergänzung von klassischen Kundenbriefen, Kundenzeitschriften oder handgeschriebenen Geburtstagskarten eingeführt. Die Entwicklung von Makler- und Kunden-Apps, die Zugangsmöglichkeit zu Kundenportalen sowie die Möglichkeiten von Push-Mitteilungen über Messenger-Dienste prägen ebenso die neue Bestandsbetreuung wie die Einführung von digitalen Terminkalendern, bei denen die Kunden aktiv oder reaktiv Beratungstermine und Kommunikationsart für die Beratungen selbst wählen können. Eine standardisierte und digitale Online-Betreuung von Bestandskunden ermöglicht eine vorher kaum gekannte, sowohl digitale als auch individuelle Betreuung mit dem Ziel der Kundenbindung und Vertragsverdichtung. Auch die Veränderung in der Beratungs-dokumentation hin zur digitalen Dokumentation ist ein Merkmal der Entwicklungen der letzten Jahre.

Die frühere Zurückhaltung, ein Makler- oder Kundenverwaltungsprogramm zu nutzen, hat sich auch im Zusammenhang mit dem Verständnis der Anforderungen an eine werthaltige Nachfolgeplanung geändert. Nach meinem Eindruck gibt es immer weniger Makler ohne eigenes Verwaltungsprogramm. Diese Entwicklung wurde auch durch eine Reihe von MVP-Angeboten gefördert, die für den Makler kostenfrei sind, auch wenn man über deren Vor- und Nachteile unterschiedlicher Meinung sein kann. Zudem haben sich die Angebote für eine effizientere Kundenbetreuung inklusive automatisierter Teilprozesse bei einigen Maklerpools verbessert, auch wenn der eine oder andere Pool den damaligen Entwicklungen noch hinterhereilt.

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Ähnlich sprunghaft ist die Entwicklung bei Online-Beratungen zu sehen. Auch ich gehörte vor zehn Jahren und später zu den Unternehmensberatern, die die Online-Beratung gebetsmühlenartig Maklern empfahlen. Aber manche Veränderung setzt sich erst durch, wenn es gar nicht anders geht. Und dieser Zeitpunkt kam mit der Corona-Pandemie und wird den Workflow vieler Makler auch nicht mehr verlassen.

Workflow, New Works und Nachhaltigkeit

Beschleunigt durch die Corona-Pandemie erfuhr der gesamte Workflow vieler Makler-Unternehmen kräftige Innovationen. Online-Beratungen und digitale Kundenunterschriften erfuhren einen gewaltigen Schub. Innerhalb kürzester Zeit wurden Beratungs- und Businessmodelle umgestellt und von vielen Kunden dankbar angenommen. Dies wirkte sich für Firmeninhaber und deren Mitarbeiter auch positiv auf deren Zeitmanagement aus und ging vielfach in die als New Works bezeichneten Änderungen im Unternehmensalltag über.

Auch aus Sicht der Gewinnung von neuen Mitarbeitern und deren Bindung an des Maklerunternehmen sind alle Konzepte, die unter News Works zusammengefasst werden, dabei, in den Alltag überzugehen. Vor allem junge Mitarbeiter wollen einen Arbeitsalltag, der eine flexible Lebensgestaltung ermöglicht. Dazu zählen die Möglichkeit zum Homeoffice, Arbeit in Coworking-Spaces, Arbeit in Gleitzeit oder auch die Chance auf Sabbaticals.

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In die Beratungsinhalte und den Büroalltag zog das Thema Nachhaltigkeit stärker ein. Natürlich gab es auch schon vor zehn Jahren Bemühungen um Ressourcenschonung oder exemplarisch das Thema Mülltrennung. Aber das Mindset einer bewussten Nachhaltigkeit hat in den letzten Jahren deutlich Fahrt aufgenommen. Immer mehr Makler öffnen sich dem Thema Nachhaltigkeit, Klimaschutz und sozial fairem Unternehmertum in den Präferenzen der Kunden und in der eigenen erweiterten nachhaltigen Gestaltung des Unternehmens.

Networking statt Austausch von Visitenkarten

Noch einen Bereich der positiven Veränderungen möchte ich hervorheben. Stärker als vor zehn Jahren finden sich Gleichgesinnte, also Makler mit gleichen Interessen, Problemen und Zielstellungen in sozialen Medien und bei Präsenzveranstaltungen zusammen und kommen in den Austausch von Wissen und Erfahrungen. Die eigentlich vorhandene Konkurrenz im Markt stört dabei nicht, man ist bereit Wissen preiszugeben oder auch vorhandene Probleme vor den Kollegen zu benennen.

Mehr als der frühere Austausch von Visitenkarten zwischen regional tätigen Maklern wird hier bundesweit freundschaftlich zusammengearbeitet, es entstehen gemeinsame Projekte wie Podcasts von Maklern für Makler oder beispielsweise Bücher für Finanzberater, in denen mehrere Marktteilnehmer ihre Erfahrungen und „best practices“ kundtun. Dieses Networking tut der Branche und der Förderung des Berufsnachwuchses sehr gut, denn es vermischen sich inhaltliche, soziale und ökonomische Interaktion über den Kreis der unmittelbar Beteiligten hinaus.

Den inneren „Schweinehund“ besiegen und Transformation beginnen

So wie in der Politik, in Teilen der Volkswirtschaft und im Privaten herrscht in Deutschland Angst vor Veränderungen und Skepsis vor dem Verlassen der Komfortzone, obwohl Unternehmerinnen und Unternehmer wissen, dass sie um bestimmte Veränderungen nicht herumkommen. Oft erst in „letzter Minute“ wird der Hebel der Veränderung umgelegt, wenn es gar nicht mehr anders geht. Solche Last-Minute-Veränderungen hat es in den letzten Jahren oft erst durch Entscheidungen der Politik gegeben. Erst Aussitzen und Negieren, dann Schauen, was die Kollegen machen, und dann doch notwendige Veränderungen angehen.

Nehmen wir die Digitalisierung: Viele Maklerunternehmer sehen vor allem die technologischen Aspekte dieser Tools und IT-Lösungen. Mit begrenztem Blick bleiben weitere Chancen ungenutzt, es bleibt zu oft nur bei der Einführung eines MVP. Das bisher praktizierte Business soll gleichbleiben. So wird der Unternehmer und seine bisherige Organisation der größte Bremser für Veränderungen.

Die geschilderte digitale Transformation verlangt mehr als die Einführung innovativer Technologien oder Tools. Komplett neue Beratungs- und Geschäftsprozesse müssen definiert, in den Workflow implementiert und umgesetzt werden. Marktanalysen zeigen, dass etwa nur ein Drittel der Unternehmen mit einer umfassenden Veränderung der Geschäftsmodelle begonnen hat. Deshalb ist es hilfreich, sich modernes Branchenwissen mit externer Hilfe zu sichern und priorisiert nach Schwerpunkten konsequent umzusetzen.

Damit so ein Veränderungsprozess, die Transformation, erfolgreich umgesetzt wird, gilt es, sich einen Strategieplan zu erstellen. Auch wenn das Wort Strategieplan etwas theoretisch klingt, wird es zur Basis für ein individuell passendes und treibendes Motiv für den Unternehmer, aus dem sich das Ziel, die Zwischenziele und der Zeitraum für den Transformationsprozess ergeben. Greifen Sie den Gedanken auf und lösen Sie sich vom GESTERN und bauen Sie für sich und Ihr Unternehmen das MORGEN.

Viel Erfolg für 2024 wünscht

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Euer AssekuranzDoc

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