Die Frage „Wie stellen Sie sich die Maklerfirma 2025 vor“ ist reizvoll. Natürlich bin ich kein Hellseher, dennoch gibt es seit mehreren Jahren Trends am Markt, die eine gewisse Vorstellung möglich machen. Und so weit ist 2025 nicht entfernt: nur zwölf Jahre, nur eine halbe Generation.

Altersstruktur der Makler 2025 *

In zwölf Jahren wird ein Drittel der heutigen aktuellen Maklerschaft das Renten-eintrittsalter überschritten haben und ein weiteres Drittel steht kurz davor. Gehen wir davon aus, dass es bis dahin ein weiteres Voranschreiten der gesetzlichen Regulierung, der technischen Weiterentwicklung sowie der Honorarberatung geben wird, steht für diese Makler neben dem erreichten Lebensalter die Frage des Weitermachens als existenzielle Frage an.

* Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: „Vermittler-PISA“, 2012

Haben „Ein-Personen-Makler“ noch eine Chance?

Unternehmensberatungen neigen dazu, eher mittelständischen und spezialisierten Maklerfirmen größere Chancen im Maklermarkt der Zukunft einzuräumen. Darauf möchte ich auch später noch eingehen. Dennoch bin ich der Meinung, dass „Ein-Personen-Makler“ auch in Zukunft noch eine Chance haben – aber es werden weniger werden. Wie in der Vergangenheit ist es auch heute noch so, dass gute und erfolgreiche Makler auch gerne allein arbeiten. Häufig sind es prägnante Einzelpersönlichkeiten, die solche Kleinfirmen leiten. Das sind Makler, die die Unabhängigkeit schätzen, Makler mit maximal noch einem bis drei Mitarbeitern, die durch eine sehr gute und persönliche Kundenbindung eine existenzielle Grundlage für ihre Tätigkeit gefunden haben und damit auch zufrieden sind.

Trend zu Netzwerken wird zunehmen

Der Trend zur intensiven Zusammenarbeit von Einzelmaklern mit Pools wird anhalten, aber er wird sich verändern. Arbeitet heute jeder Makler oder jede Maklerin statistisch gesehen mit rund drei Pools zusammen, ist eine Tendenz zur Reduzierung der Poolpartner zu erwarten. Zum einen sind einige Pools an den Grenzen der Wirtschaftlichkeit angekommen, hier wird es zu einer Konzentration kommen. Zum anderen wird von Seiten einzelner Pools viel getan, um das „Poolhopping“ der Makler einzuschränken und den Makler nur noch an das eigene Haus zu binden. Instrumente dieser intensiveren Bindung sind immer umfangreichere Kundenverwaltungsprogramme – sie schränken dann aber auch die Unabhängigkeit der Einzelmakler ein.

Es ist offensichtlich, dass „Einzelkämpfer“ nicht mehr alle administrativen, technischen und fachlichen Anforderungen alleine bewältigen können. Diejenigen, die keine allzu enge Bindung an einen Pool wollen, werden sich verstärkt in Netzwerken und Verbänden Hilfe holen. So finden sich heute schon viele Beispiele, dass die Services von Verbänden bei administrativ-technischen Anforderungen ebenso genutzt werden wie im fachlichen Bereich die Potenziale diverser Netzwerke. Postings im Social Web oder Nachfragen im Netzwerk der Maklergemeinschaft „Wer kann bei diesem Deckungskonzept helfen ...“ oder „Wer hat Erfahrungen mit...“ sind schon heute keine Seltenheit mehr.

Polarisierung durch Frage „Pool“ oder „Netzwerk

Die Frage der Abhängigkeit von einem Pool oder die Freiheit eines Netzwerks wird bei Einzelmaklern stark polarisierend diskutiert. Gibt es heute mit dem Pool in den entsprechenden Vermittlungsverträgen Regeln, wenn auch nicht immer die besten, so müssen diese sich in Netzwerken erst herausbilden. Hier ist dann auch der Einzelmakler als kompetenter Kaufmann gefordert.

Was bietet der Zusammenschluss von Maklerfirmen?

Natürlich besteht in regionalen und überregionalen Netzwerken die Möglichkeit des Zusammenschlusses von Maklerfirmen. So könnte ein gemeinsames Backoffice die Kapazitäten für Kundenservices erhöhen oder erweiterte Möglichkeiten für die technische Basis schaffen. Das ist nach meinen Erfahrungen aber eine eher schwierig umzusetzende Variante für das „Fitmachen für die Zukunft“. Bei fortgeschrittener Firmenhistorie von zwei oder mehreren Partnern führt eine solche Fusion eher selten und nur im Idealfall zum Erfolg. Unterschiedliche Kundenbestände und Beratungsphilosophien, differenzierte Investitionsmöglichkeiten und ausgeprägte Einzelcharaktere stehen häufig einer ruhigen und nachhaltigen Entwicklung solcher Zusammenschlüsse im Wege.

Gehört spezialisierten Maklern und mittleren Maklerfirmen die Zukunft?

Ich hatte schon erwähnt, dass auch heute mittelständische oder spezialisierte Maklerfirmen erfolgreich sind und dies sicher auch in der Zukunft sein werden. Dafür sprechen viele Fakten, die auch in Zukunft eine starke Perspektive dieser Makler erwarten lassen. So ist es kein Geheimnis, dass in Maklerfirmen ab fünf Mitarbeitern der Gewinn signifikant steigt. Die Größe der Firma bringt Spezialisierungen mit sich und damit mehr Effizienz, Kompetenz und ausgereiftere Konzepte in der Kundenberatung. Mehr Gewinn bedeutet häufig auch mehr Investitionsmittel für effizientere Prozessabläufe. Positiver Nebeneffekt des höheren Gewinns und damit unternehmerischen Erfolgs ist auch eine andere Stärke in der Frage der tatsächlichen Unabhängigkeit gegenüber Versicherern und Pools*.

Unternehmensstrategie wird groß geschrieben

In Studien und Untersuchungen wurden noch andere Zusammenhänge von Firmengröße und betriebswirtschaftlichen Erfolgsfaktoren aufgedeckt: So gibt es in größeren Firmen gibt es eine höhere Bereitschaft zur Aus- und Weiterbildung sowie zu einer strategischen Unternehmensführung, die man bei manchem Einzelmaklern vermisst. Befassen sich Einzelmakler zum Beispiel bei der Qualifizierung eher mit Produkt- oder Haftungsthemen, sind den Geschäftsführern von Mittelstandsmaklern auch Themen der strategischen Unternehmenssteuerung, der effizienten Prozessgestaltung sowie der Kostenrechnung wichtig.

Aber gerade der Wert einer Beratung, der Wert einer Kundenbeziehung, die Wertschöpfung aus effizienten Beratungs- und Verwaltungsprozessen sind Faktoren, die bei einer zu erwartenden Zunahme von Honorarberatung wichtig sind. Und insofern wird wohl perspektivisch auch die Frage entschieden, wer sich am veränderten Markt behaupten wird.

Mein Fazit

Der Versicherungs- und Beratungsmarkt für Makler wird sich in den nächsten Jahren deutlich verändern. Im Spannungsfeld von stärkerer Regulierung des Marktes, der Zunahme von Direktvertriebsformen bei „einfachen Produkten“ und möglichen Veränderungen in der Vergütung von unabhängigen Beratungsleistungen müssen sich Makler behaupten. Freie Makler müssen ihre Beratungsleistungen deutlich erhöhen und ihren Kunden den Wert einer unabhängigen, bedarfsgerechten und transparenten Beratung aufzeigen, um den Rang zu erhalten, den andere „Schützer“ der Kundeninteressen für sich beanspruchen.

Der Einzelmakler wird dann eine Chance haben, wenn er die richtigen Partner-schaften eingeht, um die administrativen Prozesse bei Bedarfserfassung, Produkt-empfehlung und Bestands“verwaltung“ effizient zu gestalten und sich auf die eigentliche und unabhängige Beratungsleistung konzentrieren zu können. Solides kaufmännisches und strategisches Handeln wird dabei von existenzieller Bedeutung sein.

Mittelständische und spezialisierte Makler, heute nur etwa jeder zehnte Marktteilnehmer, haben per se die besseren Voraussetzungen für die Anforderungen der Zukunft. Diese gilt es aber weiterzuentwickeln und mit guten Netzwerken sowie einer wirksamen Interessensvertretung im Gerangel mit den selbsternannten Bewahrern der Kundeninteressen offensiv abzusichern.

Der Beitrag erschien erstmal in "Versicherungsbote Fachmagazin 01/2013"

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