Die Abschlusskosten bei Lebensversicherungen sollen runter! Dieses Credo verfolgen derzeit Bundesregierung und Versicherungsaufsicht BaFin. Anlass ist, dass eine Evaluation des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG), in Kraft getreten 2014, nicht wie gewünscht die Kosten für die Kundinnen und Kunden senken konnte. Bei vielen Versicherern sanken sie nur marginal oder gar nicht. Nun sollen vor allem die Vermittler Einbußen erdulden, denn ein Provisionsdeckel soll die Kosten für Leben-Verträge künftig begrenzen. Aktuell arbeitet das Bundesfinanzministerium an einem entsprechenden Gesetzentwurf.

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Das Beratungshaus „Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften“ (IFA) hat diese Pläne zum Anlass genommen, die Folgen eines solchen Deckels für die Vermittlerbranche zu beleuchten. Und warnt: Vor allem freie Vermittler müssten Einbußen erdulden, so dass es sich für sie kaum noch lohne, Verträge mit kleinem Volumen zu vermitteln. Nicht nur droht Vermittlern das Aus - sie könnten auch gezwungen sein, Kleinanleger nicht weiter zu beraten. Auf die Studie macht heute fondsprofessionell.de aufmerksam. Auf der Webseite des IFA-Instituts kann die Analyse heruntergeladen werden.

Nicht jedes Beratungsgespräch führt zum Abschluss

Um die Auswirkungen eines Provisionsdeckels zu analysieren, haben die Autoren Jochen Ruß, Andreas Seyboth (IFA) und Jörg Schiller (Universität Hohenheim) die Vorschläge der BaFin aufgegriffen. Demnach sollen Vermittler künftig maximal 2,5 Prozent Beitrag des Beitragsvolumens als Provision oder Courtage erhalten. Dies ließe sich um weitere 1,5 Prozent steigern, wenn der Vermittler genau definierte Qualitätskriterien erfüllt: etwa wenig Storno und gute Bewertungen von Verbrauchern (der Versicherungsbote berichtete).

Diese Vergütung haben die Autoren nun in verschiedene Szenarien eingerechnet. Zum einen haben sie eine kurze und lange Laufzeit des Leben-Vertrages berücksichtigt: 15 oder 30 Jahre. Zweites Kriterium ist der Monatsbeitrag, den der Kunde bereit ist zu zahlen - und auch entscheidend ist für die Vergütung des Vermittlers. Demnach betrage ein durchschnittlicher Monatsbeitrag 100 Euro, wobei aber ein geringerer Wert von 50 Euro sowie ein höherer von 150 Euro mit bedacht wurde.

Dritte Größe, die bei der Studie herangezogen wurde, ist die Abschlussquote des Vermittlers. Hier sei an eine Selbstverständlichkeit erinnert: nicht jedes Beratungsgespräch führt zum Vertragsabschluss, ganz gleich, wie hoch der Aufwand für den Vermittler ist. In der Studie wurde eine optimistische Quote von 50 Prozent (jede zweite Beratung führt zum Abschluss), eine mittlere Quote von 33 Prozent (jede dritte Beratung führt zum Abschluss) und eine pessimistische Quote von 20 Prozent (jede fünfte Beratung) eingerechnet.

Nun bliebe noch der Aufwand zu klären, den ein Vermittler für ein Beratungsgespräch des Kunden hat. Schließlich muss er dessen Bedarf ermitteln - die finanzielle und familiäre Situation, Beruf und Zukunftspläne etc. Hier wurde der Aufwand für eine bedarfsgerechte Beratung auf 7,5 oder neun Stunden pro Vertrag geschätzt.

Stundensatz unter Einrechnung von hohem Aufwand und Misserfolgen

Von diesen Werten ausgehend haben die Autoren einen Stundensatz errechnet, den der Vermittler mit Leben-Policen erlösen kann. Wie bereits erwähnt unter Einrechnung des Vermittler-Misserfolges: also, dass viele Beratungen ohne Vertragsabschluss enden. Das relativiert zum Teil die hohen Vergütungen in der Leben-Sparte:

"Der tatsächliche Zeitbedarf für eine qualitativ hochwertige Altersvorsorgeberatung wird oft stark unterschätzt", heißt es in der Studie. "Wenn man beispielsweise die Provision für einen kleinvolumigen Lebensversicherungsvertrag mit dem Beratungs- und Abschlussaufwand vergleicht, ergeben sich oft erstaunlich niedrige Stundensätze, die für einen Berater nicht wirtschaftlich sein können".

Kann zum Beispiel ein Vermittler mit einem Vertrag über 36.000 Euro Beitragssumme eine Provision von 900 Euro erzielen, also vier Prozent der Beitragssumme, relativiert sich diese Summe, wenn nur jedes dritte Beratungsgespräch zum Erfolg führt und für jedes neun Stunden Vorbereitung eingerechnet wird. Das ergibt dann einen Brutto-Erlös von 33 Euro pro Stunde (siehe Tabelle und untenstehende Erläuterung).

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Quelle: IFA