Im Prinzip sind Umdeckungen jedoch sogar noch besser als klassisches Neugeschäft. Anders als bei diesem wird bei einer Umdeckung parallel auch die Konkurrenz geschwächt und nicht nur der eigene Bestand vergrößert. Kein Wunder, dass die Bestandsumdeckung die Königsdisziplin des Maklervertriebs ist und der Tagungsordnungspunkt Umdeckung im Austausch zwischen Makler und Versicherer für den Versicherer immer eine hohe Priorität hat.

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Fazit des Kolumnisten

Die Interessen von Maklern und Versicherern sind bei Bestandsumdeckung sehr unterschiedlich. Wo der Fokus des einen eher auf Vereinfachung und Komplexitätsreduzierung liegt, steht bei dem anderen Umsatzwachstum im Mittelpunkt. Für die Makler ist das Thema häufig ein „Müsste man mal“-Thema: grundsätzlich richtig und wichtig, aber nicht so attraktiv, dass es ganz oben auf der Agenda steht. Für den Versicherer hingegen werden Bestandsumdeckungen in den nächsten Jahren ein entscheidender Wachstumstreiber im Maklerkanal sein.

Es stellt sich für den Versicherer daher umso drängender die Frage, wie die Makler zur Bestandsumdeckung motiviert werden können. Die wichtigste Regel sollte lauten: das Prozedere zur Umdeckung muss für den Makler so aufwandsarm und einfach gehalten werden wir möglich. Wollen Versicherer zum Beispiel Schadensquoten der letzten 10 Jahre für jeden einzelnen Vertrag sehen, winken die meisten Makler sofort ab. Der Aufwand steht in keinem Verhältnis zu dem, was für den Makler am Ende herauskommen kann. Darüber hinaus ist für den Makler wichtig, dass der Versicherer die Verantwortung für Risikoszenarien übernimmt und beim operativen Handling so viel wie möglich unterstützen. Und die Sicherheit hat, dass kein Kunde schlechter gestellt wird.

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Letztlich müssen sich die Gesellschaften auf einen Perspektivwechsel einlassen und das Thema aus der Perspektive der Makler sehen. Nur dann kann eine Win-win-win-Situation entstehen, in der Makler, Versicherer und vor allem die Kunden profitieren.

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