Widerwillige Leistungspraxis der BU-Versicherer? „Wir wollen dieses Vorurteil widerlegen“

Versicherungsbote: Herr Dr. Wüstefeld, Sie sind im Sommer als neues Mitglied im Vorstand der Hannoversche bestätigt worden und in dieser Funktion für Marketing und Vertrieb verantwortlich. Vorweg deshalb die gleichermaßen profane wie tiefgründige Frage: Wie fühlen Sie sich in Ihrer neuen Position? Sind Sie darin angekommen, sind die Aufgaben zum Teil bekannt, inwiefern kommen neue hinzu – oder, platt gesagt, gibt es einfach eine neue Visitenkarte?

Dr. Thomas Wüstefeld: Vorweg muss ich sagen, dass ich mich gut und angekommen fühle; da ich in dieser Position als Generalbevollmächtigter die Dr. Thomas Wüstefeld... ist Vertriebsvorstand der HannoverscheHannoverscheGelegenheit hatte, in die Verantwortung hineinzuwachsen, fühle ich mich inzwischen sehr Zuhause in den Aufgaben. Vorstand sein heißt für mich vor allem, hundertprozentig hinter dem Unternehmen, seinen Werten und seinen Mitarbeitenden zu stehen. An zweiter Stelle aber muss man unbedingt etwas bewegen wollen und positive Antriebskraft für notwendige Veränderungen und Entwicklungen sein.

Warum sind Veränderungen wichtig? Als Hannoversche sind wir 1875 im Lebensversicherungsbereich gestartet, haben uns über die Jahre hinweg auf biometrische Versicherungen spezialisiert und zählen heute im Biometrie-Segment zu den führenden Anbietern. Diesen langfristigen Geschäftserfolg hätten wir kaum ohne eine fortwährende Veränderungs- und Weiterentwicklungsbereitschaft geschafft. Auch heute ist der Markt einem fortlaufenden Wandel unterworfen, den wir natürlich nicht nur mitgehen, sondern aktiv mitgestalten. Bei allem Krafteinsatz, den es allen Beteiligten auch immer wieder abverlangt, macht mir vor allem Spaß, Ideen einzubringen und auch selbst einen aktiven Part zu übernehmen!

Stichwort Weiterentwicklung: Dazu gehört die breite Öffnung der Hannoversche mit ihren Biometrieprodukten in den Maklermarkt. Im Bereich Risikolebensversicherung können Sie dabei schon seit über 10 Jahren auf Erfahrungen zurückgreifen. Seit gut einem Jahr aber ist auch die Berufsunfähigkeitsversicherung für Versicherungsvermittler im Portfolio. Welche Bilanz ziehen Sie?

Thomas Wüstefeld: Die breite Öffnung in den Vermittlermarkt ist mit Sicherheit eine der größten Aufgaben, der wir uns als Hannoversche in den letzten Jahren angenommen haben. Besonders schön zu sehen ist es, dass uns inzwischen immer mehr Vermittler als Biometrie-Spezialist, der wir sind, wahrnehmen. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit zeigt uns, dass wir auch hinsichtlich unserer digitalen Schnittstellen und Services auf dem richtigen Weg sind und dass das Vertrauen der Vermittler in uns als fester Produktpartner zunehmend wächst. Insofern sehen wir, dass wir mit unserem Angebot an ausgezeichneten Produkten, digitalen Infrastrukturen, partnerschaftlicher Transparenz und attraktiven Leistungen im Vermittlermarkt erfolgreich sind. Das ist unser primäres Ziel: In der täglichen Zusammenarbeit mit den Vermittlern als verlässlicher Partner mit hochwertigen Produkten und Konditionen in einem gesellschaftlich relevanten Vorsorgesegment zu überzeugen.

Und wie sieht es mit Misserfolgen aus? Darüber spricht man nicht gerne, dennoch gehören sie dazu, gerade, wenn es um das Erschließen neuer Bereiche und Aufgaben geht…

Thomas Wüstefeld: Es ist richtig, dass es immer wieder wichtige Learnings gibt, wenn man sich neuen Geschäftsfeldern oder Aufgaben zuwendet – das kennt jeder. Wir sprechen dabei ganz bewusst von Erfahrungsgewinnen. Denn das stellt nicht nur den positiven Aspekt heraus – und ich sagte ja eingangs, dass ich mich vor allem als positive Antriebskraft sehe – sondern zeigt auch unseren eigenen Anspruch: Wir wachsen mit und an unseren Aufgaben. Naturgemäß ist die uns bestens bekannte Endkundenansprache nicht eins zu eins in den Vermittlermarkt übertragbar. Hier müssen zum Teil neue Argumente greifen. Denn Versicherungsmakler sind selbst sehr versiert beim Thema Berufsunfähigkeitsversicherung inklusive aller Vorteile, da braucht es keine grundsätzliche Aufklärungsarbeit. Stattdessen müssen individuelle Mehrwerte herausgestellt, zielgruppenspezifische Lösungen beleuchtet oder Sales-Stories vorgestellt werden, um die Marke Hannoversche mit Leben zu füllen und greifbar zu machen.

Herr Wenzel, wie beurteilen Sie das als Versicherungsmakler: Bietet Ihnen die Hannoversche diese genannten Vorteile? Wie ist Ihr erster Eindruck?

Philip Wenzel: Wenn ich ganz ehrlich sein darf, habe ich anfangs schon Vorbehalte gehabt. Denn, wie es Herr Dr. Wüstefeld gerade selbst geschildert hat, Philip Wenzelist unabhängiger Experte für Berufsunfähigkeitsversicherungen.worksurancekannte auch ich die Hannoversche im Vermittlermarkt bislang nur als Risikoleben-Anbieter bzw. aus einer marktüblichen Wettbewerbssicht noch mehr als „Gegenangebot“ im Online-Bereich. Vermutlich braucht es deshalb auch noch etwas Zeit, bis sich diese Vorbehalte vollständig aufgelöst haben – ohne böse Absicht, sondern einfach, weil der Mensch bekanntlich ein Gewohnheitstier ist, auch wir Makler.

Darüber hinaus ist mein Eindruck positiv: Im Rahmen der Marktöffnung hat sich die Hannoversche als sehr verbindlich und lernbereit in Richtung der Vermittler gezeigt. Konstruktives Feedback ist gut und schnell aufgenommen und in den meisten Fällen auch direkt umgesetzt worden. Deshalb möchte ich meine Vertriebskolleginnen und -kollegen dazu animieren, offen auf das Unternehmen zuzugehen und Feedback oder Anregungen aktiv einzubringen, denn meine Erfahrung ist, dass dies durchaus zu einer vertrauensvollen Zusammenarbeit auf Augenhöhe führt. Ich erlaube mir die Bemerkung, dass ich da andere Versicherer kenne, die kleiner sind und trotzdem nicht so beweglich und flexibel auf Ideen von außen eingehen…