Versicherungsbote: Sie haben mit profino die vermutlich erste Online-Messe für Versicherungen in Deutschland gestartet. Was waren die Gründe, den Online-Kanal zu wählen? Und war das Echo positiv - oder gab es auch Startschwierigkeiten und Widerstände?

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Tilman J. Freyenhagen: Zunächst einmal ist hier zu betonen, dass Makler mit sehr vielen Gesellschaften zusammenarbeiten und natürlich noch mehr kennen müssen. Das bedeutet, dass ein typischer Makler-Alltag auch daraus besteht, sehr viele unterschiedliche Kommunikations- und Informationswege auf diversen Kanälen und Portalen zu bedienen und zu kennen. Zusätzliche Einladungen zu Roadshows, Messen und Weiterbildungen sind ebenfalls eher die Regel als die Ausnahme.

In der Vergangenheit fehlte hier eine zentrale, digitale Plattform, die es Maklern einfacher macht, sich zu vernetzen – und zwar einfach und intuitiv, mit einem Log-In und ohne Reisekosten, stets aufrufbar an 365 Tagen im Jahr. Sie sollte den Bedürfnissen eines Maklers entsprechen und so konzipiert sein, dass sie angepasst an das individuelle Nutzerverhalten stets weiterentwickelt wird. Das macht das Leben des Maklers einfacher, spart Zeit und Nerven. Und den Gesellschaften, die in der Messe vertreten sind, übrigens auch. Zu der Pre-Launch-Phase des Projektes haben zunächst eine Handvoll Versicherer zugesagt. Der Großteil war zu Beginn skeptisch bzw. zögerlich und wollte daher erstmal abwarten, ob eine digitale Plattform Chancen hat, sich durchzusetzen. profino ist zudem keine eingekaufte Software, sondern wurde mit 4 Millionen Code-Zeilen selbst programmiert und stets von unseren Entwicklern weiterentwickelt. Da wir mit einer Beta-Version gestartet sind, ist es verständlich, dass in der Startphase konservative Unternehmen zunächst abwartend reagiert haben.

Und ganz ehrlich: Wenn die Mutter Alsterspree nicht diese starke Reichweite auf allen digitalen Kanälen hätte, hätten wir es als bloßes Software-Start-Up wahrscheinlich nicht geschafft, unsere heutige Größe zu erreichen. Umso glücklicher sind wir über die hohe Relevanz, die profino heute im Tagesgeschäft der Makler hat.

... und wie wird profino mittlerweile angenommen? Können Sie Zahlen nennen?

Heute, nach drei Jahren durchgehenden Messebetriebs, sind wir die größte Informations- und Weiterbildungsplattform im Maklermarkt. profino hat über 23.000 vollregistrierte Nutzer. Wir haben allein in diesem Jahr über 60.000 Makler weitergebildet und aktuell über 80 Aussteller auf der Messehalle. Und profino wächst täglich.

Messen wie die DKM leben auch von persönlichen Begegnungen, von lieb gewonnenen Gimmicks wie Gewinnspielen und Mitbringseln und von den Abendveranstaltungen: Sie sind auch eine Art Rummelplatz mit Unterhaltungsprogramm. Geht das bei einer Online-Messe verloren? Oder wie kann man diese Momente ersetzen?

Der Rummel und die Zufallsbegegnungen lassen sich nicht digitalisieren. Dazu benötigt es weiterhin Kongresse und Messen. Jedoch konnten wir vor allem in diesen beiden Bereichen einen Rückgang beobachten – vor allem Zufallsbegegnungen mit einem Vorstands-Mitglied, Bereichsleiter oder Experten werden immer seltener. Grund hierfür ist, dass Messe- und Kongress-Besuche von Vorständen, Experten und Bereichsleitern oftmals durchgetaktet sind und sie nur selten Zeit haben, aus den Gesprächsboxen herauszutreten und das Gelände zu erkunden. Ihr vorrangiges Ziel ist es, eine Veranstaltung so effizient wie möglich zu nutzen. Meiner Meinung nach ist das ein Fehler, den ich selbst häufig gemacht habe. Daher hoffe ich, dass zukünftig Videocalls für die zugepflasterten Messetermine genutzt werden, sodass eine Offline-Messe wieder als Marktplatz, auf dem man sich spontan mit seiner Zielgruppe trifft und austauscht, dienen kann. Auch das Teilnehmer-Feedback nach solchen Veranstaltungen zeigt, dass die Gespräche in den Pausen oder am Abend oft am wertvollsten waren.

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Nun finden aber die Vortragsinhalte, die die Menschen zu den Veranstaltungen gezogen haben, zunehmend digital statt. Um einen wertvollen persönlichen Austausch zu fördern, benötigt es zukünftig neue Magneten, die die Reise zu einem Offline-Marktplatz wieder anziehend machen. Ich glaube daran, dass der klassische Messe-Rummel mit Cocktailbar, Powerbank-Weitwurf und stündlicher iPad-Verlosung weiter abnehmen wird. Und das ist auch gut so. Meiner Meinung nach leidet unter solchen Umständen häufig die Qualität des Messestandsbesuchs – vor allem für diejenigen, die wirklich an den Inhalten interessiert sind – und dadurch wird auch keine nachhaltige Bindung erzeugt.