Versicherungsbote: Herr Schamberger, Sie werben auf Ihrer Webseite mit „Versicherungsmakler für das Handwerk“. Wie kam es zu dieser Spezialisierung? Muss man vielleicht selbst ein wenig handwerksaffin sein, um diese spezielle Zielgruppe anzusprechen?

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Rainer Schamberger: Ganz im Gegenteil, ich habe zwei linke Hände. Bei mir hatte es etwas mit der Auswertung meiner Akquise zu tun. Ich hatte im Handwerksbereich einfach die beste Terminquote, also habe ich diese dann fokussiert. Ebenfalls wollte ich auch Kunden, die meine Hilfe wirklich benötigen und meine Arbeit auch wertschätzen. Handwerker wollen einfach mit diesem Papierkram in den seltensten Fällen zu tun haben und übergeben das ganze dann vollumfänglich und vertrauensvoll in meine Hände.

Sie wirken in Dresden. Ich vermute, dass Sie viele kleinere und mittlere Unternehmen betreuen. Was ist das Besondere an dieser Zielgruppe?


Handwerk bedeutet für mich Menschlichkeit. Ich wollte mich selbst als Mensch nicht verbiegen. Und ich fand im Handwerk die Zielgruppe, zu welcher ich als Person auch passe. Das bedeutet, ich muss keinen Anzug tragen, ich kann klare Worte finden – beide Seiten haben ein kurzweiliges Beratungserlebnis. Das Besondere im Handwerk ist der Facettenreichtum und das Herz, mit den Leute ihren kleinen Betrieb oder ihr gewachsenes Unternehmen führen. Für mich steht aber im Vordergrund, dass die meisten Kunden loyale Kunden sind und bei guter Arbeit auch gern weiterempfehlen. Dafür nehme ich gern in Kauf, dass ich bei vielen Handwerkern auch zwei oder dreimal erinnern muss bei einer Zuarbeit.

Sie sind ein recht junger Makler in einer Branche mit großen Nachwuchssorgen. Wie haben Sie den Einstieg ins Maklergeschäft gefunden?

Wie sagt man so schön: Ich habe es von Pike auf gelernt. Das bedeutet, mein Weg ging über eine Ausbildung zum Bankkaufmann in einer Sparkasse hin zu einer HGB-84-Agentur bei einer Versicherungsgesellschaft mit erneuter Qualifikation und weiter zu einem Versicherer mit dem Fokus auf das Handwerk – bis ich mich fit fühlte, Versicherungsmakler zu werden. Mein Einstieg war also jahrelange Arbeit in der Ausschließlichkeit. Dann folgte der Entschluss, mit meiner Geschäftsidee in eine echte Selbstständigkeit als Versicherungsmakler zu gehen. Mein Vorteil war, dass ich bereits mit 15 in die Ausbildung ging. So hatte ich genügend Vorbereitungszeit und zähle nun auch nach 15 Jahren in der Branche zu den „ganz Jungen“.

Anhand von welchen Kanälen finden Sie Ihre Kundinnen und Kunden? Ich kann mir vorstellen, dass neben Online-Ansprache auch andere Wege erfolgversprechend sind: lokale Werbung bzw. Vor-Ort-Termine auf Handwerksmessen, bei lokalen Festen, Mund-zu-Mund-Empfehlungen etc.?

Auch hier gilt für mich: Das eine tun ohne das andere zu lassen. Die Zugangswege zu meinen Bäckern und Schornsteinfegern sind über Jahre gewachsen – durch Vorträge in Innungen, durch ständiges Präsent-Sein bei Veranstaltungen des Handwerks, aber auch einfach durch Brief-Akquise und Telefonie. Inzwischen generiere ich aber auch viele Anfragen über Facebook-Werbung, über gute Auffindbarkeit bei Google und Bing und ebenso durch Sponsoringmaßnahmen in der Region und diverse Werbemaßnahmen.

Was waren die größten Hürden auf Ihrem Weg in die Selbstständigkeit - und was die Chancen?

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Versicherungen vermitteln bedeutet eben Verdrängungsmarkt. Deshalb ist die größte Hürde am Beginn die Gewinnung von Neukunden. Es musste ja ein Kundenstamm aufgebaut werden, der zumindest die laufenden Kosten deckt. Mein gesetztes Ziel war von Anfang an: „Wenn die Kunden noch nicht mich anrufen, mache ich noch etwas falsch“. Also suchte ich mir sehr schnell eine Möglichkeit, um „anders als andere Makler“ zu werden. Das bedeutete für mich nicht nur die Wahl der Zielgruppe, sondern auch eine ganz andere Art und Weise der Beratung. Ich investierte viel Zeit, meine Beratung zu einem Erlebnis für den Kunden zu gestalten.