Wichtig: Der Kaufpreis ermittelt sich sinnvollerweise aus dem tatsächlich übertragenen Kundenbestand. Werden einzelne Verträge nicht übertragen, etwa weil die Kunden nicht zustimmen, reduziert sich der Kaufpreis entsprechend. Dieser Fall kann im Abschlagsmodell mit der Schlussrate verrechnet werden.

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Der Verkäufer sollte darüber hinaus verpflichtet werden, die Kunden über den Verkauf zu informieren und ihnen ein Widerspruchsrecht einzuräumen. Der verkaufende Makler kann anschließend den Nachfolger darüber informieren, welche Kunden der Übertragung widersprochen haben. Nur mit einem solchen Vorgehen sind die datenschutzrechtlichen Voraussetzungen zur Bestandsübertragung und Kontaktaufnahme durch den Nachfolger erfüllt.

Courtagen, die nach dem Bestandskauf noch an den Verkäufer fließen, sollten dem Käufer vertraglich garantiert werden. Dies kommt regelmäßig vor, da viele Versicherer mehrere Monate benötigen, bis der Gesamtbestand übertragen wurde.

Wie können Dienstleister helfen?

Dienstleister wie Maklerverbünde helfen nicht nur bei der Digitalisierung des Bestands oder einer selbst pflegenden Kundenverwaltung. Vielmehr entwickeln sich die besten zu Full-Service-Plattformen, wo auch das Thema Nachfolgeregelung unterstützt wird. Dies kann durch Checklisten, persönliche Hintergrundgespräche, Musterverträge oder ähnliches geschehen.

Noch wichtiger ist allerdings die Marktplatz-Funktion, indem die Dienste Käufer und Verkäufer zusammenbringen. Das umfasst beispielsweise die anonyme Ausschreibung mit Kennzahlen zum Bestand an andere Partner in der Region, die Vermittlung und Kontaktherstellung sowie final auch die Unterstützung, sofern beide Seiten nicht vollständig selbstständig verhandeln wollen.

Einigen sich Käufer und Verkäufer und der Bestand wird übertragen, zieht dies einen größeren Verwaltungsakt nach sich. Je besser die Maklerplattform ist, umso schlanker ist anschließend auch die Abwicklung. Ob der Aufbau neuer Direktvereinbarungen, damit der Bestand überhaupt erst übertragen werden kann, ob formale Prüfung auf Richtigkeit der Bestandsübertragung oder Weiterleitung: Der Verwaltungsaufwand im Anschluss an einen Kauf darf nicht unterschätzt werden.

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Wie Wolf-Dieter sich entschieden hat? Er hat zuhause mit seiner Frau gesprochen und gefragt, ob sie es aushält, wenn er in Faro mit dem Laptop den Großteil seines ruhigen Kundenstamms weiter betreut. Und für die besonders betreuungsintensiven Kunden gibt Wolf-Dieter das Maklermandat voraussichtlich ab und empfiehlt diese Kunden einem befreundeten jüngeren Makler.