Geht es darum, einen Nachfolger zu finden, muss einiges im Vorfeld geklärt werden. Wie soll die Übergangsphase gestaltet werden? Und ist eine zwischenzeitliche Zusammenarbeit mit dem Nachfolgemakler sinnvoll? Nur wenn Makler wissen, was ihnen wichtig ist, kann ein Bestandsverkauf auch wirklich in ihrem Sinne erfolgen.

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Es lohnt sich, grundsätzlich über Alternativen zum Verkauf nachzudenken, denn ein Run-off ist im Regelfall finanziell deutlich interessanter. Mit dem passenden Maklerverwaltungsprogramm ist der Zeitaufwand häufig deutlich niedriger als zunächst gedacht.

Wichtige Fragen für die Entscheidungsfindung

Der Bestand sollte also zwingend vollständig digitalisiert und über ein leistungsstarkes, onlinebasiertes MVP verwaltet werden, das viele Aufgaben automatisiert. Eine umfassende technische Plattform bietet beispielsweise integrierte Tools zur digitalen Kundenberatung. Möchte ein Makler im Falle eines Run-offs viel reisen oder einen zweiten Wohnort auf Faro haben, kann die Maklerverwaltungsplattform den Bedarf an persönlichen Terminen digital über Videoberatung, Screensharing und Apps lösen.

Es ist keine Seltenheit, dass ein hoch digitalisierter Kundenbestand mit ein bis zwei Stunden pro Tag verwaltet werden kann. Was aber tun, wenn es besonders beratungs- und zeitintensive Kunden gibt? Die Frage stand beim Gespräch zwischen Wolf-Dieter und mir auch im Raum.

In solch einem Fall kann es ratsam sein, diese Kunden beispielsweise an einen befreundeten Makler zu empfehlen. Der befreundete Makler hat somit die Möglichkeit, mit dem Kunden Neugeschäft zu machen und diesen als Empfehlungsgeber zu gewinnen.

Was müssen insbesondere Nachfolger beachten?

Fragen müssen sich auch Nachfolger stellen. Soll ein Bestand gekauft werden, ist auch hier elementar, wie digital der Bestand gepflegt wurde oder aufbereitet werden kann. Niemand sollte sich nach einem Bestandskauf durch dutzende analoge Aktenordner quälen müssen, um den ersten Kontakt mit einem Kunden aufzunehmen.

Stattdessen ermöglicht ein gutes 360-Grad-Maklerverwaltungsprogramm, gezielt mit Kampagnen sofort in die Kundenkommunikation einzusteigen.

Auch die Frage, wie der Kauf des Bestands finanziert werden kann, ist von grundlegender Bedeutung. Häufig kommen auf einen potenziellen Verkäufer bis zu 50 interessierte Nachfolger, wenn der Bestand ausgeschrieben wird. Davon sind aber in der Regel maximal zehn Käufer bonitätsstark genug, den Kaufpreis auf den Tisch zu legen.

Was ist ein angemessener Wert?

Ein Unternehmenskredit bei der Hausbank ist ein gängiger, aber langwieriger Weg, den viele Nachfolger zur Finanzierung eines Bestandskaufes gehen. Die Gefahr ist, dass sich der Verkäufer in der Zwischenzeit mit einem anderen Kaufinteressenten einigt.

Eine andere für beide Seiten attraktive Möglichkeit ist die Verrentung. Bei diesem Modell partizipiert der Verkäufer in den Jahren nach dem Verkauf weiterhin an der Bestandspflege (oder es werden feste, wiederkehrende Raten vereinbart), ohne dass er als Makler tätig ist. Der Käufer muss hingegen nicht finanziell in Vorleistung gehen und kann risikofrei den Bestand übernehmen. Im Durchschnitt werden bei einer Verrentung etwas höhere Kaufpreise bezahlt.

Da die Preise für Versicherungsbestände in den vergangenen Jahren immer weiter gesunken sind, werden Alternativen für viele Versicherungsmakler attraktiv. Deshalb ist auch Wolf-Dieter seit unserem Austausch an anderen Modellen abseits des Verkaufs interessiert.

Der Wert eines Bestandes bemisst sich aus einer Vielzahl an Faktoren: Entscheidend sind neben Kriterien wie Digitalisierungsgrad auch Gesichtspunkte wie Durchschnittsalter der Kunden, Anzahl an Verträgen pro Kunde und vor allem die Verteilung der Einnahmen auf die einzelnen Sparten. Für die Verhandlungen ist es in der Regel übrigens nahezu überflüssig, ein Wertgutachten erstellen zu lassen.

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Was nützt ein teures Gutachten eines Spezialisten, das dem Bestand einen hohen Wert zuschreibt, wenn es für diesen keine Käufer gibt? Wichtig ist vor allem, dass Makler für ihren Bestand mehrere Interessenten finden und einen realistischen Preis verhandeln. Der Wert ergibt sich ganz schlicht aus Angebot und Nachfrage.