Warum eine individuelle Nachfolge-Strategie sinnvoll ist

Der Traum von der Sonne Portugals hat mich vor einigen Wochen mit einem langjährigen Partner unseres Verbunds auf eine Tasse Tee zusammengeführt. Er ist seit über 40 Jahren Makler im Großraum Hamburg und möchte nun mit seiner Frau zusammen mehr Zeit im Ruhestand genießen. Saisonal gern in Portugal, um dem manchmal so tristen Hamburger Wetter während Herbst und Winter zu entfliehen.

Karsten Allesch ist geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerverbunds (DEMV).DEMVStellvertretend für eine Vielzahl von Maklern, mit denen ich ähnliche Gespräche seit einigen Monaten vermehrt führe, nenne ich ihn Wolf-Dieter. In den vergangenen 25 Jahren hat er als selbstständiger Makler einen ansehnlichen Kundenbestand in den Bereichen Sach und Vorsorge aufgebaut. Er wollte sich mit mir darüber unterhalten, wie wir ihn bei seinen Plänen für den Ruhestand unterstützen können.

Das Gespräch hat mir erneut vor Augen geführt, dass Technik nicht immer ein derart dominanter Faktor im Versicherungsgeschäft war. Ein wirklich guter Bestand, der heute zum Verkauf steht, hat seine Qualität vor allem deshalb, weil er oft seit mehr als 20 Jahren mit viel analogem Einsatz gepflegt wurde. Dank hoher Beratungskompetenz und zwischenmenschlicher Fähigkeiten sind im persönlichen Miteinander vertrauensvolle und starke Kundenbeziehungen aufgebaut worden.

Die richtige Vorbereitung ist Gold wert

Vielen Maklern und Vermittlern, die sich aktuell mit dem Thema der Nachfolge beschäftigen, geht es deshalb darum, das eigene Lebenswerk in kompetente Hände zu übergeben. Das Gespräch mit Wolf-Dieter, rund um sonnige Nachmittage in Faro, hat aber auch deutlich gemacht, dass jeder Fall anders zu betrachten ist. Es müssen viele Klippen bei der Unternehmensnachfolge umschifft werden.

Idealerweise startet die Planung mehrere Jahre vor dem anstehenden Verkauf. Klar ist: Je größer der Zeitdruck, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Makler keinen Nachfolger nach Ihrem Geschmack finden. Oder sie verkaufen den Bestand unter Wert. Wie aber geht man eine solche Planung sinnvollerweise an?

Maklerverwaltungsprogramme (MVP) sind der Schlüssel zur erfolgreichen Vorbereitung in der Nachfolgersuche. Insbesondere umfassende 360-Grad Maklerplattformen bieten die Chance, den kompletten Versicherungsbestand zu digitalisieren und zu verwalten. Dabei ist es egal, ob Verträge über Direktvereinbarungen oder Maklerpools laufen.

Sind in der digitalen Kundenakte alle Verträge und Dokumente, wie Anträge und Beratungsdokumentationen, hinterlegt, ist die schrittweise oder sofortige Einarbeitung des Nachfolgers problemlos möglich. Auch bieten fortschrittliche Softwarelösungen die Möglichkeit, den Wert des Bestands transparent zu machen.