Als Makler von Amazon lernen

Die richtige Technologie erhöht Servicelevel und reduziert Kosten

Einzigartiger Kundenservice ist teuer. Um die Kosten zu reduzieren, muss die Digitalisierung im Unternehmen stark vorangeschritten sein. Viele Makler arbeiten noch auf Papierbasis oder senden bei einem Adresswechsel Mails an jede einzelne Gesellschaft. Wenn solche und vergleichbare Vorgänge 30 Minuten statt 30 Sekunden benötigen, dann können Sie diese Serviceleistung nicht ins Schaufenster stellen. Würden alle Kunden diesen Service zahlreich nutzen, hätten Sie zwar einen super Service, jedoch zu geringe Einnahmen, denn der Zeitaufwand wäre zu groß. Erst wenn der Verwaltungsaufwand dank umfangreicher Automatisierungen drastisch sinkt, können Sie das Serviceangebot so stark ausbauen, dass Sie Wettbewerbern enteilen.

Wie kann das aussehen? Ihr Kunde ändert seine Adresse in der Kundenapp oder schickt Ihnen eine Mail. Dank eines Knopfdrucks übernimmt das MVP diese Adressänderung in die digitale Kundenakte und mit nur drei weiteren Klicks werden darüber hinaus alle Versicherer informiert. Die Versicherer ändern die Bestandsdaten und senden aktuelle Vertragsdaten und Nachträge an ihr MVP. Das MVP verarbeitet diese Daten vollautomatisch, so dass sich Ihre Kundenakte aktualisiert. Händisches Eingreifen ist nicht erforderlich.

Und was machen Sie? Sie gratulieren Ihrem Kunden zum Umzug und können sich vorher Gedanken machen, welche Versicherungsanpassung oder -leistung der Kunde nach dem Umzug benötigt. Innerhalb kürzester Zeit haben Sie nicht nur die Verwaltung, sondern auch die Beratung erledigt. Ihr analoger Kollege ist in dieser Zeit immer noch damit beschäftigt herauszufinden, bei welchen Gesellschaften Verträge bestehen und diese per Mail zu informieren.

Das Geheimnis: Automatisierung

Ein Versicherungsmakler sollte sein MVP regelmäßig im Vergleich mit anderen MVP überprüfen. Vielen Vermittlern fehlt schlicht die Fantasie, wie fortgeschritten die Entwicklungen in diesem Bereich bereits sind, und wie viele Arbeitsschritte automatisiert übernommen werden.

Dieser beispielhafte Prozess ist für manche Versicherungsmakler bereits Alltag: Die digitale Kundenakte wird dank BiPRO automatisch mit Dokumenten gefüllt. Innerhalb des Beratungsprozesses unterschreiben Makler und Kunde die Verträge digital ohne zusätzliche manuelle Eingriffe. Der angeschlossene Vergleichsrechner reicht nach Abschluss als ‚digitaler Assistent‘ die Anträge automatisiert ein und kündigt die Vorversicherung. Sobald der Antrag policiert ist, tauchen die Vertragsdaten natürlich automatisch in der Kundenakte auf. Und der Kunde? Der erhält idealerweise Zugriff und Übersicht dank einer Kundenapp.

Viele Makler scheuen den Aufwand eines Wechsels. Aber genau hier kommen wir zurück zum langfristigen Denken - zu Amazon One-Click-Buy und Amazon Auctions. Hinterfragen Sie sich und Ihre Dienstleistungen regelmäßig, um wirkliches Wachstum zu generieren.

Der Abschluss darf keine Blackbox sein

Ein modernes Maklerverwaltungsprogramm ermöglicht beispielsweise dank intuitiver und interaktiver Oberflächen eine unkomplizierte Beratung am Bildschirm. Integrierte Vergleichsrechner stellen Tarife übersichtlich gegenüber. Grafisch aufbereitete Detailinformationen zum Produkt, klare Analysen in Form von Sternebewertungen und die fundierte Empfehlung des Maklers unterstützen die Entscheidungsfindung des Kunden.

Und wenn Sie dank Automatisierung viele Zeitressourcen freilegen, dann können Sie sich statt schneller Gewinne auf nachhaltiges Wachstum konzentrieren. Dabei nehmen Sie neue Zielgruppen ins Blickfeld, die vermeintlich weniger unmittelbares Potenzial versprechen, wie zum Beispiel Studenten oder Auszubildende. Hier können Sie aber zu einem späteren Zeitpunkt die Früchte dieser Arbeit ernten. Vorher hatten Sie wenig Zeit für diese Zielgruppen. Die Möglichkeiten der Digitalisierung in Kombination mit einem modernen MVP schaffen Freiräume, das Wachstum nachhaltig zu beschleunigen. Amazon betrachtet nicht den einzelnen Warenkorb eines Kunden, sondern den Customer-Lifetime-Value. Das ist der Umsatz, der sich über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung verdienen lässt.

Seien Sie Teil des Alltags Ihrer Kunden

Wir kommen immer wieder zurück zum wesentlichen Verkaufsargument von Amazon: Dem Bedürfnis nach Annehmlichkeit. Und wenn Sie jetzt auf Ihren digitalen Wettbewerb schauen, dann wissen Sie, dies gilt auch für Versicherungen.

Unternehmen wie Clark oder Check24 bieten moderne Apps und schlanke Prozesse, so wie Amazon. Und sie steigen damit zum ernsthaften Konkurrenten auf. Als Makler verfügen Sie allerdings über einen Wettbewerbsvorteil in der Beratungsqualität und haben Zugang zu exklusiven Deckungskonzepten.

Doch nur wenn Sie Ihre Vorteile mit der richtigen Technologie paaren und damit ein Full- Service-Angebot auf die Beine stellen, behalten Sie die Wettbewerbsfähigkeit gegenüber Check24 oder Clark.

Was ist also das Geheimnis von Amazons Marktmacht? Annehmlichkeit! Der Gigant des Onlinehandels ist nah am Kunden - und das wortwörtlich. Die App ist auf dem Smartphone und das Smartphone immer griffbereit in der Tasche. Amazon ist meist erste Wahl beim Kauf von Produkten! Der Kunde weiß: Vielleicht bekommt er nicht zwingend den besten Preis, aber in jedem Fall bekommt er, was er sucht, und das mit wenigen Klicks und sehr schnell geliefert.

Zum Autor:
Karsten Allesch ist geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerverbunds (DEMV) und unterstützt Makler mit dem Verbund technisch sowie fachlich als Partner auf Augenhöhe. Er setzt sich für die finanzielle und unternehmerische Unabhängigkeit von Maklern und daher insbesondere für Direktvereinbarungen ein.