Mehr Umsatz mit alten Kunden

Je mehr Verträge ein Kunde bei Ihnen abschließt, umso effizienter nutzen Sie Ihren Kundenstamm. Stichwort: hohe Wertschöpfung. Im eigenen Kundenstamm findet sich oft jede Menge Kaufkraft. Wer Neukunden akquirieren will, muss erfahrungsgemäß richtig ranklotzen. Sichtbar werden, Konkurrenz ausstechen, Kompetenz beweisen, Vertrauen erarbeiten, liefern. Und dennoch verschenken viele Vermittler Potenziale und lassen das Zusatzgeschäft auf der Straße liegen.

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Gleiches Ziel, unterschiedliche Verkaufsstrategien

Roger Rankel, Speaker und Verkaufstrainer der Finanzbranche.Cross- und Upselling - ein und dasselbe? Klar, gehört hat diese Begriffe jeder Vertriebler schonmal. Fälschlicherweise werden Cross- und Up-Selling jedoch häufig synonym verwendet. Mehr Umsatz lautet das Stichwort. Und vor allem mehr Ertrag mit derselben Anzahl an Kunden. Aber diese Begriffe benennen nicht ein- und dasselbe.

Upselling = mehr Leistung

Beim Upselling geht es darum, einen Zusatzverkauf durch ein höherwertigeres bzw. teureres Produkt im Vergleich zum Ausgangsprodukt zu generieren. Ein Beispiel: Reiseveranstalter bieten Ihnen bei der Buchung einer AIDA-Kreuzfahrt, anstatt einer günstigeren Innenkabine, die teurere Balkonkabine an.

Cross Selling = mehr Verträge

Cross Selling bedeutet, neben dem Ausgangsprodukt weitere Zusatzprodukte und Dienstleistungen mit zu verkaufen. Das heißt: Nachdem Sie die Kreuzfahrt gebucht haben, erhalten Sie von Ihrem Reiseveranstalter Angebote zu Ausflügen an den Landtagen, die Sie zusätzlich buchen können.

Während Reiseveranstalter ganz selbstverständlich Upgrades und Zusatzprodukte anbieten, ist im Vermittlergeschäft noch viel Luft nach oben, wenn man sich die Statistiken zur Vertragsdichte anschaut. Etliche Versicherungsvermittler und -makler verschenken viel Potenzial in puncto Zusatzgeschäft. Und das, obwohl Sie direkt am Kunden dran sind.

So nutzen Makler Selling-Strategien zur Steigerung Ihres Umsatzes

Übertragen wir das AIDA-Beispiel auf Ihr Beratungsgespräch: Ein Kunde kommt mit dem Anliegen zu Ihnen, im Falle eines Unfalls abgesichert zu sein. Sie führen eine Bedarfsanalyse durch. Mit dem Ergebnis: Statt nur eine Unfallversicherung anzubieten, beraten und verkaufen Sie letztlich eine Berufsunfähigkeitsversicherung on top. So ist Ihr Kunde nicht nur gegen Unfälle, sondern ebenfalls im Krankheitsfall abgesichert und vor dem finanziellen Ruin geschützt. Upsell check!

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Weil die BU aber in den meisten Fällen nicht bei einer längeren Arbeitsunfähigkeit zahlt, klären Sie Ihren Kunden ebenso über die Lücke auf, die sich nach 6 Wochen Lohnfortzahlung ergibt. Und schon haben Sie zusätzlich eine Krankentagegeldversicherung verkauft. Cross Sell check!