Versicherungsmakler leben in einer eigenen Welt, wenn es um den Wert ihres Unternehmens geht. Während die Vorstände großer Konzerne oder Firmen scheinbar nur an Wege und Maßnahmen zur Wertsteigerung denken, wird von Maklern das Thema kaum beachtet oder diskutiert. Bis, ja bis, ein möglicher Verkauf ansteht. Und dann ist die Enttäuschung oft groß.

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Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Aus einer Befragung aus dem Jahr 2018 ergab sich, dass nur rund 18 Prozent (!) der verkauften Maklerunternehmen oder – bestände zu einem Faktor über 2,5 zum Jahresbestandsumsatz verkauft wurden. Das ist nicht mal jedes fünfte Maklerunternehmen.

Dabei haben die Verkäufer noch das Glück, dass beim Verkauf von Beständen die regelmäßigen Einnahmen aus Bestandscourtagen zur Basis der Wertermittlung genommen werden. Bei klein- und mittelständigen Unternehmen aus anderen Bereichen der Vokswirtschaft gibt es einen solch hohen Grad an wiederkehrenden Einnahmen nicht.

Ein Blick auf die Methoden der Wertermittlung

Auf die grundsätzlichen Methoden der betriebswirtschaftlichen Wertermittlung wurde an dieser Stelle und wird in zahlreichen Vorträgen zu Beginn diesen Jahres 2020 durch mich bereits eingegangen. Deshalb hier nur ein kurzer Streifzug durch das Thema.

Neben zahlreichen Unterarten werden vor allem vier Grundverfahren zur Wertermittlung genutzt:

  • Modifiziertes Ertragswertverfahren als klassisches Verfahren mit Basis Ertrag
  • Multiplikatoren- oder Umsatzwertverfahren besonders bei Freiberuflern und Maklern
  • Customer-Lifetime-Value mit Berechnung des Gewinns pro Kunde und Laufzeit
  • sowie das Residualwertverfahren mit Betrachtung Barwert aus Umsatz und Kosten.

Aus mehreren Gründen werden bei Versicherungsbeständen und Maklerfirmen die ersten beiden Verfahren genutzt. Damit wird schon die Problemhaftigkeit deutlich. Das erstgenannte Ertragswertverfahren führt bei steueroptimierten Firmen kaum zu befriedigenden und realistischen Ergebnissen. Ein Unternehmen mit einem Umsatz von 800.000 EUR und einem durchschnittlichen Ertrag von 30.000 EUR kann zu einem Wert führen, der deutlich unter dem Jahresumsatz liegt. Noch schlimmer kommt es, wenn über Jahre negative Betriebsergebnisse in den Bilanzen stehen.

Damit geht es in der Praxis meist zum Multiplikatoren- oder Umsatzwertverfahren, welches aber die Einbeziehung von qualitativen und quantitativen Faktoren notwendig macht. Zu den bedeutsamsten dieser Faktoren gehören die Verträge des Maklers mit seinen Kunden.

Qualität und Quantität der Verträge des Maklers mit seinen Kunden

Ausgangspunkt für das Thema Verträge des Maklers mit dem Kunden ist das sogenannte Sachwalterurteil, abgeleitet aus einem BGH-Urteil vom 22.05.1985 (ZR 190/83). Grundlage für die daraus resultierenden Pflichten sollte ein Maklervertrag sein, der die gegenseitigen Rechte und Pflichten zwischen Makler und Kunden regelt und auch Festlegungen zu Haftungsumfang und -dauer trifft. Wird ein solcher Maklervertrag nicht abgeschlossen, dann befindet sich der Makler dennoch im Sachwalterverhältnis, dann aber weitgehend ungeregelt.

Für den Käufer einer Maklerfirma oder eines Bestandes ist es bedeutsam, mit wie vielen Kunden (Quantität) es ein solcherart geregeltes Vertragsverhältnis gibt und welche Inhalte (Qualität) der Vertrag beinhaltet. Ein 08/15-Vertrag aus den 80erJahren, ohne jegliche Pflichtenbeschreibungen für Kunden oder Definition der Bedarfsermittlung und der Produktauswahl durch den Makler, hat starken Einfluss auf den Wert.

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Als zweiter wichtiger Vertrag ist die Maklervollmacht zwischen Makler und Kunde abzuschließen, die den Makler gegenüber dem Produktgeber legitimiert, die Interessen des Kunden im definierten Rahmen ausüben zu können. Das kann das Recht auf Auskunft, Kommunikation, Antragstellung oder Vertragsübernahme sein. Letzteres hat also ebenso eine besondere Bedeutung für den Fall einer Nachfolgeregelung und damit auf den Wert.

...Kommunikationswege sind zu klären!

Mit Blick auf den Datenschutz sind die Kommunikationswege für den aktuellen Makler und den möglichen Nachfolger zu klären. Darf der Kunden auch zum Jahres-Check angerufen werden? Darf eine Mail geschrieben werden? Akzeptieren beide Mitteilungen per WhatsApp? Dürfen die Kundendaten bei einem Pool gespeichert oder bearbeitet werden? Darf der Kunden Online-Optimierungsangebote bekommen? Und so weiter.

Die Datenschutz-Vereinbarung kann – wie an diesen Beispielen zu ersehen ist – grundsätzlich darüber entscheiden, ob der Kunde von einem neuen Betreuer überhaupt kontaktiert werden darf und wird somit auch zum Wertfaktor. Fehlt das Einverständnis des Kunden, dann helfen auch keine weichen Worte von einer Mitteilung per Code of Conduct, aus dem ich hier gerne nochmal zitiere. Unter Artikel 20 (1) wird ausgeführt:

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„Eine Übermittlung personenbezogener Daten erfolgt an den betreuenden Vermittler nur, soweit es zur bedarfsgerechten Vorbereitung oder Bearbeitung eines konkreten Antrags bzw. Vertrags oder zur ordnungsgemäßen Durchführung der Versicherungsangelegenheiten der betroffenen Personen erforderlich ist.“

Wichtig auch die nachfolgende Passage unter (2):

„Vor der erstmaligen Übermittlung personenbezogener Daten an einen Versicherungsvertreter oder im Falle eines Wechsels vom betreuenden Versicherungsvertreter auf einen anderen Versicherungsvertreter informiert das Unternehmen die Versicherten oder Antragsteller vorbehaltlich der Regelung des Absatz 3 möglichst frühzeitig, mindestens aber zwei Wochen vor der Übermittlung ihrer personenbezogenen Daten über den bevorstehenden Datentransfer.“

Hier ist also ganz klar nicht die Rede von Informationen durch einen Versicherer und nicht von einem Maklerpool oder anderen Dienstleistern. Im Code of Conduct steht demnach nichts von abgekürzte Verfahrensweisen aus der Praxis, die hier und da laissez-faire umgesetzt werden.

Weitere wertbeeinflussende Verträge

Neben den gennannten Basis-Verträgen zwischen Kunden und Maklern sind auch Dienstleistungs- und Honorarverträge zwischen beiden Seiten mögliche Wertbestandteile einer Maklerfirma oder eine Maklerbestandes. Regelmäßig wiederkehrende Honorare sind wertbildend und wertfördernd.

Seit Jahren bekräftige ich bei entsprechenden Strategieberatungen für Makler die Position, sich von Courtagen besonders in den Bereichen Lebens- und Rentenversicherungen sowie PKV unabhängiger zu machen. Allein der Schwenk auf Sachversicherungen führt nicht schnell genug zum Ziel. Aber die Umsetzung einer Strategie, die auf Kundenklassifizierung sowie ein Servicekonzept mit integrierten Dienstleistungspauschalen setzt, kann nachhaltig und wertbildend sein.

Zu den wertbeeinflussenden Verträgen gehören natürlich auch die mit den Produktgebern abgeschlossenen Vereinbarungen, also Courtagevereinbarungen (CV) und – zusagen (CZ) sowie gegebenenfalls Bonusvereinbarungen für besondere Vertrags- und Bestandsqualitität.

Liegen CV und CZ insgesamt unter dem Marktdurchschnitt, dann ist das zwar für einen möglichen Käufer ein interessantes Potential, aber für den Verkäufer ist es eher ein Nachteil bei der Wertermittlung. Deshalb wird so ein Status Quo bei Wertexpertisen als „negativ“ bewertet, wenn der Makler nur Courtagehöhen deutlich unter Marktdurchschnitt erzielt.

Die Gesellschaftsform der Makler als Wertfaktor

Nur jede vierte Maklerfirma agiert am Markt als Kapitalgesellschaft. Über 60 Prozent der Makler sind als Einzelunternehmer(in) oder Personengesellschaft unterwegs. Letzteres muss per se kein Problem sein. Es wird aber ein Problem, wenn durchgängig, also durch alle Kunden, keiner der oben genannten Verträge existiert, die für eine Nachfolge und damit für den Wert des Unternehmens oder Bestandes wichtig sind.

Aus einer Menge von Vor- und Nachteilen von Kapitalgesellschaften wie GmbH, GmbH & Co. KG oder auch Aktiengesellschaft sind hier zwei Vorteile gegenüber den Einzelunternehmern herauszugreifen: die Möglichkeit des Vererbens und des sofortigen Verkaufs der gesamten Firma mit allen bestehenden (und nicht als Papier vorliegenden) Verträgen mit den Kunden. Der künftige Besitzer tritt gemäß § 613a BGB automatisch in die Rechte und Pflichten der bestehenden Vertragsverhältnisse ein, wenn der Betrieb auf ihn übergeht.

Und dieser Vorteil wird bei einer Wertermittlung hoch bewertet, da die Praxis zum Vorhandensein von Maklerverträgen, -vollmachten und Datenschutz-Vereinbarungen so ist, wie wir diese in der Praxis häufig als mangelhaft feststellen müssen. Dies haben zunehmend mehr Makler verstanden und gehen den Weg vom Einzelunternehmen zur Kapitalgesellschaft auch aus dem Grund, dass es für einen Verkauf zu mühsam erscheint, mit allen Kunden aktuelle Verträge zu schließen.

Handlungsempfehlungen zur Wertsteigerung

In den kommenden Wochen werden wir hier auf verschiedene Handlungsempfehlungen und konkrete Maßnahmen zur Wertsteigerung eingehen, die sich aus unserer Praxis der Beratung von Maklern abgeleitet sind. Ich werde dabei weiterhin auf Maßnahmen eingehen, die nachgewiesen ein nachhaltiges und kontrolliertes Wertwachstum fördern.

Fazit:

In dieser Kolumne wurde verdeutlicht, welche Rolle die Verträge des Maklers mit seinen Kunden sowie die Gesellschaftsform auf den Wert des Unternehmens haben. Es sind die ersten beiden Hebel, an denen der Makler als Unternehmer ziehen kann, um den Wert seines Bestandes oder seiner Firma zu fördern.

Es mag einem gefallen oder nicht: die Aufgabe und das Ziel eines Maklers als Unternehmer, als Manager der Geschicke seiner Firma und der Sicherheit seiner Kunden, besteht nicht nur im Service und der in der fachlichen Kompetenz.

Unabhängig von den verschiedenen Verfahren der Wertermittlung wird ein Käufer sich an der Zukunftsfähigkeit, den Potentialen und den Erträgen des Kaufobjektes für sein Preisangebot orientieren. Mängel im Bestand oder der Maklerfirma werden immer in Zeit und Kosten umgerechnet, die dann von einem Preisangebot abgezogen werden. Das Ergebnis haben Sie gelesen. Nur jeder fünfte Verkauf endet mit Faktor 2,5 oder mehr. Fast sechzig Prozent müssen bei Faktor unter 2,0 verkaufen. Wollen Sie dazu gehören?

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Unternehmer sein heißt auch stetig am Wert des Unternehmens zu arbeiten, diesen mindestens zu erhalten, besser noch zu steigern. Deshalb macht es Sinn, sich einer nachhaltigen Wertsteigerung zu befassen, gerne auf Grundlage eines Coachings zur Erhöhung des Wertes von Firma oder Bestand 2020. Dazu wünscht Ihnen Ihr AssekuranzDoc viel Erfolg.

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