Versicherungsmakler leben in einer eigenen Welt, wenn es um den Wert ihres Unternehmens geht. Während die Vorstände großer Konzerne oder Firmen scheinbar nur an Wege und Maßnahmen zur Wertsteigerung denken, wird von Maklern das Thema kaum beachtet oder diskutiert. Bis, ja bis, ein möglicher Verkauf ansteht. Und dann ist die Enttäuschung oft groß.

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Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Aus einer Befragung aus dem Jahr 2018 ergab sich, dass nur rund 18 Prozent (!) der verkauften Maklerunternehmen oder – bestände zu einem Faktor über 2,5 zum Jahresbestandsumsatz verkauft wurden. Das ist nicht mal jedes fünfte Maklerunternehmen.

Dabei haben die Verkäufer noch das Glück, dass beim Verkauf von Beständen die regelmäßigen Einnahmen aus Bestandscourtagen zur Basis der Wertermittlung genommen werden. Bei klein- und mittelständigen Unternehmen aus anderen Bereichen der Vokswirtschaft gibt es einen solch hohen Grad an wiederkehrenden Einnahmen nicht.

Ein Blick auf die Methoden der Wertermittlung

Auf die grundsätzlichen Methoden der betriebswirtschaftlichen Wertermittlung wurde an dieser Stelle und wird in zahlreichen Vorträgen zu Beginn diesen Jahres 2020 durch mich bereits eingegangen. Deshalb hier nur ein kurzer Streifzug durch das Thema.

Neben zahlreichen Unterarten werden vor allem vier Grundverfahren zur Wertermittlung genutzt:

  • Modifiziertes Ertragswertverfahren als klassisches Verfahren mit Basis Ertrag
  • Multiplikatoren- oder Umsatzwertverfahren besonders bei Freiberuflern und Maklern
  • Customer-Lifetime-Value mit Berechnung des Gewinns pro Kunde und Laufzeit
  • sowie das Residualwertverfahren mit Betrachtung Barwert aus Umsatz und Kosten.

Aus mehreren Gründen werden bei Versicherungsbeständen und Maklerfirmen die ersten beiden Verfahren genutzt. Damit wird schon die Problemhaftigkeit deutlich. Das erstgenannte Ertragswertverfahren führt bei steueroptimierten Firmen kaum zu befriedigenden und realistischen Ergebnissen. Ein Unternehmen mit einem Umsatz von 800.000 EUR und einem durchschnittlichen Ertrag von 30.000 EUR kann zu einem Wert führen, der deutlich unter dem Jahresumsatz liegt. Noch schlimmer kommt es, wenn über Jahre negative Betriebsergebnisse in den Bilanzen stehen.

Damit geht es in der Praxis meist zum Multiplikatoren- oder Umsatzwertverfahren, welches aber die Einbeziehung von qualitativen und quantitativen Faktoren notwendig macht. Zu den bedeutsamsten dieser Faktoren gehören die Verträge des Maklers mit seinen Kunden.

Qualität und Quantität der Verträge des Maklers mit seinen Kunden

Ausgangspunkt für das Thema Verträge des Maklers mit dem Kunden ist das sogenannte Sachwalterurteil, abgeleitet aus einem BGH-Urteil vom 22.05.1985 (ZR 190/83). Grundlage für die daraus resultierenden Pflichten sollte ein Maklervertrag sein, der die gegenseitigen Rechte und Pflichten zwischen Makler und Kunden regelt und auch Festlegungen zu Haftungsumfang und -dauer trifft. Wird ein solcher Maklervertrag nicht abgeschlossen, dann befindet sich der Makler dennoch im Sachwalterverhältnis, dann aber weitgehend ungeregelt.

Für den Käufer einer Maklerfirma oder eines Bestandes ist es bedeutsam, mit wie vielen Kunden (Quantität) es ein solcherart geregeltes Vertragsverhältnis gibt und welche Inhalte (Qualität) der Vertrag beinhaltet. Ein 08/15-Vertrag aus den 80erJahren, ohne jegliche Pflichtenbeschreibungen für Kunden oder Definition der Bedarfsermittlung und der Produktauswahl durch den Makler, hat starken Einfluss auf den Wert.

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Als zweiter wichtiger Vertrag ist die Maklervollmacht zwischen Makler und Kunde abzuschließen, die den Makler gegenüber dem Produktgeber legitimiert, die Interessen des Kunden im definierten Rahmen ausüben zu können. Das kann das Recht auf Auskunft, Kommunikation, Antragstellung oder Vertragsübernahme sein. Letzteres hat also ebenso eine besondere Bedeutung für den Fall einer Nachfolgeregelung und damit auf den Wert.