...Kommunikationswege sind zu klären!

Die Datenschutz-Vereinbarung kann – wie an diesen Beispielen zu ersehen ist – grundsätzlich darüber entscheiden, ob der Kunde von einem neuen Betreuer überhaupt kontaktiert werden darf und wird somit auch zum Wertfaktor. Fehlt das Einverständnis des Kunden, dann helfen auch keine weichen Worte von einer Mitteilung per Code of Conduct, aus dem ich hier gerne nochmal zitiere. Unter Artikel 20 (1) wird ausgeführt:

„Eine Übermittlung personenbezogener Daten erfolgt an den betreuenden Vermittler nur, soweit es zur bedarfsgerechten Vorbereitung oder Bearbeitung eines konkreten Antrags bzw. Vertrags oder zur ordnungsgemäßen Durchführung der Versicherungsangelegenheiten der betroffenen Personen erforderlich ist.“

Wichtig auch die nachfolgende Passage unter (2):

„Vor der erstmaligen Übermittlung personenbezogener Daten an einen Versicherungsvertreter oder im Falle eines Wechsels vom betreuenden Versicherungsvertreter auf einen anderen Versicherungsvertreter informiert das Unternehmen die Versicherten oder Antragsteller vorbehaltlich der Regelung des Absatz 3 möglichst frühzeitig, mindestens aber zwei Wochen vor der Übermittlung ihrer personenbezogenen Daten über den bevorstehenden Datentransfer.“

Hier ist also ganz klar nicht die Rede von Informationen durch einen Versicherer und nicht von einem Maklerpool oder anderen Dienstleistern. Im Code of Conduct steht demnach nichts von abgekürzte Verfahrensweisen aus der Praxis, die hier und da laissez-faire umgesetzt werden.

Weitere wertbeeinflussende Verträge

Neben den gennannten Basis-Verträgen zwischen Kunden und Maklern sind auch Dienstleistungs- und Honorarverträge zwischen beiden Seiten mögliche Wertbestandteile einer Maklerfirma oder eine Maklerbestandes. Regelmäßig wiederkehrende Honorare sind wertbildend und wertfördernd.

Seit Jahren bekräftige ich bei entsprechenden Strategieberatungen für Makler die Position, sich von Courtagen besonders in den Bereichen Lebens- und Rentenversicherungen sowie PKV unabhängiger zu machen. Allein der Schwenk auf Sachversicherungen führt nicht schnell genug zum Ziel. Aber die Umsetzung einer Strategie, die auf Kundenklassifizierung sowie ein Servicekonzept mit integrierten Dienstleistungspauschalen setzt, kann nachhaltig und wertbildend sein.

Zu den wertbeeinflussenden Verträgen gehören natürlich auch die mit den Produktgebern abgeschlossenen Vereinbarungen, also Courtagevereinbarungen (CV) und – zusagen (CZ) sowie gegebenenfalls Bonusvereinbarungen für besondere Vertrags- und Bestandsqualitität.

Liegen CV und CZ insgesamt unter dem Marktdurchschnitt, dann ist das zwar für einen möglichen Käufer ein interessantes Potential, aber für den Verkäufer ist es eher ein Nachteil bei der Wertermittlung. Deshalb wird so ein Status Quo bei Wertexpertisen als „negativ“ bewertet, wenn der Makler nur Courtagehöhen deutlich unter Marktdurchschnitt erzielt.