Versicherungsbote: Welche Entwicklung sehen Sie generell im Gewerbemarkt?


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Christopher Leifeld: Erstmal ganz allgemein: Gewerbeversicherungen sind im Kommen! Wir sehen ein deutlich gesteigertes Interesse an Gewerbeversicherungen. Immer mehr Makler entdecken das Gewerbesegment für sich. Wir erleben beispielsweise Partner, die bisher hauptsächlich Leben- und Krankenversicherungen vermittelt haben, und ihren Bestand nun auf Wachstumspotenziale prüfen. Bei diesen Versicherungsprodukten ist es kaum verwunderlich, dass im Bestand viele Gewerbetreibende und Selbstständige zu finden sind. So ist die Betreuung in diesen Versicherungsfragen der logische nächste Schritt. Befeuert wird der Trend zusätzlich durch reife digitale Werkzeuge, welche die Vermittlung von Gewerbeversicherungen heute deutlich einfacher machen. Was in der Vergangenheit mal digitales Steinzeitalter war, kann heute mit modernen Tools aufwarten. Wichtig für die Technik ist nur, dass ein Vergleichsrechner alleine keine Probleme löst. Es sollte auch immer auf eine digitale Kommunikationsplattform mit Innendienst und Underwriting geachtet werden.

Wo sehen Sie Potentiale für neue Gewerbe-Produkte?


Klar, neue Produkte sind wichtig. Aber es müssen ja nicht gleich neue Produktsparten sein. Hier habe ich immer auch die Herausforderung, dass ich dem Vertrieb erstmal beibringen muss das Produkt auch zu verkaufen – man siehe Cyberversicherungen oder D&O. Schon heute gibt es eine Vielzahl an Versicherungen. Das Angebot entspricht jedoch oft nicht der Nachfrage. Sowohl bei den Annahmerichtlinien, dem Deckungsumfang als auch beim Preis besteht jede Menge Nachholbedarf. Das Zauberwort heißt hier Data Analytics. Mithilfe von gesammelten Daten können Versicherer neue wie auch bestehende Produkte dynamisch an die reelle Kundennachfrage anpassen. Versicherungen werden somit passgenau auf den Kunden zugeschnitten. Hier sehen wir verstärkt den Trend.

Was neue Gewerbeversicherungen angeht, werden Multi-Line-Produkte mehr und mehr an Relevanz gewinnen. Immer mehr Kunden wünschen sich in Sachen Versicherungsschutz ein Komplettpaket. Gerade im Klein- und Standardgewerbe gibt es hier viel Potenzial. Zwar gibt es auch hier schon das ein oder andere Produkt, um diese Produkte zu vergleichen fehlt derzeit jedoch die nötige Markttransparenz. Um das zu ändern, arbeiten wir bei Gewerbeversicherung24 gerade an einem Vergleichsrechner für Multi-Line-Produkte, der noch dieses Jahr live gehen wird.

Was erwartet der Gewerbekunde zukünftig von seinem Makler?


Gewerbekunden sind heute so anspruchsvoll wie nie zuvor! Unsere Studie „Gewerbeversicherung 2018 – was Kunden wirklich wollen“ zeigt, dass sich über die Hälfte aller Gewerbetreibenden in Sachen Versicherungen im Vorfeld online informieren. Diese sogenannten ROPO-Kunden - also research online purchase offline – kommen also schon vorinformiert zum Vermittler, sodass diese hier nur mit einem überzeugen können: Einer kompetenten Beratung und informativen Mehrwerten. Das heißt sowohl mit fachkundigem Wissen punkten zu können, aber auch einen umfassenden Vergleich aller Angebote zu bieten.

Um Kundenerwartungen zu erfüllen wird eine gute Beratung langfristig dennoch nicht genug sein. Im Zeitalter der Digitalisierung sind wir daran gewöhnt alles mit nur einem Mausklick zu bekommen. Das heute leider noch übliche Wochen lange hin und her bis zum eigentlichen Vertragsabschluss wird auf Dauer nicht tragbar sein. Um am Markt weiterhin relevant zu bleiben, müssen Vermittler ihre Arbeitsprozesse anpassen – z.B. mithilfe von digitalen Lösungen.

Wie können sich Vermittler in diesem Segment vom Wettbewerb abheben?

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Am besten heben sich Vermittler durch kompetente Beratung und Expertenwissen ab. Doch gerade im Gewerbesegment ist das leichter gesagt als getan. Der Gewerbemarkt ist extrem kompliziert und vielschichtig. Immerhin umfasst das Gewerbesegment über 45 Produkte und über 1500 Gewerbearten. Experte in allen Bereichen sein? Unmöglich. Deshalb lohnt es sich für Vermittler sich auf eine bestimmte Nische oder Kundengruppe zu spezialisieren und hier als Experte aufzutreten. Dies kann sowohl auf Produktebene als auch auf Tätigkeitsebene funktionieren.