Was sind im Gewerbegeschäft mögliche Türöffner?

Christopher Leifeld: Wir erleben zumeist zwei Arten an typischen Türöffnern: zum einen die Verbesserung eines Standardprodukts, wie beispielsweise die Betriebshaftpflicht, in Sachen Preis und Leistung und zum anderen die Deckung eines neuen hoch relevanten Risikos, wie beispielsweise durch eine Cyberversicherung. Über beide Wege sehen wir riesige Potenziale. Kann der Vermittler hier überzeugen, lassen sich weitere Versicherungen in den eigenen Bestand nehmen oder vermitteln.

Unsere Erfahrung zeigt, dass die Identifikation von Gewerbetreibenden meistens einfacher ist als gedacht. Statistisch gesehen hat jeder Makler über 15 Prozent Gewerbetreibende, Freiberufler oder Geschäftsführer aus kleinen und mittelständischen Unternehmen in seinem Bestand.

In den letzten Jahren ist die Zahl der digitalen Lösungen für den Gewerbe-Bereich deutlich gestiegen. Warum sollten Vermittler auf dieses Pferd setzen?

Aus meiner Sicht gibt es drei ausschalgebende Argumente für den Einsatz digitale Lösungen: Effizientes Arbeiten, zeitgemäße Kundenkommunikation und dadurch mehr Geschäft.

Effizientes Arbeiten wird durch digitale Lösungen entlang des gesamten Vertriebsprozess möglich. Bedarfsanalyse, Risikoerfassung, Angebotserstellung über Rechner oder Ausschreibung, Vergleich und Auswahl der Angebote, Abschluss sowie Dokumentation werden durch gute digitale Tools begleitet und vereinfacht. Bei dem Punkt sollte aber darauf geachtet werden, dass die Lösung ebenso die wichtige und alltägliche Kommunikation mit Innendienst/Vertriebsunterstützung und Underwriting beim Versicherer sicherstellt.

Zeigemäße Kundenkommunikation sollte ebenso durch digitale Werkzeuge begleitet werden. Der Kunde informiert sich online, er ist es gewohnt in einer transparenten Welt von Noten und Vergleich zu navigieren und erwartet auch das von seinem Versicherungsmakler. Gute digitale Helfer stellen die Schnittstelle zum Kunden im Design und der Ansprache des Maklers zur Verfügung.

Mehr Geschäft generiere ich als Makler dann schon fast von alleine: ich kann dank der Effizienzvorteile in der gleichen Zeit mehr Kunden ansprechen und habe dank zeitgemäßer Kundenkommunikation eine höhere Erfolgsquote. Mit guten digitalen Tools sollten Gewerbeversicherungen jedem Versicherungsmakler Spaß machen!

Die Fragen stellte Björn Bergfeld