Karlsruhe ist keine der Städte, die sich bisher einen Ruf als Versicherungs-Zentrum gemacht hätten: anders als München und Köln zum Beispiel, wo viele Assekuranzen sitzen. So erregte es erst einmal Aufsehen, dass gerade hier ein Messekongress für Versicherungsmakler stattfinden sollte: die erste Assekurama. Auch das Thema ließ aufhorchen, sollte sich doch (beinahe) alles um Social-Media-Marketing drehen. Also um die Frage, wie auch Makler Facebook, Xing, Google und Co. nutzen können, um Kunden anzuwerben — und vor allem den alten Kundenstamm zu sichern, damit sie nicht zu einem der großen Vergleichsportale abwandern.

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Veranstaltungsort war das Hauptgebäude der Badischen Versicherungen (BGV), die auch als Sponsor und Mitorganisator auftraten: ein heller, lichtdurchfluteter Glasbau mit weißem Granit-Beton im Eingangsbereich. Das passte ganz gut, übt doch auch der öffentliche Versicherer den Spagat zwischen Tradition und Moderne, regionaler Verankerung und Breitenwirkung: eine Situation, in der sich viele Makler wiederfinden.

“Wir sind stolz darauf, aus dem Nichts ein neues Event aufgezogen zu haben“, berichtet Veranstalter Jürgen König, für den die Assekurama auch ein Novum ist. Nach über 30 Jahren im Außendienst hat er sich nach einer gesundheitlichen Krise neu orientiert und tritt nun als Messeveranstalter auf. Mit dem Zuschauerzuspruch ist er zufrieden, rund 350 Besucher dürften sich eingefunden haben. Und tatsächlich sind bei den Vorträgen die Sitzreihen im Lichthof meist gut gefüllt, auch wenn sich zum späten Nachmittag die Reihen dann lichteten.

“Sei der bessere Online-Makler!“

Was aber war zum Thema Social-Media-Marketing beim Kongress zu erfahren? Den Anfang machte Jürgen Zäch von der Plattform DIGiDOR. Er gab den Maklern mit auf den Weg, sich bei ihren Online- und Social-Media-Auftritten auch auf Bestandskunden zu konzentrieren, statt dem Neukundengeschäft nachzurennen. „Die Gewinnung eines Neukunden kostet so viel, wie sieben Kunden zu halten“, berichtete er aus der eigenen Beratungs-Praxis. Vor der Konkurrenz von Knip, Clark und Co. sollten die Makler nicht verzagen: „Die machen es genau wie Sie, nur ein bisschen mehr!“ Er wolle die Makler animieren, dieses „ein bisschen mehr“ auch umzusetzen, „denn den Kontakt zum Kunden des Vertrauens haben immer noch Sie!“.

In seinem Vortrag gab Zäch den Maklern dann zehn Tipps in die Hand, wie sie zum besseren Onlinemakler werden und sich als eigene Marke präsentieren könnten. Das reichte von grundsätzlichen Ratschlägen bis zu manchem Kniff. Zum Beispiel, nicht nur einen „Google-My-Business“-Eintrag anzulegen, sondern diesen auch mit anderen Online-Branchenbüchern wie Yelp, Gelbe Seiten etc. abzugleichen, so unbedeutend sie auch sein mögen. Derartige Einträge würden oft ohne das Wissen des Maklers angelegt, erklärte Zäch. Unaktuelle und falsche Infos könnten aber bewirken, dass man bei Google schlechter gerankt wird — und dazu beitragen, dass der Kunde sich bei einer falschen Adresse meldet. "Googeln Sie sich! Schauen Sie, wie und wo Sie auftauchen!", so ein Tipp des Experten.

Nützlich auch der Hinweis, weshalb Makler Vergleichsrechner auf ihrer Webseite bereithalten sollten. Hierbei gehe es nicht vorsätzlich darum, Neugeschäft zu generieren. „Der Kunde schließt nicht ab — der hat ja Sie!“, rief Zäch. Stattdessen solle man dem online recherchierenden Kunden zeigen, dass man als persönlicher Ansprechpartner ähnliche Tarife und Preise bieten könne wie Check24, Verivox und Co.. Davor müsse den Maklern nicht bange sein, schließlich würden die Vergleichsportale auch ordentlich Provision einstreichen, was sich auf deren Preise auswirke. Makler sollten zudem Online-Beratung und Terminierung anbieten. „Der bessere digitale Makler sind Sie, wenn Sie alle Kanäle nutzen!“, so Zächs Botschaft.

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Ein weiterer Tipp: In Image-Videos könne man sich als Mensch mit regionaler Verankerung präsentieren, indem man zum Beispiel eigene Kunden vor Ort vorstellt: den Bäcker, den Handwerker, den Dachdecker. Dies schaffe Vertrauen und zeige die regionale Verankerung des Maklers: Wertvoll für die eigene Markenbildung. "Was eine Gegend besonders macht, sind die Menschen!" — ein Hinweis, der bei den oft in der badischen Region verankerten Vermittlern wohl nicht extra betont werden musste.