Sowohl Bundesregierung als auch die Aufsichtsbehörde Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) treiben derzeit Pläne für einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung voran. Das soll helfen, die Abschlusskosten im Sinne des Kunden weiter zu senken und die Attraktivität der kriselnden Sparte zu erhöhen.

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Doch gerade für viele ungebundene Vermittler könnte dies das Aus bedeuten. 50 Prozent der Versicherungsmakler geben zu Protokoll, dass sie ernsthafte finanzielle Schwierigkeiten infolge eines Provisionsdeckels befürchten, so das Ergebnis des jüngsten AssCompact Trends III/2018. Rund ein Drittel der Vermittler (35 Prozent) sieht sogar existenzbedrohende Probleme auf sich zukommen.

Abschlusskosten - kaum gesunken?

Hintergrund für die Provisionsdeckel-Pläne ist eine Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) durch das Bundesfinanzministerium. Das Gesetz ist 2014 in Kraft getreten und hatte unter anderem zum Ziel, die Versicherer indirekt zu zwingen, ihren Kunden niedrigere Abschlusskosten in Rechnung zu stellen. Seitdem dürfen die Versicherer nur noch 2,5 Prozent der Beitragssumme von Leben- oder Rentenpolicen bei der Steuer geltend machen. Wollen die Versicherer mehr Geld für den Vertragsabschluss ausschütten, müssen sie es aus eigenen Töpfen nehmen.

So sollten die Versicherer dazu bewegt werden, freiwillig die Abschlusskosten herabzusetzen. Für die Gesellschaften lohnt es sich schlicht wirtschaftlich weniger, hohe Vergütungen im Neugeschäft auszuschütten. Doch glaubt man dem Evaluierungsbericht zum LVRG, ist dies kaum gelungen. Laut dem Evaluationsbericht haben sich die Abschlusskosten bei Maklern und Mehrfachvermittlern um 7,21 Prozent im Vergleich zu 2013 reduziert. Bei Ausschließlichkeits-Vertretern habe das Minus gar nur 2,89 Prozent betragen.

Hier lassen die Ergebnisse des AssCompact-Trends aufhorchen. Denn im Querschnitt der 400 Versicherungsmakler sind die Abschlussvergütungen weit deutlicher gesunken als im Evaluierungsbericht errechnet. Die Befragung habe ergeben, „dass der Rückgang bei der Abschlusscourtage deutlich höher ist und 7,2 Promillepunkte beträgt. Das heißt, sie sank von 40,3‰ auf 33,1‰ und entspricht einer Reduzierung von 17,9 Prozent“, berichtet das Magazin.

Dem entgegen seien die Courtagen für den Vertragsbestand kaum gestiegen. Sie belaufen sich weiterhin auf 1,3 Prozent der Beiträge, gestützt durch weitere 1,3 Prozent laufende Abschlusscourtage. Laut dieser Umfrage mussten die Makler also schon Einbußen verkraften - Hier gilt es zu bedenken, dass die Bundesregierung einräumen musste, keine konkreten Daten für die Entwicklung im Neugeschäft zu haben. Allerdings bliebe auch zu fragen, wie repräsentativ die 400 befragten Makler für ihre rund 47.000 Kollegen sprechen.

Nicht jede Kundenberatung führt zum Vertragsabschluss

Bereits eine Studie des „Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften“ (IFA) hatte gezeigt, dass vor allem freie Vermittler einen Provisionsdeckel fürchten müssen. Ein harter Provisionsdeckel von 2,5 Prozent der Beitragssumme, wie ihn die BaFin vorschlägt, könnte demnach bewirken, dass einige Vermittler für sechs Euro Bruttoeinkommen pro Stunde beraten - abhängig vom Vertrag, etwa Laufzeit und vereinbarter Beitragssumme. Insofern überrascht es nicht, dass nun rund ein Drittel der Makler um die Existenz fürchtet. Die Makler haben grundsätzlich höhere Eigenkosten als Vertreter, da sie zum Beispiel Vertriebssoftware, Werbeartikel etc. aus eigener Tasche zahlen (der Versicherungsbote berichtete).

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Die IFA-Analysten erinnerten dabei an eine Selbstverständlichkeit. Nicht jede Beratung eines Versicherungsmaklers führt zum Vertragsabschluss, sondern mitunter nur jedes vierte oder fünfte Kundengespräch. Wenn man bedenkt, dass sich Makler intensiv auf jede Beratung vorbereiten müssen - Vermögensverhältnisse und Lebenssituation des Kunden müssen recherchiert werden -, dann relativiere das auch die teils hohen Courtagen der Branche.