Versicherungsbote: Wir reden immer, dass man eine Pflegezusatzpolice in jungen Jahren abschließen sollte. Aber gerade wenn man den niedrigen Absicherungsgrad betrachtet, nur 3,5 Millionen Versicherte haben einen solchen Vertrag, wird der Vermittler oft auf ältere Kunden treffen, denen eine Pflegelücke droht. Sollte man auch ihnen eine Pflegezusatzpolice empfehlen, auch wenn sie deutlich mehr dafür werden zahlen müssen?

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Hagen Engelhard: Wenn Sie Jetzt mit „älter“ meine Generation meinen, irgendwas zwischen 40 und 55, ist das selbstverständlich ein Thema, das ein Vermittler ansprechen muss. Er muss seinem Kunden die Frage stellen: „Wie hoch ist das finanzielle Risiko im Pflegefall und wie viel der notwendigen Eigenbeteiligung im Pflegefall kannst du selbst übernehmen?“ Und daran anknüpfend: „Hast du für den Rest der Kosten, den du nicht aus eigener Tasche stemmen kannst, ein Einkommen, ein Vermögen oder Kinder, die es dir bezahlen?“ Auch hier gilt es zu bedenken, dass die Kinder für Versäumnisse bei der Pflegevorsorge mithaften. Im Zweifel sind sie es, die einspringen müssen, wenn sich der Vater oder die Mutter nicht privat abgesichert haben. Wenn der Angesprochene weder sein Vermögen aufbrauchen noch seine Kinder belasten will, muss er handeln.

Wir hatten im ersten Teil des Interviews bereits angesprochen, dass viele Menschen das Pflegerisiko ohnehin von ihrer Verwandtschaft kennen, weil in der Familie ein Pflegefall auftritt. Wieso gelingt es nicht, die Menschen da abzuholen? Im Grunde kennen sie doch die unbequemen Wahrheiten bereits!

Hagen Engelhard ist Mitbegründer des Versorgungsnetzwerkes Medi-Kost-Net. Er gibt Seminare und hält Vorträge vor Ärzten, Versicherern und Gesundheitsdienstleistern.Ich glaube, das Abholen des Endverbrauchers geht im Bereich der Versicherungswirtschaft eigentlich einfach, weil das Thema Versicherung auch als Laie immer irgendwo präsent ist. Das beginnt mit meiner Autoversicherung, meinem Hausrat, meiner BU-Police: Irgendwo kommt das Thema immer hoch. Und ich brauche dafür einen „Gesprächspartner Versicherung“. Ich sage das mal salopp: Selbst der Engelhard hat irgendwo seinen Versicherungsspezi, den er ab und zu kontaktieren muss. Vermittler haben also eine Kontaktschiene zum Kunden. Da müssen sie entscheiden: Welche Themen sind jetzt existentiell und welche sind nicht so wichtig? Pflege ist gesellschaftlich relevant und gehört auf die Agenda. Da gibt es Themen in der Versicherungswirtschaft, die nicht ganz so wichtig sind.

Jetzt schieben Sie den Vermittlern ein wenig den schwarzen Peter zu. Nun sind aber auch die hohen Kosten ein Grund, weshalb viele Bürger keinen Pflegezusatzschutz abschließen. Die Absicherung des Hausrates ist ja doch billiger als die Sicherung der Pflegebedürftigkeit.

Aus Sicht des Vermittlers stelle ich mir die Frage: Ist es wirklich sinnvoll, immer nur das zu vermitteln, was ich ohne Widerstand relativ einfach vermitteln kann? Oder sollte man nicht auch sagen: Ich habe einen thematischen Schwerpunkt, und da muss ich den Kunden darauf ansprechen, auch wenn er zunächst abweisend reagiert? Meine Erfahrung: Viele Vermittler gehen den Weg des kleinsten Widerstands und vermitteln das, was der Kunde ohnehin nachfragt. Dann kommt oft die Frage: „Was soll ich denn noch alles mit dem Kunden machen?“ Da komme ich mit der zickigen Antwort: „Wie wäre es denn, wenn du selbst einen Schwerpunkt setzt? Du kannst als Vermittler entscheiden, dass das Thema Pflegevorsorge ein wichtiges Thema ist und beim Kunden angesprochen werden sollte.“

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Das bedeutet auch, andere Themen vielleicht nach hinten zu schieben, wenn sie für den Kunden nicht von derart existentieller Bedeutung sind oder er sie ohnehin auf dem Zettel hat. Wenn ältere Menschen eine höhere Prämie für ihren Pflegeschutz zahlen müssen, besteht zum Beispiel auch die Möglichkeit, dass ihre Kinder sie bereits finanziell unterstützen, wenn sie ein entsprechendes Einkommen haben. Das ist oft billiger, als wenn sie später für die Pflegelücke zur Kasse gebeten werden.