Kein Unternehmen ist wie das andere. Deshalb möchte ich zum Abschluss der ESG-Beitragsserie heute auf einige Besonderheiten der Vermittlerunternehmen für einen wirksamen Nachhaltigkeitskurs eingehen. Ich nennen diese gerne auch ESG-Plus oder Specials. Schauen wir uns die vier Specials etwas genauer an, die ich meine:

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Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Special Ökonomie - Transparenz im Umgang mit den Kunden

Vermittler von Finanz- und Versicherungsprodukten leben in einem besonderen Maße vom Vertrauen der Kunden. Konsumgüter kommen häufig anonymisiert beim Kunden an. Der Kunde weiß kaum, wo konkret seine Milch, Butter oder das Brot aus dem Supermarkt herkommt. Die Vertrauensbasis ist deshalb häufig schwach.

Das ist bei Vermittlern von Finanz- und Versicherungsprodukten anders. Persönliche Wünsche, Gesundheitsangaben oder besonders schützenswerte Daten der Kunden und deren Familien brauchen eine stabile und wachsende Vertrauensbasis.

Deshalb sollten im Special Ökonomie einige Maßnahmen zur Stärkung der nachhaltigen Kundenbeziehungen durch Vermittler hinzukommen, die die drei ESG-Kriterien ergänzen. Ich denke da exemplarisch an folgende:

  • Freiwillige Veröffentlichung von Bilanzen bei Kapitalgesellschaften
  • Kostendeckende Umsatz-Kosten-Situation mit gesundem Ertrag
  • Transparenz zu den Vergütungen bei der Produktvermittlung
  • Verzicht auf Vergütungen, die konträr zu den ESG-Kriterien sind
  • Eigene Investments zu umweltschonenden Maßnahmen

Diese sind dann auch mit dem Punkt G – Good Governance (Unternehmensführung) zu verbinden. Mehr Transparenz in diesem Special trägt auch dazu bei, die Vorurteile gegen die Branche der Versicherungsvermittler weiter abzubauen, was eben andere Branchen nicht betrifft. Deshalb ja auch die über ESG hinausgehenden Specials.

Special Produkte – Nachhaltigkeit erkennbar machen

Zu einem weiteren Special – das Special nachhaltige Produkte. Aktuell gibt es noch keine am Markt durchgesetzte Kennzeichnung von nachhaltigen Produkten oder deren Anbieter in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Selbst die hier und da eingesetzten „Grün“- Marken bieten keine Gewähr, dass nicht wieder ein missglückter Versuch von Greenwashing vorliegt. Deshalb sollten die Vermittler eigene Kriterien festlegen oder aussuchen, die dann dem Kunden vermittelt werden. Und diese sollten dann transparent gemacht werden, da die Finanz- und Versicherungsprodukte in der Regel nicht in ihrer Nachhaltigkeit haptisch vermittelt werden können.

Solche Kriterien gehen über das Abfragen von Nachhaltigkeitspräferenzen hinaus. sind Auswahlkriterien, wie auf einigen Investmentplattformen bereits möglich, können für solche Kriterien schon ein gute Orientierung sein. Erklären Sie beispielsweise Ihren Kunden – auch auf der Homepage – in der Beratung und Vermittlung Ihre Nachhaltigkeits-Specials für die Produktauswahl.

Meine Empfehlung für Möglichkeiten zur konkreten Umsetzung des Specials Produkte:

  • Transparenz zu nachhaltigen Produkten und dem angebotenen Anteil
  • Angebot einer breiten Diversifikation von nachhaltigen Anbietern
  • Ihr Vorgehen bei der Marktbeobachtung und -auswahl von Produkten
  • Ihre Bewertung von Nachhaltigkeitsrisiken und Festlegung von „No goes“
  • Ihre Auswahl von Informationsunterlagen für Kunden zur Nachhaltigkeit

Weitere Aspekte zum Special Produkte finden Sie auch im Teil 2 dieser ESG-Serie zur Anregung.

Special Beratung – ein weitgehendes Alleinstellungsmerkmal für Vermittler

In kaum einer Branche kommt es so auf einen soliden Beratungsprozess an, wie bei unabhängigen Versicherungs- und Finanzvermittlern. Das ist DIE große Stärke auch gegenüber Online-Plattformen und deshalb auch von besonders nachhaltiger Wirkung, wenn es richtig gemacht wird.

Gerade weil noch nicht jeder Vermittler mit einem zertifizierten Beratungskonzept oder -tool arbeitet, zeigen sich hierin Möglichkeiten die ESG-Kriterien mit dem Special Beratung zu verbinden. Sehr gute Beratungssoftware nach DIN oder ISO kann einen deutlichen Schub in der Qualität bringen.

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Meine Empfehlung für Möglichkeiten zur konkreten Umsetzung des Specials Beratung durch Förderung der Nachhaltigkeit im Beratungsprozess:

  • Nachhaltige Auswahl von Anbietern und Produkten
  • Einschränkung empfohlener Produkte auf Nachhaltigkeit
  • Verwendung von externen und selbst erstellten Nachhaltigkeitsinformationen
  • Hoher Prozentsatz von nachhaltigen Produkten in der Vermittlung
  • Regelmäßige Nachhaltigkeitsprüfung für Produkte nach der Vermittlung

Diese und weitere Auswahlkriterien sollten transparent kommuniziert werden. In Blogbeiträgen, Darstellungen auf der Homepage sowie Erläuterungen in Videos im eigenen YouTube- oder Instagram-Kanal können Kunden und möglichen Interessenten effektiv erkennen, welchen Nachhaltigkeitsaspekten die Firma bei der Beratung folgt. Machen Sie sich so einen eigenen Namen im Markt. So wie Ökoläden für ökologisch erzeugte Lebensmittel stehen, können Sie als Vermittler ein eigenes Image als nachhaltige Beratungsfirma entwickeln.

Special Workflow – nachhaltiger Arbeitsprozess beim Vermittler

Landläufig sprechen wir beim Arbeitsprozess von Workflow. Diesem eine eigene und nachhaltige Note zu geben, sehe ich im Zusammenspiel mit den drei ESG-Elementen sowie den bisher genannten drei Specials als Trümpfe für ein nachhaltig arbeitendes Unternehmen an.

Besondere Aufmerksamkeit bekommen Sie, wenn Ihr Workflow einer eigenen Nachhaltigkeitsstrategie folgt. Man nennt das auch Impact-orientierte Strategie. Damit gehen Sie über die gesetzlichen Pflichten zur Erfassung der Nachhaltigkeitspräferenzen oder einer eher defensiven Strategie (nur machen, was der Kunde von selbst will) hinaus.

Ihren Ideen sind dabei keine Grenzen gesetzt. So gibt es Makler, die im Rahmen Ihrer Strategie besonders regional-soziale Projekte wie die Tafel unterstützen. Andere pflanzen pro vermitteltem Produkt einen Baum. Wieder andere spenden für karitative Initiativen oder betätigen sich selbst in Umweltinitiativen. Greifen Sie das auf, was Ihnen und Ihrer Vision am nächsten liegt.

Auch zu diesem Punkt Special Workflow wieder einige stichpunktartige Anregung zur Umsetzung:

  • 100%ige Digitalisierung mit Möglichkeit Kundenportal und - app
  • Standardisierter Beratungsprozess inklusive Nachhaltigkeitspräferenzen
  • Wahlmöglichkeit von Präsenzberatung vs. klimaschonender Online-Beratung
  • Wahlmöglichkeit für nachhaltige Nettoprodukte inkl. Beratung gegen Honorar
  • Nachhaltigkeit als Punkt in allen Beratungsdokumentationen
  • Liegenschafts-, Energie-, CO2- und Fuhrparkmanagement

Es gilt zusammenfassend die Rahmenbedingungen für ein nachhaltiges Geschäftskonzept über eine entsprechende Betriebsorganisation und Infrastruktur zu schaffen. Der Vermittler braucht für sich als Nachhaltigkeitsmanager dazu viele Best Practice – Anwendungen und ein entsprechendes Reporting über alle aufgeführten Bestandteile von ESG und den Specials. Gehen Sie in den Austausch mit Gleichgesinnten und greifen Sie Ideen und Projekte aus. Schließen Sie sich gerne auch neuen Initiativen wie dem IKV e.V. – einer Initiative für Umwelt- und Klimaschutz der Versicherungswirtschaft e.V. – an, die zur DKM2022 vorgestellt wird.

Nachhaltigkeit und Unternehmenskommunikation

Die Identifikation mit dem Komplex Nachhaltigkeit bringt Herausforderungen mit sich, das ist keine Frage. Aber interessierte Kundengruppen, Dienstleister und Kooperationspartner sowie nicht zuletzt mögliche Investoren sind gegenüber Umwelt und Klimaschutzaktivitäten aufgeschlossen.

Die Wirksamkeit Ihrer Vision nimmt zu, wenn diese authentisch und weitgehend frei von zuspitzenden ideologischen Schärfen erfolgt. Für so eine glaubwürdige Neubestimmung der Ziele und Rolle des Vermittlerunternehmens wird der Imagegewinn auch bedeutsam sein.

Wie bereits in den Teilen 1 bis 3 dieser ESG-Serie für Vermittler verdeutlicht, unterstützen wir als spezialisierte Unternehmensberatung für Versicherungsmakler Vermittler mit umfassenden Nachhaltigkeitsanalysen, daraus resultierenden Nachhaltigkeitsberichten und Möglichkeiten der Dokumentation der Ergebnisse gegenüber den Kunden.

Dort, wo man erst am Anfang eines eigenen Nachhaltigkeitskonzeptes steht, bringen wir mögliche Maßnahmen und deren Priorisierung ein. Dafür vergeben wir für nachhaltig arbeitenden Vermittlerfirmen ein Qualitätssiegel in Sachen Nachhaltigkeit. Dazu wird aus fast 100 Einzelkriterien, die in einem Interview sowie einer Datenrecherche erfasst werden, ein aktueller Status erstellt, der es dem Vermittler ermöglicht, zielgerichtet an neuen Nachhaltigkeitszielen zu arbeiten.

Lassen Sie mich zum Schluss den Finanz- und Versicherungsmakler Michael Rauch noch einmal zitieren, der den Antrieb für sein Nachhaltigkeitskonzept so formulierte:

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„Es ändert doch nichts, wenn ich alleine nachhaltiger lebe, sagten 7 Milliarden Menschen.“ Wenn jeder sich auf den anderen verlässt, ändert sich nichts. Fangen wir an, selbst aktiv zu werden – Ihr Assekuranzdoc

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