Drohender Storno: "Hüte dich vor Kunden, die sparen müssen!"

Seit Monaten folgt eine Krise auf die andere. Allerdings wirken sich die drastisch gestiegenen Energiekosten und die besorgniserregende Inflationsrate nicht nur auf Privatpersonen aus. Wer die Entwicklungen aufmerksam beobachtet, stellt schnell fest, dass auch Finanzdienstleister vor schwerwiegenden Problemen stehen. Um die Zusammenhänge vollends zu verstehen, muss man dennoch zunächst die Lebenssituation des Durchschnittsbürgers unter die Lupe nehmen.

Die wenigsten Menschen haben in den vergangenen zwei bis drei Jahren eine nennenswerte Gehaltserhöhung erhalten. Denn auch die Corona-Pandemie stellte bereits viele Unternehmen vor wirtschaftliche Schwierigkeiten. Dabei erlebten wir alle eine schwierige Zeit, die uns vor allem in finanzieller Hinsicht forderte: Rücklagen sind weitestgehend aufgebraucht und nicht selten häuften sich Schulden an. Gleichzeitig stehen gleichbleibenden Löhnen deutlich gestiegene Lebenshaltungskosten gegenüber.

Drohender Storno: "Hüte dich vor Kunden, die sparen müssen!"

Als Reaktion auf diese Krisen werden Privatkunden den Gürtel enger schnallen und sich überlegen müssen, an welchen Stellen sie sparen können. Dabei werden sie schnell auf die Idee kommen, dass sie beispielsweise ihre Altersvorsorge nicht erst in 30 Jahren brauchen – sie benötigen das Geld jetzt! Daher werden viele Menschen ihre laufenden Verträge kündigen und sich nach günstigeren Tarifen erkundigen - oder das mit der Vorsorge gleich bleiben lassen. Und sie beginnen bereits jetzt damit.

Demnach drohen Finanzberatern, Versicherungsvermittlern und Vermögensberatern innerhalb kürzester Zeit zahlreiche Storni. Darüber hinaus werden auch ursprünglich eingeplante Neuumsätze ausbleiben, weil sich nur wenige Bürger mit den Themen Geldanlage und Vermögensaufbau auseinandersetzen. Versicherungen und Finanzprodukte werden als Luxus wahrgenommen. Und die Versicherungen, die man haben muss - Stichwort Kfz - da können sich Berater schon jetzt auf eine richtig anstrengende Kfz-Saison voller Preisdebatten und Rabattschlachten freuen. So stehen Finanzdienstleister aufgrund der sich zuspitzenden Krisen vor dem Ruin – die gute Nachricht ist jedoch, dass sie mit gezielten Maßnahmen ihre Existenz retten können.

Fokus auf die richtigen Kunden – wohlhabende Menschen müssen sich weniger einschränken

Statt den Kopf in den Sand zu stecken, müssen sich Finanzdienstleister jetzt - also heute - fragen, wer die Krisen gut überstehen wird. Die Antwort: wohlhabende Menschen, also Premiumkunden. Auch sie sind den Mehrkosten ausgesetzt – allerdings fällt das angesichts ihres hohen Gehalts im Vergleich zu Durchschnittsverdienern nicht ins Gewicht. Bei Premiumkunden handelt es sich hauptsächlich um Akademiker, Unternehmer, Beamte und andere einkommensstarke Bevölkerungsschichten, die durch ihr Einkommen über eine sehr hohe Kaufkraft verfügen.

Mit Blick auf die Zukunft zahlt es sich also aus, sich auf Kunden zu fokussieren, die wohlhabend sind oder als Unternehmer ein profitables Angebot bedienen und damit eine außergewöhnlich hohe Marge erzielen – auch im direkten Vergleich mit ihren Branchenteilnehmern. Selbstverständlich lässt sich die Zusammenarbeit mit den falschen Kunden nicht mehr rückgängig machen. Dennoch empfiehlt es sich, jetzt den eigenen Bestand zu analysieren und herauszufinden, welche Kunden sich für einen Ausbau lohnen - und den Rest unter Umständen sogar ziehen zu lassen.

In Krisenzeiten wird Geld verdient – jetzt in das eigene Business investieren

Auch bei der Neukundengewinnung gilt, sich an eine Premium-Zielgruppe zu wenden, die die Krise weitestgehend unbeschadet überstehen wird. Hierfür ist es jedoch notwendig, aus der Masse an Finanzdienstleistern herauszustechen. Es bedarf außerdem gezielter Strategien, um diese Wunschkunden erreichen zu können.

Aktuelle Situation für sich selbst nutzen

Ich gehe sogar einen Schritt weiter: Finanzdienstleister können und sollten die momentanen Entwicklungen als Chance sehen, die sich ihnen womöglich niemals wieder bietet. Wie in den meisten anderen Branchen, werden auch in der Finanzbranche viele Vermittler der Krise zum Opfer fallen und ihre Pforten schließen müssen. Dadurch haben zielstrebige Finanzberater, Versicherungsvermittler und Vermögensberater die Möglichkeit, deren beste Kunden zu übernehmen oder deren beste Mitarbeiter einzustellen, damit ihren Arbeitsplatz zu retten und selbst zu wachsen.

Zusätzlich können sie den Kundenstamm von insolvenzgefährdeten Anbietern übernehmen – sowohl durch direkten Abkauf als auch durch gezieltes Marketing. Auch dabei gilt es, ausschließlich mit den vielversprechendsten Kunden zusammenzuarbeiten. Die aktuelle Marktsituation trennt die Spreu vom Weizen und erfordert daher eine entschlossene, zukunftsorientierte Vorgehensweise!

Über Wladimir Simonov:
Wladimir Simonov ist seit 17 Jahren Versicherungsmakler und Geschäftsführer der Simonov Consulting GmbH. Als Experte für Social Media berät er Finanzberater und Versicherungsvermittler zur Neukundengewinnung und zur Optimierung ihrer Prozesse. Mit seinem 15-köpfigen Team verhilft er Finanzdienstleistern zu 6-7stelligen Umsätzen. Mit seiner Expertise gilt er inzwischen als einer der bekanntesten Experten in Deutschland.