Die Stellschrauben zu einer Gesundung des Maklerunternehmens

Schraube 1: Kosten auf den Prüfstand

Zunächst gilt es, die Wirksamkeit der verschiedenen Positionen der Kosten auf den Prüfstand zu stellen. Kritisch ist jede Position für den Unternehmenserfolg zu prüfen. Das beginnt bei Sachkosten und endet auch bei den Personalkosten. Oftmals sind Marketingkosten ein größerer Block, der hinsichtlich der Wirksamkeit und auf zeitgemäße Kommunikationswege zu prüfen ist.

Auch beim historisch gewachsenen Personal lohnt eine konstruktive Prüfung. Ein Mitarbeiter, der „nur“ mit der Prüfung der Richtigkeit von Courtageüberweisungen befasst ist, oder ein Mitarbeiter, der nur für die zentrale Telefonannahme und Weiterleitung zuständig ist, gehören auf den Prüfstand und in Überlegungen, ob eine anderweitig produktive Verwendung ein sinnvoller Weg sein könnte.

Die größten Kostentreiber gilt es zu erkennen und dann im Sinne der Ertragskraft des Unternehmens einer Lösung zuzuführen. Oftmals lässt sich das auch mit einer Umsatzsteigerung verbinden. Dazu mehr unter „Schraube 2“.

Schraube 2: Wege zur Umsatzsteigerung

Wurde bei unserem oben genannten Beispiel erkannt, dass die bisher im Geschäftsmodell notwendigen Abschlusscourtagen nicht mehr so laufen, dann sind natürlich mehrere Wege möglich. Ich greife hier nur ein Beispiel für die doppelte Wirkung der zwei Stellschrauben heraus.

Nehmen wir einmal an, dass bisher ein Mitarbeiter nur die Courtagen kontrolliert hat. Unterm Strich bedeutet das Personalausgaben von zirka 30.000 EUR mit dem Effekt, dass Fehlbuchungen bei den Courtagen von zwei- bis dreitausend Euro erkannt wurden. Nun gibt es drei Optionen zur Lösung für diese unwirtschaftliche Besetzung:

• Trennung vom Mitarbeiter über eine Kündigung
• Bei Eignung ein anderes Einsatzgebiet (Außendienst/Online-Verkauf)
• Einsatz bei der Bestandsverdichtung und Steigerung der BP

Die letztgenannten Optionen zeigen bereits den produktiven und ertragsorientierten Ansatz. Statt Kosten für administrative Tätigkeiten, die beispielsweise durch die Verlagerung auf einen Maklerpool weitestgehend gelöst werden könnten, wird der Mitarbeiter direkt positiv auf den Umsatz einwirken können.

Schauen Sie sich dazu die Option 3 einmal an. Den bisher für Courtagekontrollen zuständigen Mitarbeiter beim „Einsammeln“ von Verträgen bei Kunden einzusetzen, würde nicht nur positiv auf das Aufwand/Nutzen-Verhältnis wirken. Die Erhöhung der Quote von Verträgen pro Kunden wirkt für das Maklerunternehmen sofort und nachhaltig aus. Es trägt außerdem zu einer höheren Kundenzufriedenheit bei.