Anzeige

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Die regelmäßigen betriebswirtschaftlichen Auswertungen können für Firmeninhaber ein guter Kompass für unternehmerisches Handeln sein. Im Gegensatz zum Jahresabschluss bzw. der Bilanz können mit der monatlichen oder quartalsmäßigen Auswertung Entwicklungen zeitnah erkennt werden. Entsprechend der Kosten- und Erlössituation können Schlussfolgerungen gezogen und Maßnahmen eingeleitet werden.

Controlling erfolgt oft zu selten oder gar nicht

Bei unseren Strategie- und Nachfolgeberatungen bemerken wir immer wieder, dass ein Controlling der betriebswirtschaftlichen Zahlen und Entwicklungen nicht für jede Unternehmerin oder jeden Unternehmer zum regelmäßigen Handwerkszeug gehört. Selbst Fehlentwicklungen über das ganze Jahr werden oftmals mit Hilfe des Steuerberaters über Darlehen ausgeglichen, die sich im Laufe der Jahre zu einer größeren Last aufbauen können. Das war auch ein Grund, um das E-Book „Unternehmer-ABC“ mit betriebswirtschaftlichem Grundwissen für Maklerinnen und Makler aufzulegen.

Gehen wir auf einige Inhalte einer BWA ein, ohne zu tief in die steuerliche Matrix eintauchen zu wollen. Mit der BWA wird im Endeffekt der wirtschaftliche Erfolg einer Maklerfirma in bestimmten Zeiträumen abgebildet. Das kann im Monats-, Quartals- und Jahresvergleich erfolgen. Es wird zunächst die Gesamtleistung (Umsatzerlöse und Bestandsveränderungen) abgebildet, zu der beispielsweise auch der private Nutzungsanteil von Firmenwagen oder Diensthandys mit eingerechnet wird.

Dann folgen die wichtigsten Kostenarten, sie gehören zunächst grob zusammengefasst:

  • Personal
  • Raumkosten
  • Abschreibungen
  • Werbe- und Reisekosten

Kommen wir zu den für die Steuer relevanten Ergebnissen. Dazu gehören u.a.:

  • Betriebsergebnis vor Zinsen und Steuern
  • Neutrale Aufwände wie Zinsen und Steuervorauszahlungen
  • Neutrale Erträge z.B. Steuererstattungen oder Mieterträge
  • Bis hin zum vorläufigen Ergebnis vor Steuern.

Das vorläufige Ergebnis ist dann DIE wichtigste Kennzahl für den Erfolg der eigenen Geschäftstätigkeit. Selbst wenn das Ergebnis (noch) positiv ist, kann es passieren, dass die finanzielle Situation angespannt ist und eine Vergütung des Unternehmers aus dem Gewinn nur noch schwer abzubilden ist.

Als Unternehmensberater ist für mich der Mehrjahresvergleich -oder zumindest der Vorjahresvergleich- immer der spannendste Punkt. Denn erst wenn man Tendenzen von sinkenden oder steigenden Kosten, Umsätzen und Erträgen bewusst analysiert, kann man notwendige Schlussfolgerungen ziehen.

Doch eine BWA zeigt im Maklerunternehmen nicht alles. Wenn der oder die Inhaber feststellen, dass sich die Umsätze nicht mehr so entwickeln wie gewünscht, dass müssen die Zahlen aus einem möglichst optimalen Maklerverwaltungsprogramm auf den Tisch gelegt werden.

Spezifische Daten im Maklerunternehmen gehören auf den Tisch

Eine BWA spiegelt die allgemeinen Rahmendaten für das Maklerunternehmen wider. Spätestens wenn die Umsätze sich nicht mehr wie gewünscht entwickeln oder dauerhaft unter denen des Vorjahres (bei gleichem Kostensatz) liegen, dann müssen weitere Zahlen auf den Tisch. Dazu gehören unter anderem:

  • Bestandscourtagen (BP) gesamt und nach Sparten im Vorjahresvergleich
  • Abschlusscourtagen (AP) gesamt und nach Sparten im Vorjahresvergleich
  • AP und BP nach Produktpartner (Betrachtung Top10 genügt oft)
  • Honorar- und Servicepauschalen Summe gesamt und nach Kundenanzahl
  • Kunden- und Vertragsanzahl gesamt und nach Sparten im Vorjahresvergleich

Diese Daten regelmäßig zur Hand zu haben, stellt für viele Maklerinnen und Makler eine echte Herausforderung dar und die Nachteile einer verstreuten Kundenverwaltung werden deutlich. Oft wird erst nach Monaten oder Jahren bemerkt, welche Negativtrends sich im Verlauf der Zeit eingeschlichen haben.

Aus der gemeinsamen Betrachtung der Zahlen aus der BWA und zu den o.g. spezifischen Daten zum Maklerumsatz und -bestand können die wichtigsten strategischen Schlussfolgerungen gezogen werden, die dann in entsprechende Maßnahmen umzusetzen sind. Nehmen wir ein Beispiel aus einer unserer Strategieberatungen:

Die Inhaber einer Maklerfirma sehen aus der BWA 12.2021, dass der Umsatz im Vergleich zum Vorjahr wieder gesunken ist. Auf die Ursachen – wenn nicht schon bekannt – stößt man dann bei den spezifischen Maklerdaten. Die Bestandscourtagen stagnieren seit Jahren und die Abschlusscourtagen sind im Jahr 2 der Pandemie weiter stark gesunken. Die entsprechenden Kundentermine haben nicht mehr im ausreichenden Maß stattgefunden.

Anzeige

Mit kritischem Blick auf die Einnahmen aus Honorar- und Servicepauschalen ist kein Fortschritt zu erkennen und die Anzahl der Kunden mit nur einem Vertrag hat sich nicht verändert. Wenn dies und ggf. noch weitere Punkte erkannt sind, kann es an die Schlussfolgerungen gehen.

Seite 1/2/3/