„Die intensive Verbindung zum Kunden ist das Entscheidende“

Das kann ich heute nicht mehr sagen. Dafür ist es einfach zu lange her. Aber es schreibt natürlich niemand, dass sich manche Gewerkschaften und Anbieter besonders nahe sind und dass niemand dieser Nähe stören soll. Um es diplomatisch auszudrücken: Ich halte es schon für ein Problem, wenn die angehenden Polizisten nicht genau unterscheiden können, mit wem sie eigentlich gerade sprechen: mit dem Vorgesetzten, dem Gewerkschaftler oder doch einem Versicherungsvermittler.

Wie hilft Ihnen Ihre Zeit bei der Polizei heute? Und zeigt sich das in der Zusammensetzung Ihres Bestandes?

Wichtigster Vorteil ist vielleicht, dass ich weiß, wovon die Interessenten sprechen. Ich kann mich in ihre Situation hineinversetzen: Kenne ihren Berufsalltag und spreche ihre Sprache und weiß, wofür Abkürzungen und Fachbegriffe stehen, die Polizisten nutzen. Die intensive Verbindung zum Kunden ist das Entscheidende. Fachlich gesehen, hat mir die Spezialisierung auf den öffentlichen Dienst viel mehr gebracht. Warum ist erweiterter Strafrechtsschutz wichtig? Was passiert, wenn doch mal ein Dienstfahrzeug falsch betankt wird? Solche Fragen müssen geklärt werden. Es ist erschreckend, wie oft Fehler bei der Unterscheidung zwischen Dienst- und Berufsunfähigkeitsversicherung gemacht werden.

Sie arbeiten auch mit selbstgedrehten Videos. In welchem Verhältnis stehen Aufwand und Nutzen dabei?

Es hat sich gezeigt, dass das sogenannte Content-Marketing Zeit braucht, um zu funktionieren. Das bedeutet, man verbreitet wertvolle Inhalte (z.B. die Videos) im Internet und streut über die verschiedenen Social-Media-Kanäle. Dann heißt es „just keep uploading“. Mittlerweile ist es tatsächlich so, dass wir Kontaktanfragen von Interessenten erhalten, die ursprünglich ein YouTube-Video schauten, über dieses dann zu dem Blog kamen, über welchen sie letztlich die Anfrage stellen. Das heißt, um auf Ihre Frage zu antworten, es lohnt sich definitiv, am Ball zu bleiben. Im Laufe der Zeit nimmt die Content-Erstellung durch die Routine auch weniger Zeit in Anspruch.

Ist das eine Vorgehensweise, die Sie auch Kollegen empfehlen würden? Was sollte man dazu mitbringen?

Ja, empfehlenswert ist es. Um damit die Menschen zu erreichen, bedarf es mehr als nur das reine Fachwissen. Eine leicht extrovertierte Art ist von Vorteil, ebenso wie die Fähigkeit, vor einer Kamera zu stehen und frei zu sprechen. Weiterführend benötigt man ein paar technische Kenntnisse, die man sich aber ohne Probleme selbst aneignen kann. Voraussetzung für das Drehen von Videos ist natürlich, dass man die Örtlichkeit und das technische Equipment dazu hat. Gerade die Tonqualität ist ausschlaggebend.

Einige Versicherer - aber auch Pools und Verbünde - bieten ihren Mitgliedern mittlerweile Studios für solche Zwecke. Eine gute Idee oder zusätzliche Abhängigkeit?

Ich halte es für eine gute Idee, da man eigene Ressourcen schonen kann. Abgesehen davon kann man es, bei Bedarf, auch immer noch selbst in die Hand nehmen.

Spezialisierung bedeutet auch, selbst nicht alles zu können. Wie lösen Sie das in Ihrem Unternehmen?

Aus meiner Sicht ist das Zusammentun mit anderen Spezialisten sehr wichtig. Um den Mandanten wirklich vollumfänglich helfen zu können, muss man andere Experten (wie z.B. Steuerberater, Rechtsanwälte oder Finanzierungsspezialisten) mit einbeziehen. Ich habe somit über die Jahre hinweg ein Netzwerk aufgebaut, wo ich all die Dinge, die ich nicht selbst tun kann, abbilde. Gerade Finanzierungen haben wir früher selbst gemacht, allerdings lagern wir das mittlerweile auch aus. Der Hintergrund dazu ist, dass ein Finanzierungsspezialist bedeutend mehr Volumina finanziert und damit auch bessere Konditionen herausholen kann. Ähnlich ist es beim Fondsgeschäft, denn hier ist die wirtschaftliche Sinnhaftigkeit erst ab einem bestimmten Anlagevolumen gegeben, da sonst Aufwand und Nutzen nicht im Verhältnis steht. An dieser Stelle treten wir als eine Art Tipgeber auf und leiten den Mandanten bei Bedarf an den entsprechenden Experten weiter.

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