Versicherungsbote: Herr Hennig, wie lange waren Sie Polizist?

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Peter Hennig: Meine Ausbildung begann ich 2007 in Chemnitz. Nach Ausbildungsende trat ich der Bereitschaftspolizei Dresden bei und dort blieb ich bis März 2013, als ich die Polizei verlassen habe.

Sie waren bereits Beamter auf Lebenszeit. Gab es einen konkreten Anlass, die Polizei zu verlassen?

Dafür hole ich ein bisschen weiter aus: Mein Vater, der mittlerweile in Pension ist, arbeitete bei der Polizei. Mein Bruder ist ebenfalls im Polizei-Dienst. Es lag also gewissermaßen in der Familie, dass ich Polizist geworden bin. Besonders hat mich der Gedanke, Menschen zu helfen und etwas Gutes zu tun, angetrieben. In der Berufspraxis sah es dann etwas anders aus.

Sie meinen die Zeit bei der Bereitschaftspolizei?

Ja, genau. Das bedeutete vor allem Einsätze im Rahmen von Demonstrationen und Fußball. Das ist nicht unbedingt familienfreundlich.

Und wie kam es dann zur Tätigkeit als Versicherungsmakler?

Als junger Mensch hatte ich von Versicherungen nicht viel Ahnung. Wie viele andere, habe ich mich einfach darauf verlassen, was meine Eltern für mich raussuchten. Zu Beginn meiner Polizisten-Laufbahn habe ich mich von einem AWD-Vermittler beraten lassen und gedacht: ‚Jetzt bist Du richtig gut aufgestellt‘.

Das war aber nicht so?

Nein. Ein erfahrener Kollege hat mir gezeigt, warum die Verträge, die ich noch gar nicht lang hatte, für mich ungeeignet waren. Das war eine Art Schlüsselerlebnis für mich. Viel von der allgemeinen Finanzbildung fehlte mir einfach. Aber wer weiß, wie Geld funktioniert, hat die Chance auf ein selbstbestimmtes Leben und kann Geld für sich arbeiten lassen - statt andersherum ein ganzes Leben lang nur für`s Geld zu arbeiten. Und dieses Wissen wollte ich auch mit anderen teilen und so Gutes tun.

In Berlin wurde Anfang 2021 ein Wettbewerbsverstoß der Polizeigewerkschaft juristisch geahndet. Auch, weil Mitarbeiter von Versicherungsvermittlern den Eindruck erweckten, sie würden zur Gewerkschaft gehören. Kennen Sie auch ähnliche Vorgehensweisen?

Das erinnert mich sehr an meine Anfangszeiten. Die Gewerkschaften weisen am ersten oder zweiten Tag darauf hin, dass man mit Eintritt in den Polizei-Dienst nicht mehr gesetzlich krankenversichert ist und sich nun um Kranken- und Pflegeversicherung selbst kümmern muss. Und dann war es wie in den Kochsendungen beim Fernsehen: ‚… wir haben da schon mal was vorbereitet‘. Zur Anwartschaft gibt es dann Haftpflicht- und Rechtsschutzversicherung dazu und als Neumitglied in der Gewerkschaft wurde noch Rabatt gewährt. Es wird umfangreiches Cross-Selling betrieben.

Könnten Sie das nicht auch machen? Sie haben doch bestimmt noch Kontakte zu den ehemaligen Kollegen?

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Den Gedanken hatte ich auch recht früh und hatte sogar schon einige Interessenten beisammen. An einer Polizei-Fachschule wollte ich einen Vortrag über Versicherungsbedarf- und -möglichkeiten halten. Es sollte um reine Wissensvermittlung gehen, ohne die Teilnehmer in eine bestimmte Richtung zu drängen oder dergleichen. Ich wollte nur Informationen verbreiten. Doch die Polizei-Schule hat das abgelehnt.

„Die intensive Verbindung zum Kunden ist das Entscheidende“

Mit welcher Begründung?

Das kann ich heute nicht mehr sagen. Dafür ist es einfach zu lange her. Aber es schreibt natürlich niemand, dass sich manche Gewerkschaften und Anbieter besonders nahe sind und dass niemand dieser Nähe stören soll. Um es diplomatisch auszudrücken: Ich halte es schon für ein Problem, wenn die angehenden Polizisten nicht genau unterscheiden können, mit wem sie eigentlich gerade sprechen: mit dem Vorgesetzten, dem Gewerkschaftler oder doch einem Versicherungsvermittler.

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Wie hilft Ihnen Ihre Zeit bei der Polizei heute? Und zeigt sich das in der Zusammensetzung Ihres Bestandes?

Wichtigster Vorteil ist vielleicht, dass ich weiß, wovon die Interessenten sprechen. Ich kann mich in ihre Situation hineinversetzen: Kenne ihren Berufsalltag und spreche ihre Sprache und weiß, wofür Abkürzungen und Fachbegriffe stehen, die Polizisten nutzen. Die intensive Verbindung zum Kunden ist das Entscheidende. Fachlich gesehen, hat mir die Spezialisierung auf den öffentlichen Dienst viel mehr gebracht. Warum ist erweiterter Strafrechtsschutz wichtig? Was passiert, wenn doch mal ein Dienstfahrzeug falsch betankt wird? Solche Fragen müssen geklärt werden. Es ist erschreckend, wie oft Fehler bei der Unterscheidung zwischen Dienst- und Berufsunfähigkeitsversicherung gemacht werden.

Sie arbeiten auch mit selbstgedrehten Videos. In welchem Verhältnis stehen Aufwand und Nutzen dabei?

Es hat sich gezeigt, dass das sogenannte Content-Marketing Zeit braucht, um zu funktionieren. Das bedeutet, man verbreitet wertvolle Inhalte (z.B. die Videos) im Internet und streut über die verschiedenen Social-Media-Kanäle. Dann heißt es „just keep uploading“. Mittlerweile ist es tatsächlich so, dass wir Kontaktanfragen von Interessenten erhalten, die ursprünglich ein YouTube-Video schauten, über dieses dann zu dem Blog kamen, über welchen sie letztlich die Anfrage stellen. Das heißt, um auf Ihre Frage zu antworten, es lohnt sich definitiv, am Ball zu bleiben. Im Laufe der Zeit nimmt die Content-Erstellung durch die Routine auch weniger Zeit in Anspruch.

Ist das eine Vorgehensweise, die Sie auch Kollegen empfehlen würden? Was sollte man dazu mitbringen?

Ja, empfehlenswert ist es. Um damit die Menschen zu erreichen, bedarf es mehr als nur das reine Fachwissen. Eine leicht extrovertierte Art ist von Vorteil, ebenso wie die Fähigkeit, vor einer Kamera zu stehen und frei zu sprechen. Weiterführend benötigt man ein paar technische Kenntnisse, die man sich aber ohne Probleme selbst aneignen kann. Voraussetzung für das Drehen von Videos ist natürlich, dass man die Örtlichkeit und das technische Equipment dazu hat. Gerade die Tonqualität ist ausschlaggebend.

Einige Versicherer - aber auch Pools und Verbünde - bieten ihren Mitgliedern mittlerweile Studios für solche Zwecke. Eine gute Idee oder zusätzliche Abhängigkeit?

Ich halte es für eine gute Idee, da man eigene Ressourcen schonen kann. Abgesehen davon kann man es, bei Bedarf, auch immer noch selbst in die Hand nehmen.

Spezialisierung bedeutet auch, selbst nicht alles zu können. Wie lösen Sie das in Ihrem Unternehmen?

Aus meiner Sicht ist das Zusammentun mit anderen Spezialisten sehr wichtig. Um den Mandanten wirklich vollumfänglich helfen zu können, muss man andere Experten (wie z.B. Steuerberater, Rechtsanwälte oder Finanzierungsspezialisten) mit einbeziehen. Ich habe somit über die Jahre hinweg ein Netzwerk aufgebaut, wo ich all die Dinge, die ich nicht selbst tun kann, abbilde. Gerade Finanzierungen haben wir früher selbst gemacht, allerdings lagern wir das mittlerweile auch aus. Der Hintergrund dazu ist, dass ein Finanzierungsspezialist bedeutend mehr Volumina finanziert und damit auch bessere Konditionen herausholen kann. Ähnlich ist es beim Fondsgeschäft, denn hier ist die wirtschaftliche Sinnhaftigkeit erst ab einem bestimmten Anlagevolumen gegeben, da sonst Aufwand und Nutzen nicht im Verhältnis steht. An dieser Stelle treten wir als eine Art Tipgeber auf und leiten den Mandanten bei Bedarf an den entsprechenden Experten weiter.

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