Personalisierte Kundenansprache zahlt sich finanziell aus

Für den Business Case wurden aus der Erfahrung heraus die ablaufenden Summen und Verträge in drei verschiedene Altersklassen eingeteilt. Darüber hinaus wurde der Branchendurchschnitt an Margen je nach Produkt zu Grunde gelegt. Dabei wurde vorausgesetzt, dass in der Wiederanlage weitere Versicherungsprodukte zur Anlage kommen. Sei es eine klassische oder fondsgebundene Rentenversicherung oder auch Hybridprodukte im Bereich der Kapital-LV. Auf Basis der Erfahrungswerte wurden im Business Case Steigerungen in der Wiederanlagequote von 1, 2,5 und 5 Prozentpunkten in drei Cases gerechnet. Selbst im Worst Case amortisieren sich die Projektkosten bereits in ca. drei Monaten. Bezogen auf die notwendige Investition in Projektkosten, Set-Up-Fees sowie Lizenz- und Transaktionskosten können sich in den drei Szenarien im ersten Jahr ein Return on Investment Faktor (ROI) (ROI = Gewinn / Investitionen x 100) von ca. 220 Prozent, 560 Prozent und 1.130 Prozent ergeben.

Bezogen auf eine Laufzeit von drei Jahren ergeben sich so ROI-Faktoren von ca. 390 Prozent, 980 Prozent und 1.970 Prozent. Im Case nicht berücksichtig, wurde die Werthaltigkeit von elektronischen Werbeeinwilligungen (eWe), die über Wiederanlage Journeys generiert werden können. Ebenfalls im Business Case nicht berücksichtigt wurde die Lead-Qualifizierung durch Komponenten wie beispielsweise einen Wiederanlage-Check. Diese Komponenten bieten einen zusätzlichen deutlichen Mehrwert für die Versicherer.

Erste Erfahrungen zeigen zudem, dass auch die Corona Krise positive Auswirkungen auf die Wiederanalage-Kampagnen in Form von einer deutlichen Steigerung der Öffnungsraten hat. Diese sind seit März 2020 stark gestiegen. Dies ist darauf zurückzuführen, dass die Kunden in dieser Zeit sensibel für das Thema sind und zudem mehr Zeit haben sich damit auseinander zusetzten.

Wiederanlage - Auch in Zukunft Milliarden Potenzial

Für die Zukunft und die kommenden Jahre werden weiterhin Auszahlungen im hohen zweistelligen Milliardenbereich erwartet. Dies lässt sich zumindest aus den Zahlen des GDV prognostizieren. Denn seit 2010 liegen die Auszahlungen konstant zwischen 70 und 90 Milliarden Euro und die Tendenz ist steigend. Eine Studie von bbw-Marketing und valido zeigt: Über 50 Prozent der erwarteten Auszahlungen liegen unter 30.000 Euro. Eine Summe zwischen 30.000 Euro und 50.000 Euro wartet auf etwa 18 Prozent. Zahlungen zwischen 50.000 und 100.000 Euro erhalten 17 Prozent. Nur acht Prozent der Versicherten erhalten 100.000 Euro oder mehr. Es gibt also einiges an Wiederanlagepotenzial. Dabei haben sich die meisten Kunden, deren Versicherungen in den kommenden Jahren fällig werden, noch keine Gedanken über die Verwendung des Geldes gemacht. Hier können die Versicherer ansetzten und die Kunden mit personalisierter Ansprache in eine Wiederanlage Journey überführen.