Für viele Vermittler gleicht die Suche nach erfolgreichen Wegen zur Neukundengewinnung der Suche nach dem “heiligen Gral“. Gerade in diesen aktuellen Zeiten, in denen jeder Kunde und auch Vermittler zusätzlichen Herausforderungen ausgesetzt ist.

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Und genau das ist die Chance einerseits, die aktuelle Situation und die Bedürfnisse der Menschen in dieser Corona-Zeit aufzunehmen. Und andererseits, den Blick nach vorne zu richten. Jetzt die Weichen stellen für die nächsten Monate, ist das richtige Mindset, um erfolgreich zu bleiben.

Aber welches Thema ist für Kundenveranstaltungen geeignet? Natürlich bietet die Finanzbranche viele interessante Themen für Veranstaltungsformate. Und dennoch gibt es einen Themenkomplex, der alle anderen in den Schatten stellt:

Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Notfallplanung

Warum gerade diese Themen und warum gerade jetzt? Seit 2015 haben selbst weit über 250 Kundenveranstaltungen unter dem Label „Elternabend-einmal anders“ durchgeführt. Dabei fällt das große Interesse und die hohe Nachfrage im Vergleich zu anderen Themen auf. Viele Menschen wissen, dass sie ihre Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen schon lange hätten mal erstellen sollen und scheuen sich dennoch davor.

Warum?:

  • Weil es ein unangenehmes Thema ist, was man gerne vor sich herschiebt.
  • Weil die Angst da ist, etwas falsch zu machen, und dann die Vollmachten nicht anerkannt werden.
  • Weil die Vielzahl an Vordrucken eher verunsichert als hilft, wenig hilfreiche Informationen dazu.
  • Weil teilweise das Gefühl da ist, „…da muss ich zum Notar, das kostet viel Geld…will ich nicht ausgeben!“
  • Weil aktuell noch eine wichtige Frage und Emotion dazu kommt. Was passiert, wenn ich oder jemand aus meiner Familie an Corona erkrankt, sind wir abgesichert? Funktioniert das dann auch?

Aktuell spüren wir die hohe Nachfrage besonders an den eingehenden Emails von Kunden und der Onlinenachfrage über unsere Homepage. Gerade in den letzten Wochen spielt hier die Frage „Corona“ eine extrem große Rolle.

Die Menschen in allen Altersgruppen suchen nach Antworten und Hilfestellung, gerade jetzt ist die Nachfrage nach Informationen dazu noch höher als zuvor. In einer aktuellen Umfrage sagen 80 Prozent der Menschen, dass sie sich große bis sehr große Sorgen um ihre persönliche Zukunft machen. Dabei sind die genannten Hauptsorgen:

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  • Gesundheit der Familie, Eltern und Freunde,
  • die eigene körperliche Gesundheit und
  • die eigene finanzielle Situation.

Genau diese Chance kann ein Vermittler bzw. Berater nutzen, um einerseits seine bestehenden Kunden zu informieren und neue Kunden dazu zu gewinnen.

Was ist nun wichtig, damit die Veranstaltungen erfolgreich werden?

Was ist bei der Planung solcher Veranstaltungen zu beachten, damit sie erfolgreich verlaufen? Erstmal ist es wichtig eine Zielgruppe festzulegen, die daran teilnehmen soll. Daraus ergibt sich i.d.R., welche Werbekanäle dafür geeignet sind und welche Locations in Frage kommen.

Vielleicht mal ein Beispiel, was nicht sinnvoll ist, … wenn z.B. die Zielgruppe Familien im Alter zwischen 25 und 50 Jahren sind. Dann ist eine Anzeige im örtlichen Amtsblatt mit „Infoabend zu Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung“ im „Gasthaus um die Ecke“ nicht effektiv. Das folgt schon allein aus der Tatsache, wer dieses Amtsblatt wirklich liest, da dies oft ältere Menschen (60+) sind.

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Die Bewerbung muss zur Zielgruppe passen

Wenn die Zielgruppe Bestandskunden sind, ist das Einfachste: die persönliche Ansprache und Mailings. Wenn sich die Personen häufig in Social Media aufhalten, dann macht es Sinn dort auch Werbung oder Posts in der Region zu setzen und dann z.B. die Anmeldung telefonisch, per Mail oder über die eigene Website zu generieren.

Da unsere Kunden häufig bei Facebook unterwegs sind, posten wir in den regionalen Gruppen ca. 4-6 Wochen vor der Veranstaltung das erste Mal und dann wöchentlich.

Ein weiterer Weg ist, über Flyer in dem Ort auf die Veranstaltung aufmerksam zu machen. Hier ist ein regionales Netzwerk (Gaststätten, Dienstleister, Ärzte, Apotheken usw.) sehr hilfreich.

Was ist eine passende Location?

Das ist die nächste spannende Frage. Meine Empfehlung ist: …mal raus aus den eigenen Büroräumen, auch wenn die noch so schön sind. Die einzige Ausnahme ist, wenn es (fast) ausschließlich Bestandskunden sind.

In jeder Region gibt es so viele coole Locations, die das Ganze für die Teilnehmer in einem ganz anderen Licht erscheinen lassen. Besonders auch soziale Einrichtungen eignen sich wunderbar für dieses Thema. Und ein weiterer Vorteil ist, dass diese ein eigenes Netzwerk für die Bewerbung haben.

Wir selbst haben in den letzten 5 Jahren unsere Veranstaltungen in Schulen, KiTa´s, Generationen- und Familienzentren, Apotheken, Hotels, Kuppelsälen mit richtigen Bühnen, im Freien, auf einem Pferdegestüt, Firmen intern usw. durchgeführt.

Inhalt und Ziel einer Veranstaltung

Was ist Inhalt und Ziel einer Veranstaltung? Das „Zauberwort“ heißt hier Infotainment. „Gib den Menschen die Informationen, die ihnen helfen und verpacke sie mit etwas Humor zu einem positiven Erlebnis.“

Wichtig ist natürlich, dass keine individuelle Beratung stattfindet, sondern die Menschen Informationen bekommen, die für alle relevant sind. Kein Mensch möchte 30, 60, 90 Minuten mit Paragrafen „erschlagen“ werden. Deswegen gibt es in unseren Veranstaltungen viele Informationen, welche Auswirkungen die rechtlichen Regelungen auf die Menschen und deren Familien im Alltag haben.

Wir sprechen über Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Erbe. Warum ist es wichtig, worauf muss ich achten, welche Wege gibt es, dies zu tun - mit Vor- und Nachteilen und möglichen Kosten.

Darüber hinaus geht es auch um organisatorische Fragen rund um die Dokumente. Die wichtigste Botschaft ist: „Es muss funktionieren, wenn es soweit ist.“ Wir wecken das Bedürfnis, es endlich zu regeln und zeigen mögliche Lösungswege auf.

Wichtig ist uns, dass die Teilnehmer auch mal lachen können, obwohl es ein ernstes Thema ist. Dass sie mitmachen können, wir gemeinsam Spaß haben und auch jeder die Möglichkeit hat Fragen zu stellen.

Das Potential solcher Veranstaltungen

Mit unseren Erfahrungen aus über 250 Veranstaltungen unterstützen wir Finanzdienstleister und Berater in der Planung und Umsetzung solcher Veranstaltungen bundesweit. Im Schnitt liegt die Terminqoute aus einer Veranstaltung bei ca. 80 Prozent bei Bestandskunden- und 40-55 Prozent bei Neukundenveranstaltungen.

Viele Kollegen machen inzwischen mit unserem Konzept 1 – 2x pro Jahr solche Veranstaltungen und generieren damit für die nächsten Monate so viele (Neu-)Kunden, dass sie gar nicht mehr abarbeiten können.

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Die Dankbarkeit der Menschen es endlich geregelt zu haben und der (Mehr-)Umsatz für den Vermittler daraus bestätigen, dass dies überall erfolgreich umsetzbar ist.

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