Gerade durch die Corona-Pandemie hat sich bei vielen Menschen der Fokus verändert. In den letzten Monaten gab es eine Reihe Umfragen in der Bevölkerung, die alle auf einen zentralen Gegenstand verweisen: Auf die Bedeutung der Frage: „Bin ich richtig abgesichert?“ Die eigene Gesundheit und die der Familie sind die Hauptsorgen dieser Zeit, gleich gefolgt von der Frage nach der finanziellen Absicherung. Genau aus diesem Grund ist es für eine langfristig erfolgreiche Kundenbeziehung wichtig, wirklich ganzheitlich zu beraten. Denn dadurch wird das Vertrauen der Menschen in unsere Arbeit als Finanzdienstleister und Generationenberater auch gerechtfertigt. Die Menschen sind allerdings nicht nur durch die aktuelle Corona-Situation sensibler geworden. Bereits schon davor hat sich das Kundenverhalten und haben sich die Anforderungen an einen Berater und Vermittler gewandelt.

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Die Kunden fragen sich immer mehr: „Was habe ich davon, Dir zuzuhören?“, „Warum Du?“, „Was tut Dein Angebot für mich und meine Familie?“ und da kann der pure Produktverkauf den Erwartungen unserer Kunden nicht mehr genügen. Wichtig für die Beratung der Zukunft ist es, die Kunden als Mensch wahrzunehmen. Egal, ob jemand als Verkäuferin bei Aldi, Lehrer am Elite-Gymnasium, Vorstand eines DAX-Konzerns, Kfz-Mechaniker oder Krankenschwester tätig ist. Sie sind alle Menschen, die gewisse Wünsche an ihre Zukunft haben. Familie spielt in den meisten Fällen eine zentrale Rolle. Natürlich kommen in bestimmten Berufsgruppen zusätzliche Kriterien hinzu, die ein Berater berücksichtigen muss. Aber in erster Linie versuche ich in der Zielgruppenanalyse, im Marketing und in der Beratung den Menschen zu sehen. Setzen wir uns nun einmal die Brille der Kunden auf und versetzen uns in deren Perspektive. Fragen wir uns also: „Was wollen unsere Kunden wirklich?“

Die Kunden wollen:

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  • gesund bleiben.
  • Zeit mit der Familie und Freunden verbringen ohne Sorgen über die Zukunft.
  • eine gute Mutter, ein guter Vater sein.
  • Wenn mal was passiert, wollen die Kunden, dass schnell alles wieder in Ordnung kommt und dass das Leben so weitergehen kann wie vorher. Und wenn es ganz schlimm kommt, wollen die Kunden die Sicherheit, alles geregelt zu haben. Sie wollen einen klaren Plan, um die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu tun. Kurz: Die Kunden wollen die Gewissheit, dass die Familie nicht „ins Rutschen kommt“.

Was hat nun Generationenberatung und – genauer – die rechtliche Vorsorge durch Vorsorgevollmachten mit Finanzdienstleistung und ganzheitlicher Beratung zu tun? Das will ich anhand mehrerer Teilaspekte erläutern.