Leider sind in der Versicherungsbranche die Themen Pflege und rechtliche Vorsorge als direkte und indirekte finanzielle Risiken noch nicht im Beratungsalltag angekommen. Obwohl die Zahl der Pflegebedürftigen schon in den letzten zehn Jahren von 2,3 Millionen auf 3,4 Millionen gestiegen ist und auch weiter steigen wird. Bereits im Jahr 2030 geht man von über 4 Millionen Pflegebedürftigen aus.

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„Das Problem ist größer, als viele glauben.“

Die Kosten für die Pflege sind im Durchschnitt der letzten Jahre um drei Prozent per annum gestiegen und werden dies auch weiter tun. Heute beträgt die durchschnittliche Pflegedauer circa acht Jahre und beginnt im Alter von 75 Jahren. Wenn wir einmal nur einen durchschnittlichen Eigenanteil von 1.000 € monatlich über alle fünf Pflegegrade annehmen, bedeutet dies bereits heute ein Risiko von 96.000 €.

Wenn ein heute 40-jähriger in 35 Jahren pflegebedürftig wird, und die heutige Zuzahlung von 1.000 € mit einer dreiprozentigen Steigerung über die nächsten Jahre so weiter geht, bedeutet dies alleine eine monatliche Zuzahlung von 2.813,86 € monatlich. Dabei sei einmal unterstellt, dass die Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung auch jährlich um drei Prozent angepasst werden. Ob dies so eintreten wird, sei dahingestellt.

Nur alleine mit diesen Annahmen beträgt das fehlende Kapital über eine Pflegedauer von acht Jahren 304.368 €. Wenn der Partner dann auch noch pflegebedürftig wird, verdoppelt sich das Risiko. Damit sind auch bestehende Immobilienvermögen nicht mehr sicher und müssen gegebenenfalls zur Finanzierung von Pflegekosten veräußert oder beliehen werden. Die Vorstellung, das eigene Haus einmal an die Kinder zu vererben, ist dann meist vorbei.

Laut Umfragen sind 47 Prozent der Menschen bereit, zwischen monatlich 25 und 50 € für die eigene Absicherung im Pflegefall zu investieren. Weitere 16 Prozent sind sogar bereit noch mehr zu investieren. Die Frage ist nur: „wie spreche ich es an?“

„Statistisch hat jährlich jeder Vermittler und Berater einen Betreuungsfall in seinem Kundenbestand.“

Ähnlich sieht es mit dem Thema Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung aus. Auch hier wissen circa 95 Prozent der Menschen im Alter zwischen 23 und 60 Jahren, dass dies wichtig ist. Aber nur circa 15 Prozent in dieser Altersgruppe hat es bereits geregelt. Das bedeutet: 85 Prozent der Menschen wissen, dass sie da etwas tun müssen. Und, auch wenn es komisch klingt, suchen nach Hilfe.

Im Durchschnitt der letzten Jahre werden jährlich ca. 230.000 Anfragen von Betreuungsrichtern an das Zentrale Vorsorgeregister der Bundesnotarkammer gestellt, weil entscheiden werden muss, ob ein Betreuungsverfahren eingeleitet wird, oder derjenige mit einer Vorsorgevollmacht selbst Festlegungen für diese Situationen getroffen hat.

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Da eine gerichtliche Betreuung mit Auflagen nach dem Betreuungsrecht verbunden ist, hat dies auch Auswirkungen auf die Sparverträge und Versicherungen. Wenn eine gerichtliche Betreuung auch für die Vermögenssorge angeordnet wird, hat der Betreuer, auch ein Familienangehöriger, dem Gericht Rechenschaft über die Verwendung der Vermögenswerte und ausgezahlten Versicherungsleistungen zum Beispiel aus Unfall- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen abzulegen. Dies ist einerseits natürlich zum Schutz für den zu Betreuenden, schränkt aber innerhalb der Familie die Möglichkeit der Verwendung der Gelder erheblich ein. Dies kann unter Umständen auch zu Liquiditätsproblemen führen, wenn der Lebensunterhalt nicht mehr bestritten werden kann.

Ganzheitliche Beratung ohne die Themen Pflege und rechtliche Vorsorge ist eine Lüge

Nun sind beides eher unangenehme, aber dennoch wichtige Themen. Warum sprechen es so wenige Vermittler an?

Hand aufs Herz, wie viele Vermittler und Berater haben ihre eigene Vorsorge nicht geregelt? Natürlich ist es nicht schön sich über Situationen Gedanken zu machen, in den es einem nicht gut gehen wird. Mit der Familie zu sprechen und Entscheidungen zu treffen, was dann passieren soll.

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In vielen Gesprächen mit Kollegen fällt immer wieder der Satz: „Damit kann ich kein Geld verdienen.“ Ganz ehrlich. Ja, jeder Vermittler und Berater muss kaufmännisch seinen Betrieb führen und muss unter dem Strich auch Umsatz und Gewinn machen. Anderseits ist es traurig, dass die Branche dieses so wichtige Thema nicht in den Griff bekommt mit einem effektiven Beratungskonzept, welches auch wirtschaftlich sinnvoll ist.

Dabei gibt es dieses Beratungskonzept bereits seit mehreren Jahren. Generationenberatung!

Mit einer professionellen Generationenberatung vereine ich die finanzielle Absicherung der Kunden mit der rechtlichen Vorsorge und einer funktionierenden Notfallplanung. Damit schaffe ich als Berater Mehrwerte, die der Kunde auch als diese wahrnimmt und zusätzlich vergütet werden können. Ich löse die finanziellen Probleme der Kunden, helfe ihm durch eine rechtssichere Begleitung bei Vorsorgevollmachten und Patientenverfügung, auf solche Situationen vorbereitet zu sein.

„Wie viele Personen dürfen an so einem Gespräch teilnehmen?“

Ein weiteres Problem vieler Vermittler ist die Gewinnung von Neukunden. Da werden teure Leads gekauft und Online-Kampagnen geschaltet - mit viel Aufwand und oft nur durchschnittlichem Ertrag. Dabei ist mit der Generationenberatung es so einfach, neue Kunden nur aus dem vorhandenen Bestand zu generieren. In vielen Erstkontakten fragen mich die Kunden: „Wie viele Personen können an so einem Gespräch teilnehmen?“ Das heißt, die Kunden wissen selbst, dass es die ganze Familie betrifft und es sinnvoll ist, wenn alle an einem Tisch sitzen würden. Wie oft passiert das, wenn ein Vermittler über irgendwelche Versicherungsprodukte spricht?

Immer mehr Kunden sprechen ihren Berater auf diese Themen an. Dies bestätigen mir in den letzten Jahren immer mehr Kollegen, die auf mich zukommen für Coachings oder die Teilnahme an unseren Workshops wie zum Beispiel der Masterclass of Generationconsulting.

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Generationenberatung wird der Standard in der ganzheitlichen Finanzberatung und ist auch eine riesige Chance für unsere Branche das einerseits angekratzte Image zu Versicherungen zu verbessern und dem Druck sinkender Courtagen zu entgehen. Der Markt ist riesig.

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