Zombiemakler: Was britische Verhältnisse für deutsche Makler bedeuten

Alle Welt redet über das Vereinigte Königreich und den Brexit. Für diejenigen, die es nicht mehr hören können: der Brexit wird hier ausnahmsweise mal nicht das Thema sein, versprochen. Den Blick auf die Insel wage ich heute aus einem anderen Grund. Viele Trends, die in Deutschland gerade erst begonnen haben, sind in Europas größtem Versicherungsmarkt bereits seit Jahrzehnten zu beobachten. Lassen Sie mich kurz die dortige Entwicklung der letzten Jahrzehnte rekapitulieren:

1. „Maklersterben“ seit 1980
Die Zahl der britischen Makler sank seit 1980 um etwa 70%, also um durchschnittlich 3,5% pro Jahr. Gab es im Jahr 1980 noch 10.000 gemeldete Versicherungsmakler („insurance brokers“) im Vereinigten Königreich, so ist ihre Zahl heute auf nur noch ca. 3.000 Makler gesunken.

2. Geringe Zahl an Maklern pro Einwohner
Auch der Vergleich der absoluten Zahlen ist bemerkenswert: in Deutschland gab es 2018 laut GDV 46.500 Versicherungsmakler. Das bedeutet: während es in Deutschland einen Makler pro ~1.700 Einwohner gibt, ist es in UK ein Makler pro ~22.000 Einwohner.

Damit ist die Maklerdichte pro Einwohner in Deutschland mehr als 12 Mal so hoch wie im Vereinigten Königreich. Oder anders ausgedrückt: In Deutschland gibt es statistisch einen Makler pro Dorf, in UK hingegen einen pro Kreisstadt.

3. Hoher Marktanteil von Großmaklern
Die Überlebenden des britischen Maklersterbens sind aus deutscher Sicht Giganten: der Marktanteil von Unternehmen mit 100+ Mitarbeitern beträgt im Vereinigten Königreich ungefähr 50%. Ein analoger Wert wird für Deutschland zwar nicht erfasst; wir wissen jedoch, dass überhaupt nur 4% der deutschen Makler über 1 Mio. Jahresumsatz erreichen, also ca. 10+ Mitarbeiter haben.

Britische Verhältnisse? Noch hat das Maklersterben nicht eingesetzt

Britische Verhältnisse in Deutschland würden also vor allem eines bedeuten: eine starke Konsolidierung, bei der die „Kleinen“ auf der Strecke bleiben. Der Innovationsdruck durch die Digitalisierung bzw. neue digitale Herausforderer sprechen auf jeden Fall für ein solches Szenario.

Die Anzahl der Versicherungsmakler in Deutschland bleibt jedoch nach einem langen Aufwärtstrend seit 2012 konstant bei Werten zwischen 46.000 und 47.000 Vermittlern. Auch der Anteil der Makler am Neugeschäft blieb zuletzt weitestgehend konstant. Das Maklersterben hat also bislang noch nicht eingesetzt.

Also Grund zur Entwarnung? Nein. Aus Sicht eines Bestandskäufer überraschen mich diese Zahlen nicht. Die Zahl der Makler reduziert sich nämlich nur, wenn Makler 1) ihren Betrieb verkaufen oder 2) ihn einfach schließen (falls sich kein Käufer findet).

Letzteres machen Makler in Deutschland so gut wie nie—stattdessen lässt man den Bestand lieber „auslaufen“. Auf diese Weise erhalten die Makler weiterhin langsam schmelzende Einnahmen, die mit wenig Aufwand und quasi keinerlei Verlustrisiko verbunden sind. Während die Kunden ihre Existenz weitestgehend vergessen haben, bleiben solche Makler bis ins hohe Alter als Makler registriert und erhalten von den Gesellschaften kleine, aber nicht zu vernachlässigende Courtagen. Kein Wunder, dass uns 70-jährige Makler manchmal sagen, dass sie noch mindestens 10 Jahre weiter machen wollen.

Genau das ist auch der Grund warum ersteres (d.h. der Verkauf des Unternehmens oder Bestands) für solche Makler nicht relevant wird. Die Kaufpreise gerade für kleinere Bestände sind niedrig und liegen selten über 1,8x der Jahrescourtagen, wie jüngste Untersuchungen zeigen. „Auslaufen“ lassen ist da finanziell attraktiver.

„Zombiemakler“ werden vom Markt verschwinden

Es spricht also einiges dafür, dass wir in Deutschland eine immer größere Anzahl an „Zombiemaklern“ haben, also registrierte Makler, die aus Altersgründen faktisch kaum noch beraten, geschweigen denn Neugeschäft schreiben. Dass solche Makler ihren gesetzlichen Beratungspflichten nicht nachkommen, wird faktisch nur in den seltensten Fällen geahndet.

Bei den gebundenen Vermittlern kann es solche „Zombies“ naturgemäß nicht geben—wer wenig Neugeschäft schreibt, fliegt dort bekanntlich raus. Et voilà, hier haben wir bereits britische Verhältnisse. Seit 2010 sinkt die Anzahl der „AOler“ um knapp 3% pro Jahr—von einst 180.000 auf mittlerweile nur noch 140.000 Vermittler. To be continued.

Nehmen Sie mich gerne beim Wort: es ist nur eine Frage der Zeit, bis wir auch in Deutschland britische Verhältnisse haben werden. Nicht nur sind Digitalisierung, Demografie und zunehmende Regulierung mittelfristig nicht aufzuhalten. Auch beginnen sich die für Zombiemakler attraktiveren Rentenmodell gerade am Markt durchzusetzen und werden ihren Teil zur Konsolidierung beitragen. Gerne wage ich daher eine konkrete Prognose: In den nächsten 10 Jahren werden wir auch bei den deutschen Versicherungsmaklern einen Rückgang von mindestens 3% pro Jahr erleben und damit im Jahr 2029 nur noch ca. 30.000 Makler in Deutschland haben.

Übrigens, das berühmt-berüchtigte britische Provisionsverbot für Makler ist nicht der Grund für das Maklersterben. Das Verbot gilt schließlich erst seit 2013 und wird bislang ganz gut umgangen. Aber das ist ein Thema für ein anderes Mal.

Über den Autor: Philipp Kanschik ist Bereichsleiter für das digitale Maklergeschäft und Nachfolgelösungen bei Policen Direkt. Einerseits ist er promovierter Philosoph, Weltreisender und Gitarrist und andererseits Experte für technologiebasierte Online-Versicherungs-Plattformen sowie Maklerbestandsübernahmen. So wirft er einen ganz eigenen Blick auf die digitalen Herausforderungen der Versicherungsbranche.