Passgenaue Produkte, mit denen man bestimmte Zielgruppen gezielt bedienen kann — dieses Ziel peilt die Generali Deutschland mit ihrem Konzernumbau an. So zumindest lässt sich ein Interview zusammenfassen, das David Stachon, Vorstand Digitale und Unabhängige Vertriebe, Cash Online gegeben hat.

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Zur Erinnerung: Während Verträge der Generali künftig ausschließlich von der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) verkauft werden sollen, so sollen sich Makler auf die Marke Dialog konzentrieren und das ausschließliche Online-Geschäft über Cosmos Direkt abgewickelt werden. Die Generali will hierzulande im Dreischritt wachsen, wie Stachon bereits in einem früheren Interview berichtete.

Während bei der Dialog Leben schon eine große Passgenauigkeit mit Blick auf Lebensversicherung und die betriebliche Altersvorsorge gehabt habe, so habe man bei der Sachversicherung einen Kanalkonflikt gehabt, erläutert Stachon in dem Gespräch. Deshalb habe man sich entschieden, die Geschäftsfelder klar zu trennen. So hätten die Bündelprodukte in Sach gut in der Ausschließlichkeit funktioniert, nicht aber im Maklervertrieb: Produkte also, die viele verschiedene Leistungen zu einem Tarif zusammenfassen, um eine breite Masse an Kundinnen und Kunden anzusprechen: eine Art Konsensprodukt.

Am Ende haben Sie ein passgenaueres Endprodukt!“

“Wenn Sie ein Auto für eine möglichst breite Zielgruppe bauen, kann das gut sein. Aber es wird nie hundertprozentig passgenau für die Nischenmärkte sein“, erklärt Stachon mit einem Vergleich. "Wenn Sie eine Plattformstrategie haben, kalkulieren Sie die Risiken einmal in den Produktplattformen, modifizieren sie dann aber für die einzelnen Märkte. Am Ende erhalten Sie ein passgenaueres Endprodukt“.

Generali-Vorstand David Stachon. Quelle: cosmosdirekt.deÜberlappungen zwischen den Kanälen befürchtet Stachon hingegen nur wenige. Der Grund: Diese seien auf verschiedene Zielgruppen ausgerichtet, wie der Manager am Beispiel der Dialog und Cosmos Direkt erläutert.

Auf die Frage des Interviewers, ob man mit der Cosmos Direkt nicht bereits preiswert Sach-Policen verkaufen könne und damit Maklern Geschäft wegnehme, antwortet Stachon, das befürchte er nicht, denn die Überlappungen der Marken seien überschaubar. Das Direkt-Geschäft wende sich an einen Kundenkreis mit hoher Bildung und hohem Einkommen, die schon ein Vorwissen haben, während die Makler die Mitte der Bevölkerung ansprechen würden, die noch mehr Aufklärungsbedarf hätten. „Die Cosmos will klar Menschen ansprechen, die ihre Versicherungsfragen selbst in die Hand nehmen. Dagegen treten Makler und Ausschließlichkeit an Menschen heran, die delegieren wollen“, so Stachon.

Das Maklergeschäft sei mehr „Mainstream“, während das Direktgeschäft auf einen vergleichsweise abgegrenzten Markt ziele, erläutert Stachon weiter. An das Ende der persönlichen Beratung und ein großes Maklersterben infolge der Digitalisierung glaube er hingegen nicht. Vielmehr werden sich die beiden Geschäftsmodelle immer mehr angleichen: Mehr digitale Unterstützung für den persönlichen Vertrieb, „und wenn Sie sich Direktvertriebler wie die Cosmos ansehen, dann läuft dort noch viel persönliche Beratung. Wir haben viel Interaktion – Chats, Videoberatung, Telefonie“. Diese Grenzen werden sich weiter annähern, so seine Prognose.

Allianz verfolgt etwas andere Strategie

Interessant ist diese Statement vor dem Hintergrund, dass der Wettbewerber Allianz eine entgegengesetzte Strategie fährt. Ziel der Münchener ist es, unter dem Slogan "Simplicity wins“ Versicherungen und Altersvorsorge-Produkte radikal zu vereinfachen und auf wenige Tarife zusammenzustampfen, so dass sie einheitlich von allen Vertriebskanälen angeboten werden können. Dafür soll die Deckung der Tarife ausgeweitet werden, um durch große Kollektive auch eine größere Risiko-Streuung zu erreichen.

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Die Allianz verspricht sich davon sinkende Kosten und weniger Verwaltungsaufwand. Erst auf einer unteren Ebene sollen die Tarife auf die Zielgruppe zugeschnitten werden. Vorbild hierfür sind branchenfremde Wettbewerber wie zum Beispiel Netflix, das lediglich drei Abo-Modelle bietet (der Versicherungsbote berichtete).