Den Bundesbürgern ist es wichtiger den eigenen Besitz abzusichern, als Vorsorge für den Verlust der Arbeitskraft oder für das Pflegerisiko zu betreiben. Zu diesem ernüchternden Ergebnis kommt eine bevölkerungsrepräsentative Umfrage im Auftrag der Continentale Versicherung. Rund drei Viertel der Befragten findet demnach den Besitz von Hab und Gut - Hausrat, Immobilie und Auto - wichtig. Die Absicherung der Arbeitskraft bewerten hingegen nur 39 Prozent der Befragten als relevant und eine Pflegezusatzversicherung sogar nur 15 Prozent.

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Um auch die Eindrücke des Versicherungsvertriebs zu diesen Fragen zu erhalten, wurden in der Studie auch bundesweit 239 Vermittler befragt. Sie bestätigten den Eindruck: Während bei Sachversicherungen die Kund*innen aktiv auf die Vermittler zukommen, müssen bei der Absicherung von Gesundheitsrisiken und biometrischen Risiken die Vermittler oft erst Überzeugungsarbeit leisten. Das kann allerdings nicht allein daran liegen, dass die Bürger die Wichtigkeit der Absicherung nicht erkennen würden.

Begründung: „Die Versicherung leistet eh nicht“

Die befragten Privatpersonen würden diverse Begründungen angeben, weshalb bestimmte Versicherungen für sie nicht wichtig seien, berichtet die Continentale in einem Pressetext. Die Hauptbegründung aber sei: Im Ernstfall zahle der Versicherer eh nicht, weil er sich auf irgendwelche Klauseln berufe. Deshalb sei der Versicherungsschutz für sie auch nicht wichtig. Das sage die Bevölkerung sowohl bei der Absicherung für den Fall der Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit oder eines Unfalles als auch im Bereich ambulanter und Zahn-Zusatzversicherungen.

“Diese Begründung ist vor allem bei Versicherungen überraschend, bei denen sehr klar ist, wann geleistet wird, zum Beispiel bei Pflegetarifen“, kommentiert Christoph Helmich, Vorstandsvorsitzender im Continentale Versicherungsverbund, die Umfrageergebnisse. Bekannt sei dieses vermeintliche Vorurteil bereits aus der Berufsunfähigkeitsvorsorge. „Doch auch hier gilt: Die Realität entspricht nicht der Wahrnehmung der Bevölkerung. Die meisten Leistungsanträge werden bewilligt“, so Helmich.

“Vertrauen gewinnen und behalten“

Das stellt auch Vermittler vor Herausforderungen. Sie müssen die Angst vor Klauseln im Beratungsgespräch ansprechen, notfalls auch Vorurteile gegenüber der Branche thematisieren, um überhaupt diese wichtigen Verträge an die Kundin oder den Kunden zu bringen. Denn ob begründet oder nicht: Für die potentiellen Versicherungsnehmer sei die Angst vor Klauseln real. Bisher würden solche Themen im Beratungsgespräch aber kaum eine Rolle spielen, berichten die Studienmacher als ein Ergebnis der Vermittlerbefragung.

„Mit dieser Sorge müssen sowohl wir als Branche als auch die Vermittler umgehen“, betont Helmich. „Für Vermittler war es schon immer am wichtigsten, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass dies für die Beratung mehr denn je ein Schlüsselelement ist.“

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Hintergrundinformationen: Für die Continentale-Studie 2018 wurden bundesweit repräsentativ 1.004 Personen befragt. Davon sind 913 in der gesetzlichen Krankenversicherung versichert. Hinzu kamen 239 Vermittler bundesweit.